“另外，這把椅子看起來不如那把那麼豪華，但它完全是依人體工程科學來設計的，坐起來雖然不是那麼軟，卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對成年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，卻是一把精心設計的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質量就差了一點。”
客戶聽了這位銷售員的說明後，心裏想：為了保護我的脊椎，就是貴800元我也會購買這把較貴的椅子。
多了解產品知識很有必要，產品知識是建立熱忱的兩大因素之一。若想成為傑出的銷售高手，工作熱忱是不可或缺的條件。喬·吉拉德告訴我們，一定要熟知你所銷售的產品的知識，才能對你自己的銷售工作產生真切的工作熱忱。要激發高度的銷售熱情，你一定要變成自己產品忠誠的擁護者。如果你用過產品而滿意的話，自然會有高度的銷售熱情，不相信自己的產品而銷售的人，隻會給人一種隔靴搔癢的感受，想打動客戶的心，就很難了。
我們需要產品知識來增加勇氣。許多剛出道不久的銷售人員，甚至已有多年經驗的業務代表，都會擔心顧客提出他們不能回答的問題。對產品知識知道得越多，工作時底氣越足。
產品知識會使我們在與專家對談的時候，能更有信心。尤其在我們與專業采購人員談生意的時候，更能證明充分了解產品知識的必要。可口可樂公司曾詢問過幾個較大的客戶，請他們列出優良銷售人員最傑出的素質。得到的最多回答是：“具有完備的產品知識。”
你對產品懂得越多，就越會明白產品對使用者來說有什麼好處，也就越能用有效的方式為顧客作說明。
此外，產品知識可以增加你的競爭力。假如你不把產品的種種好處陳述給顧客聽，如何能激發起顧客的購買欲望呢？了解產品越多，就越能無所懼怕。產品知識能讓你更容易贏得顧客的信任。
能用一大堆事實證明做後盾，是一名銷售人員成功的信號。越多深入地了解和掌握產品知識，包括產品的構造和性能，越會使推銷員更像專家，進而贏得客戶的信賴。
5.將自己打造成商品的行家裏手
世界最偉大推銷員如是說
在你準備向別人推銷產品之前，你必須百分之百地先把自己說服。
——[美]喬·吉拉德
一個優秀的銷售人員首先應是一個產品的“行家”，對於有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的。如果再挑剔、專業的顧客也能夠被你熟練的專業素質所折服，相信你一定是個優秀的銷售人員。
銷售人員小王幹了一段時間的銷售工作，覺得壓力很大，有點吃不消了。這天他來到銷售經理辦公室，說：“產品無人問津，客戶越來越難對付。我真不知道該怎麼辦好了。”
“你不是做得很好嗎？有不少客戶反映你很受他們的歡迎。”銷售經理說。
“上次一位客戶問了很多產品以外的問題，跟產品有一點關係，但理論性很深，我都被問倒了。”小王悶悶不樂。
“被客戶問倒，說明你準備得不夠充分啊。有很多客戶是很專業的，對產品很有研究，像我們這樣的同類產品還有很多，所以客戶提出各種問題是不可避免的。有的客戶對產品的內部構造、工作原理問題還特別感興趣，當客戶問起這方麵的知識，你要能夠與之探討和解釋。不僅要對產品了解，對產品相關的內容最好也知道一些，這樣能讓客戶覺得你很懂行。所以說，做銷售需要不斷地學習，不斷地補充未知的信息，否則就會被淘汰。”
“推銷技能是靠提前的計劃思考，敢於去做的工作態度，每單的總結反省，學習提升得來的。為什麼人家可以賣得好，而你不行，這就要多去學習，多去做。閑時多琢磨，忙時跑單就會少，練好本領是自己的，人家拿不走！”銷售經理說。
“是的，我就是沒有意識到學習的重要性，認為銷售隻要練好嘴、跑好腿就沒問題了，誰知道裏麵還有這麼大的學問呢！”小王後悔地說道。
很多銷售人員都和上例中的小王一樣，有著類似的問題。是的，銷售離不開學習，成功的銷售人員需要不斷地攝取知識，給自己充電，提升自己的知識水平和業務能力。隻要掌握一些方法技巧，再加上隨機應變的嘴上工夫，就能夠做好銷售，做銷售用不著學習專業知識。這種想法是大錯誤。
做銷售雖然不同做學問，要求高精尖，但要涉獵龐雜的知識體係。要妥善處理好與各類顧客之間的關係，銷售人員必須盡可能學習與掌握廣博的知識。沒有豐富的知識閱曆，是難以應付推銷工作的。推銷活動的成功與否與各學科常識聯係密切。銷售人員必須具備廣泛的知識來源，經常了解社會、經濟、政治、文化等方麵的狀況及其未來的發展趨勢。
有的銷售人員認為對自己的專業領域了解透徹就足夠了，但你要知道，你應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，需要多方麵的經驗與學識，而不僅僅限於你的產品知識。如果你知識豐富，和任何人都能很融洽地溝通交流，就能夠在很短時間內讓你的客戶信任你。可以說，廣博的知識是成為優秀銷售人員的基石。
工作中光憑借總結他人的經驗和積累自己的經驗是遠遠不夠的。要想當銷售冠軍保持自己與社會同步需要不斷地獲取新的知識。你是一個需要每天接觸不同的人或者不同商品的銷售人員，所以你必須有一個廣闊的知識平台。很多技術性、專業性強的東西，你不一定要深入了解，但是不能完全不了解。如果是這樣的話，會讓客戶因為發現你在相關領域所表現出來的無知而輕視你。
尤其是剛剛成為一個推銷新手的時候，一定要花出80％的時間和精力去向內行學習和請教，或用80％的時間和精力投入一次強化培訓。這樣，在你真正走向推銷的時候，你就可以用20％的時間和精神去學習新東西，否則，你花了80％的時間和精力，也隻能取得20％的業績。
任何工作都一樣，要想提高業績，就必須對所從事的行業專精，這就要靠自己的意誌力以及努力去學習，增長自己的知識。接受培訓和自我學習，不懂就問，在學習中把握關鍵環節；千萬不要對客戶說“不明白”，的確不明白的要告訴客戶向專家請教後再給予回複。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己學習，因為，你的工作是透過你的商品知識協助客戶解決問題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的業務知識，最大效能地滿足客戶的需求。
這樣就可以在關鍵的時候用公正的評價告訴客戶不同產品的優劣，擺出來讓你的客戶自己來選。這是必備的專業知識，讓你的客戶知道你的推薦沒有錯，你比他更了解這個行業，這個市場。
業務素質應該是銷售人員的基礎“硬件”。銷售人員業務知識功底過硬，對產品了如指掌，才能在推銷中表現出足夠的自信，即使遇到苛刻的行家顧客，也同樣能像專家一樣講解和介紹。作為推銷員，你應該比顧客更專業。