顧客：“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可再提供給我一些意見。”
愛麗絲憑借自己的專業知識和為顧客提供最適合顧客產品的服務，為自己以後的推銷工作鋪平了道路。
某些對一位顧客十分重要的產品特性和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。例如，一塊耐用、防鏽的桌麵對於一個有小孩的家庭，是一項重要的家具特性；但對另一個沒有小孩的家庭來說，那種特性意義卻不大。所以，運用開放式提問去找出顧客所需，就成為你工作的一個重要環節。
利用“誰”、“什麼”、“哪兒”、“何時”、“怎麼樣”或“為什麼”來提問顧客，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。
如果你能夠提供可以協助顧客作出最佳選擇的資料，他們將會感激你。舉個例子，顧客未必知道不同的油漆（特性）會帶來不同的效果（好處）。
娜娜是一間書店的推銷員，她知道若要清楚顧客的需求，唯一的途徑就是直接向他們提問。
娜娜：“你今天想為自己買書，還是想選購禮物送給別人呢？”
顧客：“我正想買一份禮物送給媽媽。”
娜娜：“你媽媽對曆史或文藝有興趣嗎，她可有什麼嗜好？”
顧客：“喔，她算是一位電影迷，但是，我相信她已經有很多這方麵的書籍了。我猜媽媽熱衷的其他東西就是她的孫兒和烹飪。”
娜娜：“一本新的烹飪書怎麼樣？”
顧客：“我不知道……她正在減肥。”
娜娜：“我有個主意，有本剛出版的烹飪書收集了電影明星和其他名人所提供的低脂肪食譜和保健方法。你媽媽可以一方麵嚐嚐新食譜，另一方麵保持她的減肥計劃，同時也可以認識多一些她有興趣的人物。這本就是……”
顧客：“好主意！她會喜歡那些圖片的。你們有禮品包裝服務嗎？”
這位推銷員最終能夠在特性和好處間找出完美配合，全因她聆聽了顧客的需求。並且為顧客找出了最恰當的物品。
當顧客向你說明他的需求時，你就要即時想想有什麼產品的特性可以與那些要求互相配合，不要浪費時間跟顧客討論一些對他毫不重要的事情。
3.找到顧客購買的誘因
世界最偉大推銷員如是說
假如你讓人同意了7次，第8次就會習慣性認同你。
——[美]喬·吉拉德
在你接觸一個新客戶時，應該盡快找出那些不同的購買誘因當中這位客戶最關心的那一點。
曾經有一位房地產推銷員帶一對夫妻進入一座房子的院子時，太太發現這房子的後院有一棵非常漂亮的木棉樹，而推銷員注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院子裏的這棵木棉樹真漂亮。”當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳陳舊的地板有些不太滿意，這時，推銷員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的木棉樹。”
當這對夫妻走到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個推銷員接著又說，“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，就可以看到那棵木棉樹。”當這對夫妻走到其他房間，不論他們如何指出這幢房子的任何缺點，這個推銷員都一直重複地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點。但你們二位知道嗎？這房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是您從任何一間房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷過程中，一直不斷地強調院子裏那棵美麗的木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那棵木棉樹上了，當然，這對夫妻最後花了50萬元買了那棵“木棉樹”。
在推銷過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼客戶就自然而然地會減少許多抗拒。
最簡單有效地找出客戶主要購買誘因的方法是，通過敏銳地觀察以及提出有效的問題。另外一種方法也能有效地幫助我們找出客戶的主要購買誘因。這個方法就是詢問曾經購買過我們產品的老客戶，很誠懇地請問他們：“先生\/小姐，請問當初是什麼原因使您願意購買我們的產品？”
如果你是一個推銷電腦財務軟件的推銷員，必須非常清楚地了解客戶為什麼會購買財務軟件，當客戶購買一套財務軟件時，他可能最在乎的並不是這套財務軟件能做出多麼漂亮的圖表，而最主要的目的可能是希望能夠用最有效率和最簡單的方式，得到最精確的財務報告，進而節省更多的開支。所以，當推銷員向客戶介紹軟件時，如果隻把注意力放在解說這套財務軟件如何使用，介紹這套財務軟件能夠做出多麼漂亮的圖表，可能對客戶的影響並不大。如果你告訴客戶，隻要花1000元錢買這套財務軟件，可以讓他的公司每個月節省2000元錢的開支，或者增加2000元的利潤，他就會對這套財務軟件產生興趣。
當你將客戶最主要的一兩項購買誘因找出來後，再加以分析，就能夠很容易地發現他們當初購買產品的最重要的利益點是哪些了。
4.察言觀色，判斷客戶的想法
世界最偉大推銷員如是說
有些顧客自以為無所不知、無所不能，認為不必與推銷員打交道就可以買到最好的商品。遇到這種顧客，最好的應付方法便是暗示，讓他乖乖地合作。
——[美]齊格·齊格勒
產品的銷售過程實際上就是銷售員與客戶心理較量的過程，誰先洞悉到對方的心中所想，誰就能在這場較量中占得先機，誰就有較大的勝算。
一個成功的銷售員，往往初與客戶相見，便能敏銳地看穿客戶的所想所需，能有針對性地把資訊提供給客戶，使客戶的心理得到滿足，有利於交易的成功。比如有些客戶心中有購買意願，但卻存有某種疑慮，遲遲不肯簽單，有經驗的銷售員會馬上洞悉其疑慮所在，會用誠懇、有說服力的事例來感動客戶，贏得生意。