引言
身為一名推銷員，其主要任務就是爭取更多的客戶。當他接觸到一個新產品，首先要麵對的一個問題就是：客戶在哪裏？“客戶”兩個字不會寫在腦門上，也不可能你跑到街上去抓一個人，就是你的客戶。事實上，客戶也是隱秘的，也許他們就潛藏在你不曾注意的角落裏，需要你自己去發現，去篩選。
1.做個有心的推銷員
世界最偉大推銷員如是說
業績第一，是因為用心程度第一。
——[美]喬·吉拉德
很多銷售新手在做業務時都存在著同樣的困惑，客戶不夠多，客戶很難找，毫不相幹的人根本不可能成為自己的客戶。在這些銷售人員看來，隻有那些需要產品的人，跟自己有某種業務往來的人，與自己很熟、關係很好的人才有望成為客戶，那些大街上的行人根本無望做客戶。這樣，這些銷售人員的客戶源就會非常少，客戶網難以拓展，隻會從自己的熟人朋友中挖掘，而不善於開發新客戶。
實際上，客戶來自準客戶，準客戶滿大街都是，問題是如何將這些準客戶吸引到自己的身邊。優秀的推銷員永遠有拜訪不完的準客戶，因為善於從人群中“開發”人，而一些推銷新手盡管站在人群中，還是不停地為找不到準客戶而發愁。
對於銷售人員來說，客戶需要逐一去拜訪。當銷售人員們長途跋涉、大街小巷地去拜訪客戶的時候，那些近在眼前的潛在客戶反而被錯過了。一旦拜訪遭到拒絕，又開始怨天尤人，抱怨客戶難尋。
世界著名的銷售大師喬·吉拉德在搜索客戶上有著獨特之道：
他先給客戶打了一個電話：“喂，葛太太，我是喬·吉拉德，這裏是雪佛萊麥若裏公司。我隻是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了，謝謝！”對方愣了一會兒才說：“先生，你可能打錯了，我們沒有訂新車。”
吉拉德問道：“您能肯定是這樣嗎？”“當然，這樣的事情，我先生應該會告訴我。”吉拉德又問道：“請您等一等，對了，您這裏是葛克萊先生的家嗎？”“不對，我先生叫史蒂。”其實，吉拉德早就知道她先生的名字，因為電話簿上寫得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。”對方沒有掛斷電話，吉拉德就此跟她在電話中聊了起來：“史蒂夫人，你們不會正好也準備買部新車吧？”“還沒有，不過你應該問我先生才對。”“您先生什麼時候在家呢？”“他通常晚上六點鍾回家。”“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打來，該不會影響你們吃晚飯吧？”
當天晚上6點半，吉拉德再次撥通了電話，和史蒂先生通了話。在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，比如對方在什麼地方工作、有幾個小孩、喜歡哪種型號的車，如此等等。
把這一切有用的資料都存入檔案卡片裏，並且把對方的名字列入銷售對象的郵寄名單中，此時對方已經成為你的準客戶了。
作為剛步入銷售領域的銷售人員，尋找客戶也是有一套方法的，不能太盲目，也不要眼裏沒客戶。尋找客戶的基本方法其實很簡單，重要的是用心和堅持，要懂得在實踐中多聽多看多思考。尋找準客戶的方法有以下幾種。
1.企業內部搜索法
大多數情況下，一名銷售人員要搜索準客戶，首先是從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣做既準確快捷，又省時省力，往往能收到事半功倍之效。
客戶名冊就是銷售工作的一條線索。所以，銷售工作則可以從各個職能部門或科室機構尋找潛在客戶的線索。其中最有價值的是財務部門所保存的會計賬目，仔細查閱本單位與客戶之間的往來賬目，從中可以發現許多雖已很少往來卻極富潛能的客戶。
2.人際連鎖效應法
通過已有的客戶來挖掘潛在的客戶。老客戶與社會各界聯係多，他們與其他公司或有合作關係或有業務往來，通過他們的配合常常可以找到許多準客戶。因此，銷售人員不能忽視老客戶，要學會培養一些忠誠的客戶，並運用這些客戶轉介紹的力量獲得更多的準客戶名單。這種方法需要銷售人員有良好的銷售技巧與不懈的工作努力。請求親友為你做介紹，推薦熟人做你的準客戶。這些都是建立在良好的人緣基礎之上的，所以成功概率比較大。
3.交換法
交換法即與其他商品銷售人員交換客戶名單。他們手中一定有許多跟你不同的客戶，交換客戶名單，可以使雙方都贏得一倍的客戶。
4.市場調查走訪法
從市場調查走訪中尋找準客戶是在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的方法。這種方法麵廣集中，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
市場調查走訪法要做到以下兩點：
（1）隨時隨地尋找準客戶。一名優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，比如喜宴、座談會、演講會等。
（2）大範圍地發送名片。每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當客戶需要相關商品時，就會想到你。你要利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你，一般來說就是利用你的名片。你的名片一定要有特色，不至於被對方忽視或遺忘。
5.郵寄法
製作經過特別創意設計的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發給準客戶，或者親自為一些特定的準客戶寫促銷信函，包括親戚好友以及他們的姻親。
6.電話拜訪法
與盲目的登門拜訪相比，巧妙地運用打電話的技巧更容易與客戶溝通，是非常值得學習和借鑒的。你若能規定自己每天至少多打5個電話，一年下來能增加1500個與準客戶接觸的機會。
要想成為一名成功的銷售人員，必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發客戶的本領和技能。隻要做個有心的銷售員，尋找客戶並不難，用銷售行業裏的一句名言作答就是：客戶就在你身邊。
2.搜尋潛在客戶，不放跑一位顧客
世界最偉大推銷員如是說
寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
——[美]喬·吉拉德
要想把產品賣出去，首先就必須找到銷售的對象。找不到“準客戶”，一個擁有再高銷售技巧，懂得再多銷售真經的銷售員也不會取得任何成績。所以，找“準客戶”是銷售的重要前提。對於銷售員來說，“準客戶”是一座巨大的寶藏。銷售員每天要和形形色色的人打交道，在公共汽車上，在電梯裏，在餐廳裏，任何人都可能成為銷售員的客戶。所以，在開始銷售之前，銷售員必須懂得如何去尋找“準客戶”，並最終將“準客戶”變成真正的客戶。
茫茫人海，“準客戶”無處不在，留心與他們接觸以及認識的機會，因為他們是真正的財富。
從潛在客戶的分類來看，如果找不到理想的銷售對象，那麼優先發展的銷售對象就應該成為銷售工作的重中之重。這就要求銷售員懂得如何將“虛假客戶”變成真正的“準客戶”或用戶。
認定對方就是客戶。人們總是對那些成功的銷售員的銷售技巧稱讚不已，實際上更應該學習他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的人會拒絕成交，而是從一開始就認定對方是自己的客戶，並盡其所能說服對方與自己做成生意。
台灣有位保險界奇人，他的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的“準客戶”。
他家距離火車站非常近，他每天都會來到火車站售票廳排隊，他也不知道自己去哪裏，他的旅程決定於排在他前麵的人。
他會想方設法與前麵的人聊天交談。在排隊的過程中，他就會同前麵的人熟悉起來。臨到他前麵的人買票說“高雄”（或其他地方）時，還沒等前麵的人說完，他馬上說：“兩張。”於是，他就隨著前麵的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段時間，就成了他銷售保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。
回家時，他又重複上麵的做法，在高雄到台北的回程中又是一筆保單。