“站在門外，我足足想了一刻鍾，就這麼離開？不行，哪能這樣就放棄了，於是再次敲了門，開門的還是那位大嫂，她一見我，臉上頓時沒了笑容：‘不是說過不要了嗎？怎麼還來？’‘砰’，大門猛烈地撞擊著門框。”
“站在樓梯口，血直往上湧，牛什麼牛？我不做了，但憤怒隻持續了兩分鍾，便很快地消失了，因為眼前出現了一雙老繭比常人要厚上半厘米的腳底板。我再次摁響了大嫂家的門鈴。這回開門的不是大嫂了，而是一位體格健壯的大哥，隻見他伸出胳臂把住門框：‘你想幹什麼？’我怯生生地說：‘我想你們可能有點誤會……’‘我們沒有誤會，快滾！’門框劇烈地顫動，灑下許多灰塵。”
“我隻好垂頭喪氣地回家了，但是腦海裏卻一直在翻騰，‘推銷皇帝’能夠忍受屈辱，硬著頭皮反複登門幾十次，我為什麼不行？說到底，還是誠意耐心不夠啊，沒準兒，再去一次就成功了！想明白了後，我毅然決然下了公共汽車。”
“這回那位大哥沒有再發火，甚至還帶了些許微笑。‘有門，幸虧沒有半途輕易放棄。’我有些慶幸。”
在推銷工作中，成功就是再向前一步，迫使自己為實現目標任務而不懈努力，不達成功決不罷休。
7.“執著”讓客戶臣服
世界最偉大推銷員如是說
好運眷顧努力不懈的人。
——[日]原一平
執著不但能夠感動客戶，而且能夠感動上帝。如果你擁有了執著，那麼你就會在執著中成就事業的輝煌。
一次，台灣人壽保險推銷員小金陪同事去拜訪陳醫師。經過兩次的拜訪說明後，已打動了陳醫師的心，但礙於他有個在證券公司上班的妹妹，同時又有另一家公司的業務人員也送來了計劃書，因此，並未能使他下定決心。下午2點50分，小金及同事到了陳醫師所在的醫院，坐在外麵椅子上，卻無意中聽到裏麵兩個人的談話：
“我覺得還是買債券劃得來，交8萬元新台幣每年可領回將近10萬元新台幣！”
“對啊，就像您希望醫院增添設備一樣，參加這個計劃也等於是給了家庭保障與安全感！”
原來，另一家公司的業務人員已捷足先登；小金他們隻有耐心地等待了。小金從裏麵傳出的談話內容得知，陳醫師提出的質疑不僅對裏麵的業務人員不利，對小金他們也十分不利。小金在心裏盤算著等會兒的推銷要點，思考應從哪裏再度著手，同時心裏也不斷產生即使不能成交也決不放棄的念頭。門終於打開了，陳醫師送走那位熱心且口齒伶俐的業務員的同時看到了小金。
“我們是專程來看您的。”小金邊說邊走進辦公室。
“我已經跟剛才那位業務員談過了，我決定把那筆獎金拿來買債券，保險的事，待以後再說吧。”陳醫師直截了當地回絕了。
“我知道，我們今天來也是想跟您談買債券的事，這是我們配合陳醫師想買債券所重新設計的計劃，您可以用那筆獎金的一半買債券，另一半買家庭保險，這樣不是兩全其美嗎？”
“我說過，我暫時不考慮買保險的事，這筆錢我還是決定買債券！”
“陳醫師，我知道你想增添設備，為了這件事，你看，我把設計作了這樣的調整，醫藥費用部分我給你刪除了，而你的保險維持不變，保費已減為原來的2\/3了。”
陳醫師的身子微微前傾，眼光集中在小金為他重新設計的建議書上，好像剛才那句話打動了他的心。於是，小金趕緊把握住這最好的機會：
“陳醫師，你每天這樣辛苦，不外乎是想使你一生的事業能飛黃騰達，同樣，你子女一生的幸福也決定於你是否給了他們足夠的保障和安全感（小金停了一下，觀察客戶的反應）。陳醫師，這裏有一份資料需要你填一下。”推銷員小金在觀察到客戶有興趣後，就立即運用假設成交法提出了成交的要求。
“不！不！我想還是緩一下！”陳醫師急忙製止，態度上卻好像有點不好意思。這時，正有患者來看病，小金他們隻好暫時退到一邊。一起來的同事拉了拉小金的衣袖說：
“你看我們是不是該告辭了，下次再來？”
“不，再堅持一下試試看！”小金哼著歌，左顧右盼，使自己顯得很輕鬆。一直等到病人走完了，小金向前又說：“陳醫師，很抱歉，看你這麼忙……”
“我看這樣吧，等下個月初領到錢，我會打電話跟你聯係的。”陳醫師不等小金說完便搶著說。
“下個月”通常是客戶的拒絕用語，如果推銷員相信這句話，就等於放棄了這個月的業務，可是，陳醫師說這句話的口吻又那麼堅定。
“好吧，陳醫師既然這麼說，那麼請你多考慮，多為你的子女著想。”這時，剛好他四歲的女兒進來了。
陳醫師抱起他的女兒，小金一邊收拾桌上的資料，心裏想著“完了”，可又覺得不甘心，抱著最後衝刺的決心，小金對自己說：“好，作最後的努力。”
“陳醫師，這樣吧，也許我沒有說得很完整，我重新為你解說一遍。小妹妹是不是可以……”小金把手指向護士小姐，陳醫生明白什麼意思，偏偏他的女兒不肯讓護士抱，小金心裏那個念頭又出來了：“算了嗎？不行，我一定要作最後的努力！”小金在心裏呐喊著。
“陳醫師，沒關係！就這樣說也可以，這是你的……”小金隻說到第三句，根本還沒有談到主題，奇跡便發生了，隻聽陳醫師說：“這樣吧，我一個月一個月地交，等於是按月交。”啊！多麼美妙的一句話，小金是那麼的興奮。
走出醫院，看看表，4點40分，扣掉陳醫師為病人看病的時間20分鍾，正好60分鍾，60分鍾前和60分鍾後判若兩個世界，所收獲的並不僅僅隻是那簽好的投保書和4萬多元新台幣的現金，還有那種對“成功就是按自己的意誌和步調，堅持下去”信念的肯定以及因堅持而產生的成就感。小金問旁邊的同事：“怎麼樣？”同事麵帶微笑，以三個字“真過癮”作了回答。的確，從事推銷工作，最過癮的莫過於“把不可能變為可能”，把“劣勢轉化為優勢”，至於成交與否，隻不過是在證明上麵的那兩句話。
