引言
在銷售商品時，首先要尋找對象，找出你希望對其銷售商品的人或單位，然後了解他們真正需要什麼，並了解他們的付款能力。不知道客戶的購買心理，不清楚客戶的消費需求，任何方式的推銷對於客戶而言都是毫無意義的。不能把握客戶的需求，特別是關鍵需求，銷售就失去了方向感，你的銷售不可能取得成功。有的放矢，對症下藥，對於推銷員來說，隻有摸清客戶的心思，認準客戶的購買動機，才能將產品成功地推銷出去。
1.明確顧客到底要什麼
世界最偉大推銷員如是說
推銷員最重要的工作就是，在最短的時間內找出客戶心中的小櫻桃樹。
——[美]喬·吉拉德
銷售的根本是滿足客戶的需求。客戶的真實需求其實比較簡單，也更容易實現；但是，一些銷售人員錯就錯在工作方法上，沒有真正發現客戶的真實需求，從而花費了大量冤枉工。
不清楚客戶需求的產品，任何服務和解決方案對於客戶而言都是毫無意義的。不能把握客戶的需求，特別是關鍵需求，銷售就失去了方向感，你的銷售不可能取得成功。就像是向家庭並不富裕的顧客介紹一些價格偏高又沒有太大實用性的產品。或者顧客正想買一些護膚品，可是銷售人員卻向其介紹生活用品。你的產品顧客不需要，當然不會購買。
了解客戶的真實需求是銷售成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來，因此，在與客戶溝通時，你一定要多聽、多問，發掘出客戶的真實需求。
客戶的需求是簡單的，也容易理解，而找準和挖掘出客戶的需求，似乎不太容易。銷售人員往往費盡口舌還是沒有使客戶痛快購買，原因就是沒能從客戶的真正需求入手。
多問幾個為什麼，有助於拜訪者更快速地找到客戶的真實需求，而不是受製於客戶的一些表麵性陳述。不少企業現在推崇“5WHY方法”，即當客戶提出一個要求時，連續問“5個為什麼”，這種方法在現實中也是比較實用的、具備可行性的。簡單地說，就是通過“刨根問到底”這種方式來發現客戶的真實需求。
提出更多有價值的問題，從而發現客戶真正的需求，以創造更多的銷售機會。這樣做，不是為了發現客戶的想法和感受，而是為了收集信息。隨著問題的更換，提問重點逐步升級，銷售人員就可以發掘出客戶的需求。客戶的想法、感受和顧慮才是銷售人員真正想知道的。
逐步提升提問重點的方式大致是這樣的，比如：“先生，如果我們的商品或服務可以解決剛才討論過的難題，您是否願意購買我們的商品並接受我們的服務呢？”
為了成功地逐步提升提問重點的價值，銷售人員必須明確每個問題在發現需求過程中的不同作用。如銷售人員可以問：“你們目前麵臨的最大困難是什麼？”“你們想利用這類商品達到什麼目的？”此時，銷售人員已經獲得了客戶的信任，這時讓客戶更開放一些，逐步提升提問重點，能夠確定他們潛在的困難、問題和欲望。
試著發掘客戶需求的時候，銷售人員的職責之一是幫助客戶認識到自己的需求。有的客戶會報以一長串的提問和顧慮，而有的則會保持沉默不語，後者會使得會談較難進行下去。這時候，銷售人員不能勉強客戶去搜尋他們的需求，可以發掘並幫助他們確定需求。如果客戶知道別人也有與自己相同的需求，或者已經從你的解決方案中得到了滿足，他們一般會產生比較積極的回應。例如，讓客戶知道其他客戶都在考慮有關商品的實用性、安全性、質量保證和售後服務等方麵的問題，麵對誘導，他們常常會發現自己也有同樣的需求。這時，你已經成功地發掘了他們的需求。
一般客戶在購買一件產品時，通常會有七個步驟：注意到產品→對產品產生興趣→對產品產生聯想→對產品產生欲望→同類產品進行比較→對產品產生信心→最後決定購買。作為銷售人員，要學會洞察客戶的心理，通過觀察客戶的表情、態度來發掘客戶的需求。
在很多時候，你的產品客戶並不了解，或者是一知半解，所以，對於客戶提出的各項要求，你必須區別對待，不能一味聽從客戶擺布，甚至曲解客戶的需要，最終沒有滿足客戶的需求。客戶之所以提出那麼多“無理”的要求，就因為他不“懂行”，擔心受到銷售人員的欺騙，希望通過“刁難”銷售人員獲得更加真實、全麵、有用的信息。此時你要正確引導客戶的需求，才能真正滿足客戶的需求，同時又讓自己的利益最優化。
人的需求是無限的，沒有止境的。我們購物時，總是需求時才購買它，否則，是不會掏腰包的。推銷員要想把商品推銷出去，所需做的一件事就是：喚起顧客對這種商品的需求。
2.對顧客來說合適的就是最好的
世界最偉大推銷員如是說
沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。
——[德]特德·萊維特
如果顧客知道自己想要尋找一樣具有某些特性的產品，像品牌、價格、顏色等，推銷員要找出符合他需求的物品就會較容易。不過，當顧客並不清楚他想要什麼的時候，你就要把握這個機會，將產品的特性和好處，和他的需要作出配對。
愛麗絲是一位五金店的推銷員，她知道下列資料對於她的顧客是何等重要。
顧客：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶。”
愛麗絲：“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什麼固色劑呢？”
顧客：“我不知道，有什麼可供選擇？”
愛麗絲：“有好幾個的，首先請你告訴我，你要用油漆刷些什麼東西，然後我們就從那兒著手。”
顧客：“這個黃色是廚房用，而藍色是客廳用。”
愛麗絲：“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆麵，讓你在清洗爐具及其他被濺汙的地方時更覺容易。至於客廳方麵，是普通的家用起居室，還是用作招呼客人的？”
顧客：“招呼客人用的，我們另有一間自己的起居室。”
愛麗絲：“那麼，我會建議你用淺色的油漆，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對於你的客廳來說，應該不是什麼問題。”