可見，一個懂得溝通技巧的人，總是能找到一些有趣的話題。哪怕是剛見麵的陌生人，也能很順利地與之進行溝通，這就是人們常說的“自來熟”。
推銷員在客戶身上找到共同點並不難，這是溝通初級階段所需要的。隨著溝通的深入，推銷員就會越來越多地了解客戶，發現彼此共同點，為了使交談更有益於客戶，同時有利於促進成交，必須挖掘深一層的共同點，才能如願以償。
4.關係好也要多做感情投資
世界最偉大推銷員如是說
推銷工作最重要的是與客戶建立親近的關係，如果老是采用恭維的稱呼，恐怕無法縮短彼此間的距離。
——[日]原一平
所謂感情投資，簡單來說，就是在生意之外多了一層相知和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順當的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。
大多數長期、穩定的業務關係，都是以感情為基礎的。而業務員與客戶的感情，又都是建立在以下基礎之上：信任、尊重、感激、理解、寬容、光明正大、坦誠溝通、仁慈、同情和友愛。所有這些因素，可以總結成一個字：愛。這裏的“愛”，是無私地推動客戶成長。當你推動客戶成長為最出色的人的時候，你自己也會被愛，最終你也會得到成長。人同此心、心存此理，那麼客戶就會對你感恩戴德。
所有的客戶都期望能與他們喜歡的業務員建立合作，因為這樣的業務員能堅定、無私地推動客戶成長。客戶也願意把錢交給他，不管他們購買的是服裝、電腦、電信服務還是食品。
那麼，愛客戶該怎樣表現在行動中呢？其實很容易，就是立即開始為客戶創造些更好的體驗，讓客戶感受到積極的關懷！
在生意交往的過程中，遇到比較投緣的客戶朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起來，這就是我們常說的“有緣分”。有緣自然有情，關係好的時候，互相付出自然不在話下。問題在於如何保持這種私人關係，繼續愛護它、增進它，使其長久。
事實上，關係再好的客戶，要保持長期的相互信任、互相關照的關係也不那麼容易，仍然需要不斷進行感情投資。尤其在商場上，各自都為自己的利益著想，彼此都會有著一定的防範之心。結果不及時溝通、隨時聯絡感情，彼此之間的緣分也會慢慢變淡、變薄，甚至有可能由合作變成對立，人情變成了敵意。為什麼走到了這一步呢？往往是忽略了感情投資甚至已經忘掉了這一點的結果。
很多人都有這種毛病，一旦關係好了，就不覺得自己有責任去保護它了，往往會忽略雙方關係中的一些細節問題。例如該通報的信息不通報，該解釋的情況不解釋，總認為“反正我們關係好，解釋不解釋無所謂”，結果日積月累，形成難以化解的問題。
還有一種情況，那就是人們關係好了之後，隨之而來的是對另一方的要求也越來越高，而當客戶對你的要求在提高時，如果你對客戶的服務還停留在原來的水平，勢必無法滿足客戶的需求。由此很容易形成惡性循環，最後損害雙方的關係。
可見，感情投資應該是經常性的。在你尋求客戶朋友支持的過程中不可沒有，也不可似有似無，而應該從小處、細處著眼，時時落在實處。
很多事實證明，客戶停止與某個業務員的生意主要是因為感覺這個業務員不在乎他的需要和感受。與此相對的是，當問到客戶為什麼會對某個業務員有長期的忠誠的時候，最多的回答是：“因為他關心我。”關心你的客戶、幫助你的客戶，你就能得到你想要的忠誠。套用一句非常流行的廣告語：“愛客戶就等於愛自己。”
5.給客戶準備一個小禮物
世界最偉大推銷員如是說
不妨用禮物搭建一座到達客戶“心”的橋梁，借助禮物俘獲客戶的心。
——[日]原一平
日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數公司都會費盡心機地製作一些小贈品，供推銷人員初次拜訪客戶時贈送給客戶。小贈品的價值不高，卻能發揮很大的效力，不管拿到的贈品客戶喜歡與否，當他們感覺受到了別人的尊重時，內心的好感必定油然而生。
找合適的機會送小禮物給客戶來溝通與客戶之間的感情。也許客戶非常想參加一場活動，而你有機會得到入場券，那麼給他一張，彼此高興，何樂而不為呢？或者送給客戶一件他早已心儀的小玩意。
但切記一定要在合適的環境下，同時，提出恰當的理由，千萬別讓人感覺你另有所圖。如果禮物被認可，那麼你也會得到稱讚，一旦客戶接受了小禮物，那麼你們就是朋友了。
允許你的客戶為你做同樣的事情。如果你幫助了某人，他可能會以這種方式表示謝意，別拒絕，接收它也為你贏得你的客戶提供了機會。
送客戶禮物的時機很重要。一些適合送禮的時機如：逢年過節、對方獲得晉升、新婚之喜、可愛的寶寶誕生了、喬遷之喜……也可送禮祝賀對方邁入事業的新裏程。此外，當自己不小心冒犯他人或遺漏重要的事，可以借著送禮，誠心地表達歉意。當對方遇到不順心的事，透過禮物表達你的關懷與鼓勵吧！雪中送炭的溫暖是錦上添花所無法比擬的。
特別要提醒你的是，當你正在爭取一筆交易，或是當雙方的企劃或合約還在考慮或交涉的階段，絕不是送禮的好時機。畢竟，如果一時的好意卻淪為不名譽的指控，可真是遺憾又掃興了。所以，貼心的禮物請在交易結束後再送出。
至於禮物的分量，則和生意的大小有關。一般而言，完成大生意，送的禮就大些；完成小生意，送的禮就小些。書跟酒都是很好的禮物。建議別送太過私人的物品，例如，送絲巾或領帶還可以；送內衣、珠寶或衣服就不太合適。
銷售人員王磊與一個企業的業務經理取得了聯係，通過第一次交流，王磊了解到兩個重要信息：一是這位經理有個上初中的女兒，並且非常愛他的女兒；二是他自己沒有多少電子商務的知識，想學習又沒有學習的渠道。
於是在第二次去拜訪的時候，王磊一口氣買了7本有關電子商務和網絡營銷方麵的書籍送給經理，當王磊從包裏取出書遞給他的時候，王磊看到了寫對方他臉上的驚訝和感動……
第三次去時已經是臨近春節了，中間因為經理經常外出考察等原因，一直也沒有機會再溝通。這次去，王磊帶了一個400元的快譯通電子詞典去，對他講：“現在的孩子英語一定要好，因為將來的用途非常廣泛。”當王磊把電子詞典遞給經理的時候，王磊看到了同樣的感動……
其實，經過兩次接觸，他們成了朋友，書和電子詞典應該算不上什麼禮物，但的確是王磊的一片心意，拋除了業務原因，王磊更願意以朋友的身份來看待這兩份小禮品。當然，合同也簽下來了。
送小禮物給客戶時應讓對方感覺到禮物是在傳遞你的友誼、愛和溫暖，而不是賄賂。