4.像追女孩那樣追客戶
世界最偉大推銷員如是說
在沒完全氣餒之前，不能算失敗。
——[日]原一平
追客戶就要像追女孩一樣，細究起來，其實也是一場鬥智鬥勇、比耐力拚決心的“愛情長跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學問，其中大有規律可循、多有技巧可尋。
不會追女孩子，就別去麵對客戶！追求女孩，先要找機會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。銷售人員和客戶交往也一樣。
女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變如天上的雲，欲迎還拒、難於捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。最淺顯的道理是，與客戶初次見麵或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請你向我下100萬元訂單”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什麼？因為大家還不了解呀，別人怎會貿然把終身托付給你！
要增進了解，第一步是找機會相處。銷售人員就要有“四勤”、“三責任”之要求。“四勤”是“勤訪客戶；勤當消費者；勤當旁觀者；勤作導購員”。“三責任”是“客戶賺不到錢是我們的責任；客戶賣得不好是我們的責任；客戶不滿意更是我們的責任”。“勤訪客戶”的標準是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。做這樣的規定，就是為了讓營銷人花時間與客戶多相處。這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；銷售人員對目標客戶，也理應緊盯不放、死纏爛打，但又不能讓對方產生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：第一次，拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鍾時間介紹企業與產品；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。這五步，代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然接近“阿Q勝利法”，卻是優秀銷售人員必須具有的心理素質，即使遭到拒絕、攻關受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意。
“鮮花攻勢”的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風花雪月，偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對於客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣是博取好感、增進友情的良策。
有位朋友，一心想把產品賣給一家省級經銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計，把該老總請到鄉下吃農家飯。後者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對朋友的安排特別滿意，印象自然深刻。結果你已猜到——生意很順利就成交了。
這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺？是故，“鮮花攻勢”也講究策略，最忌沒有個性而落入俗套。
商家選擇合作方的標準，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實、可靠，總之要有安全感。這也難怪，目前國內的誠信體係還不健全，同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕。
對此，銷售人員仍然可以從“戀愛寶典”中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業宏大發展規劃、描繪雙方合作藍圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正麵高大形象。
有時候，也要勇擔責任。戀人相處，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣，使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態度老實，等她罵得差不多時，還關心一句：“別氣壞了身子，不管什麼原因惹你生氣是我不對。”怎不叫女孩子愛意倍增，甜從心起？
其實，上麵所提出的“三責任”，也頗能讓客戶體驗當女孩子的感覺。更何況，我們不僅說，而且做，提供各項支持幫客戶出貨，這對客戶更是一份意外之喜。
