引言
好產品需要示範，一個簡單的示範勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鍾內作出別人一星期才能達成的業績。任何商品都可以拿來做示範。而且，在10分鍾所能表演的內容，比在1個小時內所能說明的內容還多。在銷售高手看來，無論銷售的是商品、保險或教育，任何商品都有一套示範的方法，他們把示範當成真正的銷售工具。
1.賣商品不如賣效果
世界最偉大推銷員如是說
高明的推銷員推銷的通常是一種觀念或一種感覺。
——[美]喬·吉拉德
銷售員推銷的對象是商品，但是你應該明白的是，有時候賣商品不如賣效果。
比如別墅、名車、高爾夫會員證等高檔次的商品，它們往往是地位與身份的象征，所以，你就應該在這個“地位與身份”上大做文章；汽車、音響、錄像機、旅行、空調設備，是人們追求舒適和歡樂所需要的，所以，對這類商品，你就要不遺餘力地向客戶強調它們的使用效果及賣點所在；微波爐、複印機、全自動洗衣機、電腦等商品，你應該在功能和經濟性上給對方以“利誘”；鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等“奢侈品”，你可以抓住客戶的虛榮感而進行渲染。強調你的商品所產生的使用效果，有側重地加以說明，便會恰到好處地吸引住你的客戶。
國外一個著名的銷售員曾說過：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放在他麵前，固然有效。但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上，吱吱作響，冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是這種“吱吱”的響聲使人產生了聯想，刺激了人的欲望。
有一位推銷空調的高手，他從來不滔滔不絕地向客戶介紹空調機的優點如何如何，因為他明白，在很多情況下，人們並非完全因為東西好才想得到它，而是由於先有相應的需求，才會感到東西好。如果沒有需求的話，東西再好，他也不會買。
所以，他在推銷他的商品時並不說“這樣悶熱的天氣，如果沒有冷氣，實在令人難受”之類刻板的套話，而是把那些有希望購買的潛在客戶，想象成剛從炎熱的陽光下回到一間沒有空調的屋子裏，然後再誠懇地對他說：“您在炎熱的陽光下揮汗如雨地工作後回家來了。當您一打開房門，迎接您的是一間更加悶熱的蒸籠。您剛剛抹掉臉上的汗水，可是額頭上立即又滲出了新的汗珠。當您打開窗子，但一點風也沒有。您打開電扇，吹來的卻是熱風，使您本來就疲勞的身體更加煩悶。可是，您想過沒有，假如您一進家門，迎麵吹來的是陣陣涼風，那將會是一種多麼愜意的享受啊！”
讓顧客看到實際效果，比幹巴巴地講一通產品理論要有用得多。顧客購買產品都是為了獲得使用價值，滿足自身需求的，如果顧客看不到產品的功能和實際用途，是不會有購買欲望的。因此，推銷員在推銷產品時，與其先誇誇其談地大講產品的用處，給顧客介紹產品等，不如直接先在顧客麵前演練一下產品的使用方法，讓顧客直接看到結果。當顧客看到產品果真很實用、方便，自然願意掏錢買下。
賣產品不如賣效果。但需注意的是，並不是所有的商品都適合用現場演示的方法來表現效果。一般來說，適合演示的是那些功能性強、易操作，效果明顯的商品。
比如，榨汁機、按摩棒、吸塵器等，這些商品功能單一、操作簡單、功能訴求性強，在現場演示能立刻將主要功能展示出來，效果非常明顯，能讓客戶立刻清晰地看到利益點。
另外，現場演示的效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，客戶早就跑光了。比如，紫砂鍋要演示其異於普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要幾個小時，試想有幾個客戶會為買一個鍋等上那麼長時間呢？
展示商品的主旨就是力圖讓客戶親眼看到、親耳聽到、親身感受到商品的精美和實用，把商品的特性盡善盡美地表現出來，以引起客戶興趣。
2.一次示範勝過一千句話
世界最偉大推銷員如是說
除非是推銷展示會，否則展示說明的時間絕不能超過推銷拜訪的一半。
——[美]喬·吉拉德
介紹產品時，適當的示範所起的作用也是很大的。一位推銷大師說過，“一次示範勝過一千句話”。
示範為什麼會具有這麼好的效果呢？因為顧客喜歡看表演，並希望親眼看到事情是怎麼發生的。示範除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。因為顧客既然親眼看到，所謂“眼見為實”，腦子裏也就會對你所推銷的產品深信不疑。
一家大型電器公司一直在向一所中學推銷他們的用於教室黑板的照明設備。聯係過好多次，說過好多好話，都無結果。一位推銷員想出了一個主意。他抓住學校老師集中開會的機會，拿了根細鋼棍站到講台上，兩手各持鋼棍的一端，說：“女士們，先生們，我隻耽擱大家一分鍾。你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。但鬆一鬆勁，它就彈回去了。但是，如果我用的力超過了鋼棍的最大承受力，它再也不會自己變直的。孩子們的眼睛就像這鋼棍，假如視力遭到的損害超過了眼睛所能承受的最大限度，視力就再也無法恢複，那將是花多少錢也無法彌補的。”結果，學校當場就決定，購買這家電器公司的照明設備。
