原一平在書中提到了一條原則，就是要與客戶建立真誠的友誼。這並不是說到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認識一家建築公司的經理，這家建築公司實力雄厚，生意做得非常大。於是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經理。
誰知，朋友的這位熟人並不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：“你是想跟我要保險訂單吧？我可沒興趣，你還是請回吧！”
“山田先生，你還沒有看我的計劃書呢！”
“我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？”
年輕的經理斷然拒絕的態度並沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：“山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什麼這樣成功嗎？”
“你想知道什麼？”
“你最開始是怎樣投身於建築行業的呢？”
原一平很有誠意的語調和發自內心的求知渴望，讓這位年輕的經理不好意思再用一種冰冷的態度來回絕他。
於是，年輕的經理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史，每當他說到自己很多不幸的經曆時，他又是如何克服挫折和困難，原一平總會伸出手拍拍他的肩說：“一切不幸都過去了，現在好了。”
整整3個多小時過去了，突然，經理的秘書敲門進來，說有文件要請經理簽字。等女秘書出門之後，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。最後，還是那位年輕的經理打破了沉默，他輕聲問道：“你需要我做些什麼呢？”
“哦，你隻需要回答我幾個問題就可以了。”
“什麼問題呀？”經理好奇地問道，他原以為原一平會直接讓他買保險呢。
原一平提了幾個關於山田先生在事業方麵的問題，大致了解了他今後的計劃和目標。山田先生一一向他做了說明，後來山田先生又一次自言自語說道：“真搞不懂，我怎麼會告訴你那麼多關於我自己的事情，有很多事我甚至連我妻子都沒有告訴過呢！”原一平笑著起身告辭，他說：“山田先生，謝謝你對我的信任，我想我會對你告訴我的那些話作一些回饋。再見，下回再來拜訪你。”
兩個星期之後，原一平帶著一份計劃書又敲開了山田先生的辦公室，這份計劃書可是他熬了三天三夜，苦心做出來的。在計劃書裏，原一平詳細擬定了山田建築公司在未來發展方麵的一些計劃。
山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說：“歡迎光臨。”“謝謝你的盛情，請你看一下這份計劃書吧，裏麵如有不當，還請多多指教。”山田坐在沙發上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。“真是太棒了，我們自己人還想不了這麼周全呢！實在太感謝你了，原一平先生。”“嗬嗬，別客氣，我哪能跟你們公司的專業人士相提並論呢？”兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經理也向原一平投了100萬日元的保險，財務秘書也投了25萬日元的保險。
這僅僅是第一次的保險金額，在接下來的十年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成為了一對非常默契的夥伴。
友情經常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的商品及價格，但競爭者的商品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最後交易總會落到客戶感覺最好的銷售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
3.了解客戶的興趣喜好
世界最偉大推銷員如是說
投其所好是百試不爽的客戶攻略。培養自己了解客戶的愛好或興趣，這樣如果以後有機會接觸客戶，你就會很清楚地了解對方是否有購買的意願。
——[日]原一平
如果推銷員與客戶之間存在著一定的共同點，彼此的距離就容易拉近。因此，推銷員在與客戶談話的過程中，一定要盡可能了解對方的有關情況，包括文化背景、生活習慣、性情秉性、興趣嗜好等，並從中發現共同點。
在廣州的一家大型百貨商場裏，一位老板對營業員說：“請你給我找特大號的這種衣服。”這位老板是蘇北人，把“我”說成了地道的蘇北土語。幾乎就在同時，旁邊一個業務員聽了這句話，也用手指著貨架上的某一商品對營業員說了一句帶“我”的話，兩句話的字裏行間都滲透著蘇北鄉土氣息。
兩位陌生人相視一笑，各自買了要買的東西，出門就談了起來，從老家問到工作，從眼下生意談到這些年來走過的路，介紹著將來的打算。
身在異鄉的一對老鄉的親熱勁，不知情的人怎麼也不會相信是因為揣摩對方的一句家鄉話而帶來的友情。可見，細心揣摩對方的談話確實可以找出雙方的共同點，使陌生的路人變為熟人，發展成為朋友。為了發現客戶身上的共同點，推銷員應該留心一些細節。
尋找共同點的方法還有很多，比如麵臨共同的生活環境，共同的工作任務，共同的行路方向，共同的生活習慣等，隻要仔細揣摩，與陌生人無話可講的局麵是不難打破的。
業務員與客戶剛開始接觸時，可以說是萍水相逢。此時該怎樣與客戶溝通呢？有人感到拘束無比，羞於啟齒；有人覺得找不到共同話題，無法交談。他們或局促一角，尷尬窘迫；或欲言又止，話不成句；或說話生硬，使人誤解……這樣的業務員，當然無法說服客戶。
之所以出現這種現象，除了業務員缺少足夠的勇氣和信心外，找不到共同語言也是一個重要的原因。共同語言是與客戶交流的媒介，深入細談的基礎，開懷暢談的開端。一旦找到共同語言，就能使溝通融洽自如。
在一家旅店，一個旅客正悠閑地躺在床上欣賞電視節目，一個剛到達的先生放下旅行包，稍拭風塵，衝一杯濃茶，開始研究那位看電視的旅客。
先生：“你好，來了很長時間了吧？”
旅客：“剛到一會兒，正看電視呢。”
先生：“聽口音不是蘇北人啊？”
旅客：“噢，山東棗莊人！”
先生：“啊，棗莊，好地方啊！讀小學時，我就在連環畫《鐵道遊擊隊》中知道了。幾年前還頗有興致地去棗莊玩了一遭呢。”
接著兩個人就談了起來，接著就是互贈名片，一起進餐，睡覺前雙方居然還在各自帶來的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南先生人造革廠的一批產品，蘇南先生從棗莊客人那裏弄到一批價格比較合理的煤炭。
兩位互不相識的旅客，能夠一見如故、交上朋友，就在於他們找到了“棗莊”、“《鐵道遊擊隊》”這個共同語言。