引言
與客戶第一次麵對麵的溝通、有效的拜訪，是邁向成功的第一步。隻有在充分準備下的客戶拜訪才能取得進展。市場調查需要拜訪客戶，新商品推廣需要拜訪客戶，銷售促進需要拜訪客戶，客情維護還是需要拜訪客戶。許多時候隻要客戶拜訪成功，商品銷售的其他工作也會隨之水到渠成。因此，學會客戶拜訪是推銷員要過的基礎關。
1.做足拜訪前的準備
世界最偉大推銷員如是說
如果你沒有做好準備，你就準備失敗。
——[美]喬·坎多爾弗
銷售人員在接近客戶前沒有任何準備，或有一些準備，卻很不充分。覺得自己完全有能力使客戶馴服。其實，這是一種錯誤的想法。與客戶見麵，如果不了解客戶，不做必要的準備，當接近客戶時就可能不知所措，使自己與客戶的見麵成了一種尷尬。
對於一個新手來說，精心準備有更多的好處：有了計劃，才會有麵談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小；事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不至於慌亂；有了充分的準備，自信心就會增強，心理就比較穩定。
來看一個成功的例子：
銷售經理張成具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。他總是先掌握客戶的一些基本資料。他在拜訪客戶之前常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。
上午7點，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，始終沒有閑過。他下午五點半有一個約會。為了利用下午四點至五點半這段時間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪提前做好安排。
打完電話，他會拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業、地址、電話號碼以及資料的來源。卡片上的客戶都居住在市內東南方的商業區內。他選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。他的客戶來源有三種：一是現有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業分類上尋找客戶。
在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，張成會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以後，他才進行下一步的銷售活動。
他拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據張成的經驗，利用45分鍾的時間做拜訪前的電話聯係，即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天拜訪之用。
他利用不去拜訪客戶的時間，做聯係客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。他總是把拜訪的對象集中在某一個區域內，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。
他有豐富的產品知識，並且能在客戶麵前適當地表達出來，也能夠從容應付客戶的質疑。這主要得益於他事前做了許多有益的準備工作。
已涉入銷售領域的你，不妨向這位銷售人員學習，凡事預則立，不預則廢。
銷售人員在開展業務前，具體要做好哪幾項準備呢？
1.銷售前的心理準備
銷售前，銷售人員必須認識自我形象的重要性及改變自我形象的方法，運用心理預演的方式把自己當成客戶，站在客戶的角度看待自己的銷售和服務。
2.銷售前的物質準備
物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，如客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物品準備應當認真仔細，不要丟三落四，以防因此而誤事，給客戶留下不好的印象。
3.銷售前的語言準備
銷售人員與客戶溝通的話術雖然講究隨機應變，但也並非所有情況下都需要即興發言。在訪問客戶之前，先將你要問的問題寫在紙上，以便在你和客戶交流的時候，把這些問題提出來。客戶們喜歡那些精心準備了書麵提綱的拜訪者。這裏有一個非常了不起的技巧，它已為大多數頂尖銷售專家所采用，即在拜訪客戶之前準備一個“問題清單”。依照從全麵到具體的順序，將你所要問的問題列在一張清單上，並在這些問題之間均留有空隙。當你會見潛在客戶時，要說：“謝謝您在百忙中抽出時間來見我。我知道您時間寶貴，所以我為我們的這次見麵擬定了一個清單，我們可以就上麵的一些問題逐項進行探討。這是您的那份。”
這樣做表明了你尊重客戶的時間，而且對於這次會麵你預先進行了準備。然後你就依照這個問題清單，逐一對客戶進行詢問，並且在此期間你所產生的新的疑問也可以隨時提出。
4.銷售前的內部準備
首先，銷售人員要熟悉與自己產品相關的信息，如有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售中不可缺少的其他信息。隻有充分了解這些知識，銷售人員才能在銷售過程中及時利用優惠條件來吸引客戶，對待客戶的疑問也能從容應對，不會出現被客戶問住的尷尬局麵。其次，銷售人員要掌握公司服務的敏捷度。客戶一般對公司的服務敏捷度要求非常高，不僅要及時送貨，還要準確無誤。因此，銷售人員要與客戶認真講清楚公司的服務係統，對於客戶來說，銷售人員就代表公司，銷售人員的形象就是公司的形象。另外，企業的經營目標、方針、曆史業績、優勢等，銷售人員也應全麵了解。
銷售人員在拜訪客戶之前有必要先做好各環節的準備工作，然後有針對性地選擇合適的語言和銷售方法。如果對產品概念很模糊，對客戶所答非所問，對企業一知半解，這樣的銷售是不會成功的。銷售人員不要打無準備之仗，要做到未雨綢繆，有備無患，才能促進成交的進程。
2.選擇好推銷時機和地點
世界最偉大推銷員如是說
當你在開發客戶時，應主動與客戶預約未來會麵的時間，而不要期望客戶想要立刻見到你。
——[美]喬·坎多爾弗
在推銷行業中，有一類銷售人員工作很努力，也經常去拜訪客戶，卻總也不能得到很好的銷售成績，其中一個很重要的原因就是選擇的拜訪時機不恰當。拜訪客戶的時機不合適，不僅達不到預期的效果，還會引起客戶的反感。
對於銷售人員來說，不恰當的拜訪時機主要有兩種類型。
其一是“不速之客”型。這類銷售人員通常不與顧客預約，總是冒冒失失地去拜訪客戶。顧客對於“不速之客”型的銷售人員既無思想準備，也不會產生好感，尤其是一而再、再而三地打擾顧客的做法，隻能引起對方的反感。如果碰到顧客心情不好，更是不會給銷售人員好臉色。選擇的拜訪時機不恰當，不僅占用了顧客的時間，引起顧客的不滿，也浪費了銷售人員的時間和精力，使得銷售人員做的幾乎都是無用功。並且這種不恰當的拜訪會使顧客覺得銷售人員素質低或者沒有工作能力，連什麼時候該拜訪顧客都不明白，因此會對銷售人員失去信心，就更不會購買他的產品了。