在推銷員與客戶麵談的過程中，最大的阻力莫過於兩個：一個是客戶的執著，另一個是推銷人員的不執著。在推銷的戰場上，推銷人員要麵對兩個強有力的對手，一個是客戶，一個是自己。推銷員要想打動顧客的心，說服顧客，就要有堅定的信念和執著的精神。
為了在推銷工作中取得成功，你需要這種信念。隻有這樣，你才能打破顧客的拒絕心理，轉為相信你的產品、接受你的意見，最終實現成交。
許多推銷活動之所以失敗，推銷員往往不是被客戶打垮，而是被自己打垮的。推銷員麵對客戶的拒絕，要堅定自己的信念，按照自己的意誌和步調去引導對方。
8.隻要重複足夠的遍數，就能征服客戶
世界最偉大推銷員如是說
若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機遇！
——[日]原一平
調查顯示：有80％的購買決定是在第5次拜訪之後作出的，而80％的銷售員在拜訪客戶未達到5次時就放棄了。你的潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是會變化的，時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要反複地進行拜訪。
每一次，都要努力成交。因為隻有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯係。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實需求，並通過有技巧的再訪，減輕對方的排斥心理。有耐心地持續第三、第四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時，就部分或全部接受訂單。
吉姆是一名一流的銷售員，但他也經常會遭到拒絕。連續4年，他每周都拜訪一個客戶，卻從沒有拿到訂單。4年是一段相當長的時間，但吉姆覺得持續拜訪下去，努力爭取成交是值得的。最後，他成交了。那份訂單，是他從事銷售以來拿到的金額最大的訂單。
根據心理學原理，我們隻要重複足夠的遍數，就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產生那麼大的影響力，也與此有關。請記住：客戶的第一次拒絕，並不是真正的拒絕，我們應相信重複的力量，隻要重複足夠的次數，就一定可以征服客戶。
一位銷售員想推銷一件工具給一個包工頭，拜訪多達20次，每一次都沒有成交。“年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什麼總是不停地來拜訪我呢？”包工頭無奈地說。“這就是我反複來的原因。我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。”銷售員說。包工頭放棄了抵製，他說：“看來我已經沒有選擇的餘地了，我就先從你這購買小批量的吧！”事實上，包工頭確實需要並正在使用這種工具。
實踐證明，凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重複就能在較量中取勝。而且，重複還可以在精神上對潛在客戶造成壓力，給對方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。
日本銷售大師原一平每次在推廣保險的時候，都會講一個因沒有買保險發生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動得客戶流下淚水，這時他便說道：“我真的不希望這樣的故事發生在我遇到的每一個人身上，我有責任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛和保障。”
保險銷售員陳明一次次說服客戶，每次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險，就沒有後顧之憂。起初，客戶並不太認可她的觀點，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她並不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因為痛苦還沒有塑造夠。所以，麵對客戶的拒絕，她通過一次次地重複，將痛苦描述夠，一步一步地打垮客戶的心理防線，使得客戶的強硬拒絕一點點地變軟。
從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重複這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對他潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重複灌輸時，客戶購買的概率會增大。
在現代銷售理念中，有一種銷售策略叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重複灌輸到客戶潛意識裏。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重複多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。