如果顧客自己挑選的商品，陪伴人也表現得很喜歡，此時你可以對陪伴人施加壓力，比如這樣說：“先生，你的朋友應該很喜歡這套家具。”如果顧客喜歡，加上你與陪伴人關係溝通得很好，此時顧客就會給陪伴人一個麵子，所以這也相當於給顧客本身製造心理壓力。
下麵這個故事相信對你有所啟示：
美國頂尖保險業務員法卡薩達，經常會碰到顧客說：“我有個好朋友也是賣保險的，我可以向他購買。”
法卡薩達說：“是的，您的想法我很認同，因為跟認識的人買東西心裏會有種安全感。沒有人喜歡和陌生人打交道。但是，先生，您也一定非常讚同，任何一個認識的人都是從不認識開始的。假如今天認識了這樣一位朋友，您是不是多了一種選擇，選擇越多對您越有利，您說是嗎？”
法卡薩達繼續說：“和熟人做生意，有時會因為某些質量問題或是服務問題有些抱怨反而不好意思說，把不愉快窩在心裏，您也覺得難受。”
“假設您必須進行心髒手術，您會找最好的心髒外科醫生主刀，還是因為有親朋好友是醫生，就‘把這個業務給他們’？”
顧客說：“找最好的心髒外科醫生。”
法卡薩達說：“買保險也是同樣的道理，您需要一位能徹底解決保險問題的專家，而不是一位您認識的人。”
顧客說：“你說得不錯，可是在我朋友那買保險會便宜很多。”
法卡薩達說：“那麼請問您開哪一種汽車？您為什麼不買較便宜的汽車？”
顧客說：“因為這種車穩定性好、安全，而且是品牌車，開著這種車能體現自己的身份和價值。”
法卡薩達說：“這正是我要向您賣保險的原因。您的需求正是我們要做到而且能夠做到的。”
顧客心悅誠服，決定購買。
購物者的陪同人既可以成為成功銷售的敵人，也可以成為成功銷售的朋友，關鍵看銷售人員如何借用購物者的陪伴人的力量。
優秀的銷售人員都懂得重視顧客的陪伴人，因為在交談中出現與顧客對立或僵化的局麵，是不利於問題的解決和銷售成交的推進的。為了增加銷售的成功率，銷售人員應通過將陪伴人拉為“合夥人”的辦法，來共同為顧客推薦商品，促使成交。
5.讓滿意客戶群介紹新客戶
世界最偉大推銷員如是說
不管客戶買不買，你都要請客戶幫你轉介紹。
——[美]喬·吉拉德
讓客戶滿意就是一種永久的廣告，不但客戶自己會再來光顧，還會把他的朋友、親人帶來，使銷售人員的產品和人品被更多的人所接受和宣傳。
比如下麵這個小故事：
銷售人員：“夫人，我也十分喜歡這枚胸針。胸針上的這顆鑽石出自南非最大的鑽石礦，這是我們店裏最好的鑽石，希望您喜歡。”
顧客：“我一開始還擔心那顆鑽石是不是真值那麼多錢，聽你這麼一說就放心了。”
銷售人員：“感謝您，夫人，希望您能再次光顧！”
顧客：“小夥子，你的服務真讓我滿意，這次我把我的朋友也帶來了。”
銷售人員：“謝謝夫人，我又多結識了一個新朋友。”
有些銷售人員每天都忙於開發新客戶，但業績卻不見好轉；一些銷售人員並沒有那樣“勤勞”地開發新客戶，卻好像有做不完的生意。這是因為一般的銷售人員忽略了回頭客。回頭客已購買過銷售的商品，並且與銷售人員建立了信任和友好的關係，所以，銷售人員不一定要去開發新客戶，做好回頭客的生意，也是一種有效的辦法。
某品牌店的一個銷售人員曾這樣記錄了他的服務心得：每位進店的顧客當他們跨進門店的那一步，我就要仔細打量他，記住他的長相或他的特點。在顧客下次再來時，我會認出他，甚至在某天他路過我們店時，一定與他點頭笑著說：“您好！”而顧客也會很自然地點頭回應。當他第三次來時，我會像朋友一樣與他交談，並讓顧客記住我。當他第四次來時我會很主動熱情地以美女、帥哥、阿姨……很親近的稱呼與其打招呼，讓顧客感覺到我是值得信任的，與他聊聊家常，想盡一切辦法讓顧客能在店內多留一會，增加購買機會。
開拓潛在客戶其實遠遠沒有你想象的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好利用。
注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓！而開拓的最佳辦法就是“轉介紹”，也就是讓客戶不斷幫你介紹新的客戶。
通過“轉介紹”，可減少初次拜訪的陌生感，同時又有介紹者的認可，更具說服力，較易贏得潛在客戶的認可，促成簽單。於是，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！
你要向客戶提出請求，並解釋什麼是“轉介紹”。隻有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得潛在客戶的詳細資料。在經營客戶時，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做“轉介紹”。隻有以真誠的服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友的信息。
當你獲得客戶的認可後，他會主動把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要應掌握潛在客戶的姓名，年齡，家庭及單位地址和電話號碼，教育背景及未來計劃，目前收入和將來可能的最高收入。同時還應獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格，為拜訪奠定基礎。
這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握了潛在客戶的生活詳情，再有計劃性地為潛在客戶做準備，對症下藥，整理出購買計劃，將更具說服力。
根據自己掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的潛在客戶，鎖定主攻對象。鎖定潛在客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計購買計劃。
雖然是初次拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己以往為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會打心裏接受你的觀點，成為你的客戶，最後促成簽單。
在拓展新客戶的同時，不要冷落了回頭客，這就需要銷售人員要與回頭客建立良好長久的關係。要做到這一點，可以從下麵幾點入手。
1.挖掘回頭客新契機
人們都喜歡購買新商品，你的熱心會帶動購買欲，勾起回頭客對新商品的期待。
2.向回頭客推薦銷售附加商品或服務
你們公司也許銷售各種不同的商品且提供不同的服務，但是客戶很少會對你所從事的行業有全盤的了解。有時客戶會說：“哦，我不知道你也有那種東西。”客戶這麼說，是銷售人員的失職。
3.與回頭客一起用餐
如果你能把客戶帶離辦公的環境，你就能發掘更多的銷售機會（並請他帶一位要轉介紹給你的人一起前來）。
4.讓回頭客幫助介紹新客戶
不管你的銷售是否成功，你必須繼續與回頭客培養關係，做好親善工作。不要與回頭客失去聯絡。有時候，3個月以上不與一位回頭客聯係，就有可能失去這位客戶。
5.回報回頭客
采取顧客分級的方式，對忠誠度越高的顧客做越多的投資，讓他們享受特殊的優惠和更多的好處。比如，許多商家發行自己的VIP卡，用於獎勵自己的常購顧客，顧客在持卡購物的時候就可以獲得一般消費群體所不具備的優惠。對於具體的產品而言，則通常會使用下一次消費的折扣券或者累積購買的特殊獎勵來達到獎勵客戶的目的。
回頭客是一筆寶貴的資源，是一座金礦。聰明的銷售人員從來不放過任何一個取悅回頭客的機會。