商品本身不會存在大的缺陷，推銷員在介紹商品缺陷時，應該盡量讓客戶感覺到這種商品的缺陷是微不足道的，這樣就不會動搖客戶的購買信心。商品缺陷不能說得太多，否則客戶記住的是這種商品的缺陷，如果客戶對商品持有這種態度，商品銷售怎麼能夠成功呢？當客戶發現產品的缺點並動搖購買的決心時，應盡量采取方法彌補商品缺陷給客戶帶來的不快，比如給客戶一定的優惠條件等。
總之，向客戶介紹商品的過程，是展示商品特色和優點的過程，也是努力促成交易的過程。隻有客觀地介紹產品，在客戶麵前展示一個真實的產品形象，努力展示商品的優點，吸引客戶的興趣，同時也承認其不足和缺點，才能保證銷售工作的順利進行。
商品沒有最好，隻有更好。銷售人員向客戶介紹商品的每一句話都可以看作是銷售人員對客戶的一個承諾。如果銷售人員對客戶說商品好，就應該拿出翔實的資料來證明商品確實好，或者通過實驗來證明商品確實好。如果銷售人員對客戶說商品比競爭對手的好，就要拿出資料來證明競爭對手商品不如本商品的地方。
對於商品的價值，銷售人員所要做的不是誇大而是強調，強調客戶所希望的商品的核心價值，強調該商品能夠更好地滿足客戶的需要，強調該商品在滿足此方麵需要是行業中的第一，讓客戶感覺到這種商品就是為他定做的。銷售人員隻要突出這個商品的價值就行了，沒有必要再浪費精力去挖掘其他的商品價值。而且對於銷售人員來說，對商品價值挖掘得越多，所作的承諾就越大，無法履行承諾的風險就越高，所承擔的責任就越多。因此，銷售人員沒有必要竭力地證明自己的商品無所不能，這樣隻會讓客戶不信任商品。
銷售員在分析產品的時候不要加入個人情感因素，要站在一個客觀的角度，好就是好。不能盲目誇大產品的性能，這樣反而會適得其反。客觀分析產品，是展現自信的一個基礎條件。
3.介紹商品時突出賣點
世界最偉大推銷員如是說
如果我想讓船舶經銷商的業務人員來參加我的訓練課程，我就得強調我的銷售策略而不是如何賣車。
——[美]喬·吉拉德
客戶希望銷售員能夠提供有關產品的全套知識與信息，那麼，銷售員是不是把所了解的知識一五一十地說給客戶就可以了呢？這樣羅列產品的特點顯然是錯誤的。銷售員要學會抓住產品的特點，介紹時要突出重點，也就是通常所說的賣點。這個賣點必須是能夠吸引客戶注意的產品本身具有的優點。因為有些客戶根本沒有時間聽銷售員長篇大論地介紹產品，落入俗套的講解不僅不能吸引客戶，反而會使客戶反感，遭到客戶的拒絕。隻有充分抓住產品的賣點，才能夠引起客戶的興趣。
商場裏出現了這樣一幕：“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一位家庭主婦問道。“因為比另一台要好一些。”售貨員小姐答道。“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”客戶繼續問道。“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣的。”“真是奇怪的理由，你既然賣它，卻不知道它到底有什麼優點？你不能告訴我它有什麼優點，那你又怎麼能把它賣給我呢？”售貨員啞口無言。
商品的性能特征指商品的功能特點和具體構成。而商品對客戶的價值，就是該商品的賣點所在。
當客戶說出願意購買的商品條件時，銷售員要將自己商品的特征和客戶的理想商品進行對比，以明確商品哪些特征是符合客戶期望的，客戶的哪些要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，銷售員就能夠有針對性地對客戶進行勸說。
任何一種商品都有它的賣點和優勢。銷售員可以通過強調商品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。在強調商品優勢時，必須實事求是。
當然，不同的顧客有不同的需求，對產品賣點的關注點也不同。比如，有的顧客關注產品質量，有的顧客關注產品性能、特征和用途，有的顧客關注價格等。推銷員在介紹產品的賣點時，不能把某一賣點介紹給不同需求的顧客。你認為是個賣點的地方，卻可能不是顧客所關注的。
要想讓顧客關注產品，聰明的推銷員都懂得有賣點說賣點，無賣點創造賣點。
一位售樓小姐對兩位企業的負責人推薦辦公大樓，就是以此法來進行的。對她所要租出去的房間嫌小的老板，她就說：“辦公室太大，不但浪費租金，水電負擔也重，地廣人稀，人氣不旺，財運就不旺，所以與其太大不如小一點，看起來熱鬧而溫馨。根據經驗，辦公室小一點人際關係比較融洽和諧，比大而無當的公司溝通協調上有利多了，有助於團隊精神的培養。”
碰上嫌房間大的公司老板，她就說：“在過去，租我們這棟大樓的公司生意都好得不得了，雖然麵積稍大，但根據經驗恐怕兩個月之後你就嫌小了。住大一點的公司，氣魄會越來越大，生意是往遠處看的，否則何必搬遷？生意我認為應考慮兩年後的發展環境，比較合算。”
不同的客戶會看中商品的不同賣點，一名優秀的銷售員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心更傾向於哪一點，從而采用不同的說服方法，向客戶重點展示他所看重的那一功效。
銷售員針對客戶的實際需求，強調所推銷的商品給客戶帶來的種種好處，可以引起客戶的注意和興趣，客戶就會被這些利益打動，至少他們會知道，這種商品是可以令自己的某些需求得到充分滿足的，從而有助於銷售目標的實現。
4.以專家的眼光介紹商品
世界最偉大推銷員如是說
你若能在客戶的事業領域中，表現出你是個專家，便可以增加你的可信度。
——[美]喬·坎多爾弗
如何進行商品介紹是所有公司銷售員入門的必修課，也是最基礎的技能，普遍采用的方式也大同小異，但最重要的一點就是，銷售員在客戶詢問商品時，應該以專家的眼光來介紹某一商品的功能、特性等方麵內容。
有一位客戶到家具店想購買一把辦公椅子，銷售員帶客戶看了一圈。
客戶：“那把椅子多少錢？”
銷售員：“600元。”
客戶：“這一把為什麼比較貴，隔壁有一把和這個看起來差不多，隻要250元。而且我們覺得這一把應該更便宜才對！因為那一把確實比較漂亮。”
銷售員：“先生，請您坐下來親身體驗一下。”客戶依著他的話，坐了一下，感覺比250元的那款稍微硬一些，坐起來還蠻舒服的。
銷售員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：“250元的那把椅子坐起來較軟，覺得很舒服，而600元的椅子您坐起來覺得不是那麼軟，因為椅子內的彈簧數是不一樣的，我們這款椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是因為長期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來說，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子也就報廢了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”