追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實就該如此。有一個朋友與一零售巨頭談判，希望產品能進駐其名下的賣場。但對方開出的條件實屬苛刻，叫人難以接受。多談無益，朋友就明確告之己方底線，並略為透露說同城的另一家商業巨頭正有意同他們合作；此後有一周的時間，對該零售巨頭作了“冷處理”。朋友態度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發增加了其危機感。權衡之下，那位零售巨頭主動向朋友示好，並最終成功“聯姻”。
推銷員成交三法寶：不要畏懼困難；想客戶之所想；不怕拒絕。
5.愈挫愈勇，成就推銷大師
世界最偉大推銷員如是說
一個人在麵臨困難時，如果從消極的一麵去想的話，勢必越想越糟，最後變得萎靡不振，從而陷入失望沮喪的深淵；如果從積極的一麵去想的話，這正是難得的磨煉機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。
——[日]原一平
有許多業務員，一旦稍受挫折，便心灰意冷，提不起精神。他們以為自己的運氣正在與他們作對，再掙紮也沒有用。其實隻要你稍加留心，就可以發現不少成功的人都曾經失敗過，甚至於破過產，但因他們有勇氣、有決心，始終沒有徹底倒下，而是更加努力地工作，希望恢複過來。
要想說服別人，非始終保住自己的自信心不可。無論遭遇怎樣的挫折，也不要意誌消沉。一個人如果老是拿不定主意，畏畏縮縮地做事，無異於攔住了自己的前途，這好像浮在水麵的死魚，任憑水勢東飄西蕩一般。而一條活魚，則能夠逆著急流，直衝而上。
在某公司，有一位仁兄，每逢公司作出決議時，他總是說：“這不可能，我們做不到！”久而久之，大家便送他一個綽號叫“一言居士”。
有一次，公司計劃爭取一個意義重大的客戶，這關係到一項收益極高卻風險很大的買賣。為了說服這個大客戶，公司的經營者動用一切力量，為此傷透腦筋、舉棋不定。
在討論此決議時，一言居士依然以他一貫的作風，擺出學者的姿態開口說道：“暫且少安毋躁，讓我們先來考慮這份計劃的困難吧！”
“你為何總強調困難，而不想辦法實施它呢？”一位業績卓越的同事問道。
“因為……”一言居士回答，“凡事都應該做最壞的打算，並應考慮現實的問題。現在這位大客戶十分固執，我們根本無法說服他。請問你將以什麼樣的態度去麵對客戶的冷淡與拒絕呢？”
同事毫不猶豫地回答說：“當然是充滿信心地去說服他。”
一言居士反駁道：“這件事恐怕是知易行難，不像你說得那麼輕鬆簡單吧？你說要將他說服，可這不可能，我們根本做不到！”
同事從容不迫地說：“我可以告訴你——隻要有充分的信心和勇氣，就沒有說服不了的人。如果你真的想知道怎樣才能辦到，我現在就可以展示給你看……”
隨後，他從口袋裏取出一張卡片交給一言居士，並且說道：“請你讀一讀它吧！那就是我的方法，是我親身體驗裏得到的。”
一言居士拿起卡片，以疑惑而好奇的神情默讀著。
“請大聲地讀出來吧！”那人說道。
一言居士半信半疑地讀道：“虔誠的信仰給了我無比的力量——凡事都能做到。”
同事把卡片收回，放入口袋中，同時帶著肯定的口吻表示：“我曾遭遇過很多困難，那句話的確具有實際的力量。運用它，任何障礙都能消除。”
大家都明白了他的意思，而他巨大的信心，也感染了每個人。
於是再也沒有人說消極的話了。後來，他們將這句話納入心中，並付諸實行。盡管現實中存有無數的困難和危險，但是他們依然成功地完成了預期的目標。
意誌力是指麵對某一個決心要完成的行為時所表現出來的精神力量，而心理學認為意誌是人在完成一種有目的的活動時，所進行的選擇、決定和執行的心理過程。有人把人的意誌力比作充電電池，它可以積聚很多的能量，在恰當的操作下可以釋放出強勁的電流。一個人擁有強大的意誌力就意味著，他能夠利用巨大的內在能量來實現自己的目標。
隻要心中存在不放棄的信念，就沒有什麼事情可以阻擋人的前行，強有力的意誌可以為我們的人生掃清阻礙，為我們的成功注入力量。
人類的意誌力包含了某種神秘的力量，我們每天都能感受到它的存在，每個人都或多或少要受自己的意誌力的影響。盡管不同的人對於意誌力的源泉，意誌力如何影響人，以及意誌力的積極作用和局限性有著不同的看法，但大家都認同這一點：意誌力本身是人類精神領域一個不可或缺的組成部分，甚至在我們每個人的生命中，意誌力都發揮著超乎尋常的重要作用。要想取得一定的成就，沒有堅強的意誌是不行的。
意誌就如同一把開山的斧頭，為我們劈開了阻擋我們前行的山峰，讓我們的成功之路變得更加順暢，也為我們的前行增添了動力。
在某個事件或者某種特殊的情況刺激下，一個人可能會表現出巨大的意誌力，而由這種意誌力又引發了超常的能量。
6.硬著頭皮不放棄
世界最偉大推銷員如是說
成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。
——[美]湯姆·霍普金斯
什麼對推銷員最重要？一位成功推銷員對他的培訓學員講道：“我的老師給我講述過一個故事：在日本，有位被同行尊稱為‘推銷皇帝’的推銷聖手，某次，為新人傳授自己的成功秘訣，他請台下那些飽含尊敬乃至崇拜目光的同行，分別上來摸一摸自己的腳底板。等到大家照吩咐做了以後，‘推銷皇帝’問有什麼感覺？大家異口同聲地回答：‘厚’，他點點頭：‘是啊，我腳底的老繭比常人要厚上半厘米，因為我從不輕易放棄任何一點點的希望，有時為了得到一個客戶，要忍受屈辱，硬著頭皮反複登門幾十次直到成功，這就是我的成功秘訣。’”
“第二天，我帶著公司的一疊宣傳材料開始了自己的推銷工作。敲了十餘家房門後，終於有一家開門了，我的心激動得幾乎要蹦出來。開門的是一位慈眉善目的大嫂。我竭力控製住緊張情緒，用禮貌而簡潔的語言，迅速說明了來意。大嫂微笑著抱歉：‘對不起，我們家不想買。’”