有一次，一位牙刷推銷員曾向一位羊毛衫批發商演示一種新式牙刷。牙刷推銷員把新舊牙刷展示給顧客的同時，給了他一個放大鏡。牙刷推銷員說：“用放大鏡看看，您就會發現兩種牙刷的不同。”羊毛衫批發商學會了這一招。沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後麵，從那以後他一直帶著放大鏡。
紐約有一家服裝店的老板在商店的櫥窗裏裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片中，一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁，第二位找工作的西裝筆挺，很容易就找到了工作。結尾顯出一行字：好的衣著就是好的投資。這一招使他的銷售額猛增。
有人做過一項調查，結果顯示，假如能對視覺和聽覺做同時訴求，其效果比僅隻對聽覺的訴求要大8倍。業務人員使用示範，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。
優秀的推銷員明白，任何產品都可以拿來做示範。而且，在5分鍾所能表演的內容，比在10分鍾內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育，任何產品都有一套示範的方法。他們把示範當成真正的銷售工具。
有的推銷員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什麼東西來示範。其實，無形的產品也能示範，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以采用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使業務人員在介紹產品的時候，不顯得單調。
好產品不但要介紹，還需要示範，一個簡單的示範勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鍾內，作出別人一周才能達成的業績。
3.來一場別出心裁的展示活動
世界最偉大推銷員如是說
重新設計自己的推銷語言和行動，有無新穎的話語和行動經常決定了訂單是否能落入你的腰包。
——[美]喬·吉拉德
展示商品是一種常見的銷售方法，但其具體的方式和內容十分繁雜，從商品陳列、現場示範，到時裝表演、商品試用都是。
在一條街道上，“有獎品嚐，答對酒名者，獎酒一瓶”這道橫幅十分引人注目。許許多多的行人紛紛駐足觀看，酒癮大者擠到櫃台前品酒報名，一時間好不熱鬧。酒廠出產特曲、大曲、三曲等六種係列商品，盛在編了號的酒杯中，供客戶免費品嚐，如果能正確地說出酒名，酒廠將獎酒一瓶。
免費品嚐就足夠吸引客戶了，要是品酒的技術高，答對一兩種酒名，得一兩瓶獎酒，更是心情大暢。
按一般客戶的購物心理，當他對一種商品產生興趣時，就會產生強烈的排他性，對於其他同類商品視而不見，隻選購認定的商品。酒廠正是根據這一客戶心理，采用品酒加獎酒的方法，對客戶施加強勢刺激，吸引客戶。這項別出心裁的展示銷售活動取得了巨大的成功，成交額大幅上升。
如果你家中還沒有買洗衣機，而又有髒衣服要洗，怎麼辦？
一家洗衣機廠無償提供10台全自動洗衣機，供廣大客戶長期自助洗衣使用。另外，商場又騰出商業黃金寶地來辦自助洗衣銷售部。這其中有什麼“奧秘”？
這種活動可使客戶親自操作，更加詳細、全麵和實際地了解某品牌洗衣機的功能與獨特的優點。而一般的洗衣機廠隻把樣品擺在商場，客戶無從了解其操作是否簡捷，能否將衣物洗得幹淨等。讓客戶自助洗衣，在購買前先學會如何操作，必將給客戶一種強勢刺激，當他想購買洗衣機時，這種品牌洗衣機必將成為首選。客戶在親自動手的過程中能更加深入地了解商品，產生親切感，從而引起購買興趣。
為了使商品展示活動吸引顧客的眼球，你可以與顧客一起參加互動。在設計演示方法時一定要考慮如何邀請客戶參與，參與哪些演示環節，以實現良好的現場互動氣氛。比如，演示某杯子“摔不爛”，演示員就可以邀請客戶拿起杯子往地上摔、用力踩。這樣才能使客戶徹底信服，並提高參與度。
某品牌保暖內衣，為演示其“保暖、抗風”等特點，在部分商場組織了一場抗風寒的模特秀：三個模特在冷風凜冽的露天舞台僅穿著保暖內衣，表演了一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。現場一下子就“引爆”了，當場銷售內衣達200多套。
叫賣對於吸引客戶、聚攏人氣、創造良好的現場演示氣氛是一個行之有效的辦法。叫賣必須聲音洪亮、用語簡單明了，隻要賣場允許，聲音再大也沒關係。洪亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且又能使產品形成一定的震懾力，也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進行現場氣氛的渲染布置。
此外，演示員要注意演示的動作和姿態。優美、專業的動作在行銷時能引起顧客的注意，並能保持購買的興趣。演示動作應該自然而不造作，優美而不誇張。動作越接近生活、接近實際，就越能打動顧客的心，越有說服力。在設計動作時，應反複推敲以利於多方麵展示產品優點。同時，提示的動作要針對顧客的主要購買動機。