在銷售的過程中，最重要的是你必須了解客戶心中的想法，以及他所采取的態度。
在交談開始時，客戶所采取的態度，一般可分為下列四種情形：第一，雖然他想購買此種商品，但他仍在意價錢的高低，他正等待你告訴他確實的價格；第二，雖然他想買，而且他也知道商品的價格，可惜的是，他無法如期付款。因此，他希望你能說明商品的支付條件及方式；第三，尚未決定，不知道自己是否將購買，他正等待你做更深入的說明；第四，根本不想買。以上所述四種心理是一般客戶最基本的想法及感情，而這裏所謂的感情就是客戶最初的懷疑、擔心及興奮等情緒的外在表現。
接近成交階段時，他更想知道你下一句要說些什麼，他想了解你將使用何種手段來達成交易。
當銷售員作完示範說明或商品介紹時，客戶一定會詢問有關商品購買及其他疑問，這就表示他已對商品產生興趣。
客戶的態度及想法當然關係到你的工作，而客戶總是在找不買的理由，這一點你必須謹記在心。
對客戶來說，當他應允說“我買了”，即表示他必須負擔責任與義務，因此，他寧可選擇“不買”。他絞盡腦汁在找尋拒絕購買的理由，這樣他就不必花掉辛苦賺來的錢。
而對銷售員來說，在進行商品說明時，客戶的態度非常重要。因此，若要圓滿達成交易，你必須有所計劃，盡可能找些具有利用價值的情報，透過語言，傳達到客戶的心中。
客戶心中對銷售員總是存著懷疑與抗拒。他不希望被人欺騙，因此，你必須以親切的態度贏取他的信任。
客戶在交談過程中，總是隨時武裝著自己，防禦銷售員下一步所可能采取的行動。所以，在這一階段，你必須先鬆弛他的緊張神經。客戶在傾聽商品說明時，有時會感到患得患失，雖然他口中詢問著有關商品的問題，但心中仍然猶豫不決。有時候，在商品說明進行中，客戶會流露出想購買的情緒，但臨成交時，他便又考慮再三，戒備心理也再次升起。在這種情況下銷售員必須向客戶提出問題，讓他表達一下自己的意見，使交談氣氛保持愉快而熱烈，這樣才有助於成交。
言為心聲，客戶心底的秘密都會在表情動作中表露無遺。同樣，客戶的需求也會在不經意間表露出來，銷售員需要做的就是根據客戶的反映，判斷出客戶的需求，並針對客戶的需求銷售。
5.幫助客戶下定最後的決心
世界最偉大推銷員如是說
二選一可將客戶的注意力由決定是否購買轉移到產品的選擇上。
——[美]喬·吉拉德
說服往往在最後的關口功虧一簣，因為沒有幫助客戶下定最後的決心。有很多膽怯的業務員，在接近客戶、說服客戶的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什麼呢？因為他不敢催促客戶，或者說，不懂得幫客戶下定決心的技巧。
說服的最後階段，也是你幫助消費者下決心的時候。當客戶隻差一點決心就要購買了，業務員此時就應給予他最後的決心。下麵是一些常見的行之有效的方法。
1.征求意見法
有些時候我們並不能肯定是否該請客戶簽訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法，你可以這樣問：
“陳先生，買了這本書，對你的工作是很有幫助的，不是嗎？”
“在你看來這些書會對你的公司有好處嗎？”
“如果買了這些書，一定對你的孩子的學習有很大幫助。”
這種方式能讓你去探測“水的深淺”，並且在一個沒有什麼壓力的環境下，求得客戶的訂單。當然，如果你能得到一個肯定的答複，那你就可填寫訂單了。你也不必重新囉唆怎樣成交了。像其他任何領域內的銷售一樣，你說得越多，越可能有失去訂單的風險。
2.從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結束談判，就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什麼重要的決定，後者比如是讓他們回答“你準備訂貨嗎”之類的問題。
一般來說，前一種試探或許會有助於推銷。你所提的問題應該是：
“你看哪一種比較好？”
“你看是你帶走，還是我們給你送到府上？”
“我幫你拿到櫃台去好嗎？”
“如果你買了的話……”
“讓我們把貨送到你家裏？並且……”
3.選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的餘地——這些問題的無論哪一個答案都表明他同意購買你的產品或服務——你可以讓他進行一步小的選擇：
“要這一種還要那一種？”
“你決定要哪一種產品？”
“是付現金還是賒購？”
4.敦促法
你可以暗示商品非常暢銷，如果客戶不及時行動，將失之交臂。
“朱先生，這種產品銷售得很好，如果你現在不馬上要的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。”同時把訂貨單遞過去。如他對商品確有興趣，就會簽單，推銷也就成功了。
5.懸念法
如果條件許可，又確實是這樣，那麼可表明現在買的好處：
“這個月要漲價。”
“這種型號的隻有一件了。”
“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。”
總之，當你已經將客戶成功說服，讓客戶與你達成了一致，認為你所提供的產品能夠滿足他的需求之後，你就要善於發現他發出的購買信號，並不失時機地采用各種辦法拍板成交，結束銷售。
在說服的最後階段，很多推銷員不敢催促客戶成交。其實隻要你判斷進入了這個階段，就應馬上用催促性的提問，促使客戶的成交。