引言
假設你所銷售的是煤，你不能隻說這煤可真是好貨，你最好能在客戶問起時說出：這煤燃燒過後灰燼是不是很幹淨，這煤會不會產生很多煤渣，這煤的標準單位熱量是多少，這煤是一般的塊狀煤還是薄片煤，等等。客戶最希望銷售員能夠提供有關商品的全套知識與信息，讓他們完全了解商品的特征與效用。倘若銷售員一問三不知，很難在客戶中建立信任感。銷售員應該先充實自己，多閱讀資料，參考相關信息，爭做產品的行家。
1.精通你的產品，為完美推銷做準備
世界最偉大推銷員如是說
推銷員要對自己所銷售的產品有信心。以我從事人壽保險來說，如果自己不先投保100萬美元，不先對100萬美元的人壽保險做深入的了解，如何能說服別人投保100萬美元的人壽保險？推銷員要做到：當自己一開口的時候，就能讓顧客感到自己對產品擁有很大的信心。
——[美]喬·坎多爾弗
生活中常常會遇到這種現象，當顧客購買某產品時，麵對不同品牌和價格的同一種產品，往往會先詢問銷售員這些不同品牌之間的差異。若銷售員能夠清楚、自信地回答顧客所提的問題，顧客對產品有所了解之後，就會作出購買的決定。而大多數銷售員對自己的產品並不完全熟悉，對客戶提出的問題更是含糊不清。在知情權得不到基本滿足的情況下，相信沒有一個客戶會購買一個連銷售員都說不清楚功能的產品。
要在競爭中獲勝，熟悉自己的產品、掌握產品的相關專業知識是進行成功銷售的前提。豐富的產品知識能使銷售員快速地對客戶提出的疑問作出反應。這不但可以增加銷售員的自信心，還可以贏得客戶對銷售員和產品的信賴。如果一個銷售員，對自己的產品不了解，還想當然地認為，客戶會不加了解就購買產品，這幾乎是不可能的。這樣的銷售員也是不合格的，更無法贏得客戶對產品的信任。
可口可樂公司曾向客戶做過調查，請他們列出優秀銷售員應該具備的十個最重要的素質。排在第一位的就是具有完備的產品知識。
具體來說，推銷員具有完備的產品知識，應包括以下幾個方麵。
1.產品的要素
產品的要素如下：產品名稱、物理特性（包括質地、規格、材料、顏色和包裝）、性能、科技含量、銷售價格體係和結算體係、產品的係列型號等。
2.產品的價值取向
產品的價值取向是指產品能給客戶所帶來的價值。構成產品使用價值的因素有以下幾個方麵：
（1）產品名稱。一個好的產品名稱能吸引客戶的眼球，給客戶一種賞心悅目的感覺。大多數客戶是通過銷售員的表述來獲知產品的名稱。雖然銷售員不能選擇產品的名稱，但如何將產品的名稱通過銷售員的口來表現出它自身的優勢和親和力，是銷售技巧所在。
（2）產品的形象。在眾多的產品中，產品的形象、市場占有率處於有利的地位。這是促使客戶購買的重要因素，也就是常說的打造產品的品牌。
（3）功效比。產品在功效上（或其他方麵）表現出的與眾不同之處，這就是客戶購買的直接原因。如手機配有攝像功能，可以拍攝高清晰畫麵。
（4）價格性能比。通過產品說明書的性能參數可以確定產品的性能。價格性能比是客戶確定購買的依據。
（5）服務。提起服務，大多數人會認為是售後服務，其實服務是指整個銷售過程中給客戶帶來的信心和方便，讓客戶在購買的過程中得到一種享受，而不是單純的交易行為。當然，售後服務也不能忽視。
客戶購買產品的行為是由產品價值的綜合取向決定的，而不是因為一兩個方麵。不同客戶的購買動機有所不同，真正決定客戶購買的因素是產品帶給客戶的利益價值取向。隻有綜合價值的某一方麵或多方麵能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買此種產品。
為了進一步獲取客戶的信賴，銷售員不能光憑借一張嘴，說產品如何如何的好，而又不能拿出值得信賴的證明。在與客戶溝通時，推銷員可以向客戶出示有關產品的保證書，比如這種產品已經申請了國家專利、獲得了某某國家級榮譽；還可以向客戶出示產品的銷售情況，將已經簽下的訂單和用戶的簽名複印放在檔案夾，也可以收集客戶的現身說法，用大量事實說話，這樣比口若懸河的效果好得多。
做銷售一定要先了解產品。這是做銷售的第一步，也是最重要的第一步。
2.產品至上，認真塑造產品形象
世界最偉大推銷員如是說
推銷你喜歡的東西，喜歡你推銷的東西。
——[美]喬·吉拉德
當你把一個精美的產品擺在客戶麵前的時候，你認為客戶會從什麼方麵來刁難你？既然你要把產品銷售給對方，你怎麼證明他需要你的產品呢？這樣的產品在市場上會隻有你一家嗎？客戶也許會采取“雞蛋裏挑骨頭”的手法來打擊你，會挑你產品的缺點。當一大堆缺點從客戶嘴裏一個一個蹦出來，你能一一解答，而且對答如流嗎？你能讓客戶在你的言辭裏隻看到產品的優點，而看不到產品的缺點嗎？你能讓客戶在眾多同類產品中對你的產品情有獨鍾嗎？讓客戶知道這些特殊利益，靠的就是產品推薦。
產品推薦就是你有係統地通過一連串需求確認、產品特性、優點及特殊利益的陳述，使客戶產生購買的欲望。成功的產品推薦技巧，能讓客戶認同你提供的產品或服務能解決他的問題或滿足他的需求。
一位推銷員向醫院推銷產品：“我們這種藥是所有治療肝病的中藥中最好的一種，對患者可以說是藥到病除。”
醫生：“你也真敢吹牛，這種藥我們也試用過，效果並不怎麼樣。”
院長：“這種藥真的沒有療效嗎？”
醫生：“其實還是有一定療效的，它確實能夠使一些患者病情減輕，但並不像他說的那麼好。如果他把市場試用的實際情況告訴我，還是可以接受的。但他為什麼要如此誇大商品的療效呢？”
有的銷售人員擔心顧客嫌產品不好，在向顧客介紹產品時，總是喜歡誇大產品的優點，什麼“用了我們公司的化妝品保管您十天之內就麵目煥然一新”、“吃了我們公司的營養粉，您的身體一個星期就能健康強壯”。銷售人員在推銷產品時隻顧吹噓，盡量打動顧客，讓他們購買自己的產品，卻忘記了尊重事實。銷售人員吹牛吹得沒有分寸，其實已經相當於說謊了。
如果銷售人員總是誇大自己產品的功效，而顧客試用後卻沒有得到很好的效果，那麼今後無論銷售人員再向顧客介紹什麼產品，都難以取得顧客的信任。產品形象不是靠“吹”出來的，推銷員不能任意誇大產品性能，否則結果往往會適得其反。
有的推銷員為了使自己的產品給顧客一個好形象，隻強調優點，而對缺點或不足避而不談，甚至當顧客說出其不足之處，還故意掩飾起來。這種做法其實也是不可取的，雖然應該盡量讓顧客知道產品的好處，但適當地說出產品的不足，反而會給顧客一個真實可信的好感。
銷售人員容易誇大自己商品的優點，這種誇大往往使客戶產生了這樣的質問：難道你的商品就沒有缺陷了嗎？商品缺陷肯定是有的，關鍵是商品缺陷如何界定。