引言
銷售工作歸根結底是一項與人打交道的工作。成功的銷售人員在銷售過程中會與客戶建立一種友善關係，並且在銷售活動中逐漸加深這種關係。當你贏得客戶好感時，客戶也就自然願意接受你的建議。這種關係如能長久地維係下去，那麼你和客戶之間就不是單純的賣方與買方的關係了，而是一種朋友式的情感紐帶。因此，先交朋友後做生意，就成為了無數銷售人員所遵循的成功信條。
1.先交朋友，後做生意
世界最偉大推銷員如是說
推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。
——[日]原一平
推銷員要和客戶建立起良好的關係，就必須先和客戶做朋友。倘若僅僅把目光放在推銷上，隻考慮自己的利益，那麼你很難在客戶心中留有地位。如果你的客戶首先是你的朋友，那你再談業務就是輕鬆的事情了。
銷售人員小新最會拉客戶了，用他的話說就是：客戶都是我的朋友。同事們都很羨慕他，能和客戶做朋友，真是件樂事。一位為客戶頭疼的銷售人員連忙向小新請教，問他怎麼和客戶拉關係，套近乎，怎麼能讓客戶對自己不反感，不警惕。因為在每次和客戶接觸時，客戶都帶著一副不信任的口氣和他說話，讓那位銷售人員心裏不爽。“我覺得我和客戶之間彼此都有一種陌生感，仿佛就是一種純買賣關係，沒有任何感情在裏麵。”那位銷售人員說。
正當小新告訴他接近客戶的秘訣時，電話鈴響了。小新得意地說：“看我的吧！”
“我是××公司的小新，請問您是……啊，原來是王總，您好！”小新對著話筒興奮地說道。
“第一次跟您通電話，但我相信我們一定有共同點。”
“是嗎？什麼共同點？”對方被“迷惑”。
“如果您想知道，明天下午兩點鍾在老地方等我。”
“什麼老地方？”
“大自然高爾夫球場，我也是那裏的會員，到時我再給您電話，咱們不見不散。”小新滿意地掛上了電話。
“和客戶打高爾夫球？”那位銷售人員很吃驚。
“這就是秘訣。”小新說。
和客戶打高爾夫球這類的事，似乎與推銷工作掛不上邊，但是聰明的銷售人員卻能用這樣的辦法拉近與客戶的距離。與客戶的距離拉近了，彼此的陌生感消除了，業務自然也就好談了。相信上麵案例中的這個銷售人員業務會順利地進展，通過這個機智巧妙的套近乎方法，很可能把客戶變成了熟悉的朋友。而不懂得運用溝通技巧的銷售人員，隻把客戶當作客戶，沒想到把客戶當作朋友會更有利於促成成交。
朋友的關係是要靠後天培養的，有的銷售人員不擅長在銷售過程中主動請客戶幫助或主動給予客戶幫助，一直被動地等著客戶先開口，一而再、再而三地失去與客戶“建交”的機會。所以才不會擁有快樂輕鬆的事業，當然也很難有好人緣、好機會和大財富。因為沒有與客戶進行情感的溝通，“陌生的”客戶就會對你表現出不信任感，而對你處處設防。
當你在為想方設法改變客戶之前的不好印象而煩惱的時候，你可以采取以下策略重新挽回客戶朋友。
1.與客戶建立友善關係
銷售人員與客戶接觸之初就建立友善關係是非常重要的。它使你與客戶和睦相處，彼此信任。建立友善關係包括五個要素：恰當得體的語言，令人愉悅的肢體語言，受人尊敬的舉止行為，以及善於聆聽和誠實守信。
語言是表情達意的工具，銷售人員需要有出眾的口才，需要掌握一些講話技巧。肢體語言可以讓客戶感覺到你對對方的關注，表達出你對他的尊敬。舉止莊重得體，更是綜合素質的表現。善於聆聽客戶，會讓客戶感到你關心他的想法和需求。同時，傾聽也是獲取信息的重要方式。
密切的關係往往建立在相互理解的基礎上，你完全能從每個人身上找到一些人人都有的共同點，你也會發現秉性、背景以及興趣大相徑庭的人也能在一起很好地合作。
2.把握好與客戶接觸的尺度
根據一些實際經驗，銷售人員可以遵守以下幾條守則：
（1）當你按響門鈴聽到有人出來開門時，一定要後退五六步，不可靠門站著。
（2）訪問新顧客時，要給主婦送一點實用的小禮物，不管她買不買（可衝淡打擾人家所引起的反感）。
（3）必須落落大方、服裝整潔，不讓人誤認為你是“壞人”。
（4）利用機會為客戶做點小事情，如放在門下的報紙，你不妨把它拾起，疊好交給主人。凡是應拾起的東西，都應順手代勞。
（5）不經客戶允許，絕不進入顧客家裏。
（6）向客戶列舉一些實例，讓客戶自己做決定，適時地通過一些日常談話拉近與客戶的距離。
3.對客戶多一些情感投資
隨著競爭的加劇，產品、服務越來越相差無幾，此時，真正能吸引客戶的就是隱藏的利益和深藏的利益——關係、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要與客戶溝通感情，增加彼此的信任度。不僅要舍得在客戶身上花錢，還要舍得花時間投資情感。
銷售人員小舒在縣內開發銷售網點，相中了南城家電商場，可是該老板邱總是個心高氣傲的客戶，根本看不上該品牌，小邱數次拜訪都遭到冷遇。小舒心有不甘，通過家電銷售人員透露信息，邱總最大愛好是喜歡汽車，對車模的收藏情有獨鍾。這天，小舒帶著上海朋友快遞過來的三款最新款式的賽車模型，走進邱總辦公室，說：“邱總，聽說您是愛車一族，我托朋友帶來三款最新的賽車模型，不知您喜不喜歡？”邱總接過車模，如獲稀世珍寶，連聲說好，一改往日冷淡形象。結果，兩人仿佛是相見恨晚，大侃特侃關於各類轎車的性能優劣和各種賽車的故事。沒出10天，邱總就在商場裏騰出一塊位置給小舒作為冰箱的銷售區域，而且作為主推品牌進行操作。
對客戶多一些情感投資，可以從客戶的興趣、愛好和近期關注的問題入手，當你和客戶談及一致的話題，客戶會更加高興。當客戶得知你和他有著共同的愛好，或者你能幫助他實現某種愛好的滿足，那客戶對你會倍加信賴。為此，你可以通過多種渠道和方式了解客戶的愛好和興趣，在能給予幫助的時候盡量幫助對方。
看上去是與客戶套近乎，其實是在運用有效拉近客戶距離的方法，將客戶變成朋友。用對待朋友的方式對待客戶，有利於業務的溝通。先交朋友後談生意，應作為銷售人員首要的推銷之道。
2.和客戶建立友誼
世界最偉大推銷員如是說
上門推銷最重要的是和他們交朋友，讓對方能信賴你。
——[美]喬·吉拉德
在日本，沒有一個人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一位頂尖銷售大師，他曾著有《撼動人心的銷售法》和《銷售大師原一平》兩本書。每一本書都是他根據自己多年的銷售經驗和心路曆程所寫成的。在書中，他不僅僅告訴人們他的成功業績，還教會人們應該如何從失敗中站起來。許多銷售行業的新手都對他的書如癡如醉，裏麵有些心得體會讓他們受益終身。