正是由於他把每一個人都認定是他的客戶，所以他的銷售業務幾乎從未受到過挫折，結果銷售業績總是處於頂尖的地位。
銷售大師喬·吉拉德說：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極的心態，是銷售成功的一大前提。我初見一個客人時，我就不會認定他是來隨便看看或尋開心的。我都認定他是我的客戶，會購買我銷售的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實的客戶。”
當你與人交談時不停地懷疑：“他會買嗎？”“他是真的有買的打算，還是隻不過想找個人聊聊？”“從他的表情和語氣來看，他很難和我簽單”……那麼你怎麼可能全力以赴地去介紹產品，並打動對方呢？不管你所遇到的是怎樣一個人，都別暗示或懷疑。隻有從一開始就認定對方就是你的客戶，你才會全力投入銷售工作，最後取得成功。
銷售大師喬·吉拉德的成功就在於保持一種積極的心態，不輕易“否定”站在他麵前的人，把每個在他身邊出現的人都看作是潛在的客戶。從理論上講，有實際需求、購買能力和決策能力的人才是真正的“準客戶”。但是在現實中，這是一種非常理想的狀況，一般比率不到5%，也就說100個人中，真正有實際需求、購買能力和決策能力的準客戶往往不足5個！如果隻將銷售放在這5%的人身上，無疑不利於銷售業績的提高。所以，完全放棄95%的人是不明智的。如果銷售員采用有效的方法，利用有針對性的措施，就可以在這95%的人中實現很多交易。每個銷售員都應該記住：在沒有失去成交可能之前，每個人都可能是“準客戶”，所以必須用心對待每個人。
銷售員必須有一種“認定對方就是我的客戶”的良好心態，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率。
3.千萬別忽略了真正的買主
世界最偉大推銷員如是說
我們每個人都自我感覺良好，別人也這麼想。無論見到什麼人，你都應該竭力想象他身上顯現著一種看不見的信號：讓其感覺自己很重要。
——[美]玫琳·凱·艾施
銷售人員不要眼睛隻盯著客戶一個人，必須注意銷售過程中在場的每一個人，因為這些人都是你的潛在客戶，都可能對你洽談的對象產生影響，即使那個人沒有絲毫決定權。
銷售人員：“這是我們新進的電熱毯。”
客戶甲：“對不起，我不需要。”
銷售人員：“這款電熱毯與原來的老款相比功能更強，安全性更高。”
客戶甲：“我已經有了一個電熱毯。”
銷售人員：“你還可以為你的家人買一個。”
客戶甲：“等我問問家人再說。”
銷售人員：“不用猶豫了，你先幫他們買一個。”
客戶甲：“我再想想。”
客戶乙：“說實在的，我倒是有點興趣，但看到你見了我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太太放在眼裏！我不買了！我活了這麼大年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？而且你的東西那麼貴，我可沒錢買！”
銷售人員：“啊，真是對不起，原來這位阿姨喜歡電熱毯，我給你好好介紹介紹。”
客戶乙：“別說了，我不買！”
銷售人員十分後悔，這位老太太有心想買，卻被自己忽視了。
這位銷售人員隻顧和一位客戶推銷，而忽視了客戶的家人，不知道客戶的家人才有購買產品的真正想法，由於忽視了客戶身旁的家人，引起了對方的不滿，丟了一樁買賣。
重視客戶身邊的人，自然包括重視客戶的孩子、配偶甚至親朋好友。通過客戶的孩子，把自己對產品對銷售人員的積極態度傳染給你的購買決策人，從而激起客戶的購買意願。有人說過：“我非常讚成不時地為客戶或客戶的孩子幫一點忙，同時認為在商務活動中，這是一個被人們大大忽略了的手段。在商務關係中，間接地把孩子包括進來，總能給孩子留下深刻的印象。”
一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出麵談判，妻子幕後指揮。但有些時候，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。所以，提醒每一位銷售人員，不能忽略重要的潛在客戶。
銷售人員不能忽視推銷過程中在場的每一個人，就要跟這些人多進行感情上的溝通，多關注他們。那麼怎樣從中看出誰是購買決定者呢？通常情況下，出來談判的多半是主買者，但也不要把眼睛隻盯著他一個人。
所以，業務員千萬不要“從門縫裏看人”，最好是對任何人都客氣禮貌。俗話說“禮多人不怪”。否則，你得罪了買主特別是有購買決定權的買主，你的生意肯定要失敗。另外，更要切記：不可以貌取人。
在銷售中，你必須養成重視銷售中遇見的每一個人的好習慣。這些人包括客戶的家人、朋友和親戚等。你要對這些人給予足夠的尊重，很可能他們就是客戶背後決定購買的關鍵人物。如果你能堅持做到這一點，那麼你的業績一定會直線提升。
4.把顧客的同伴拉攏為自己人
世界最偉大推銷員如是說
判定一個人，從他的朋友來看。
——[美]喬·吉拉德
在銷售過程中，客戶的陪伴人是不能忽視的力量。往往有的時候，客戶沒有主見，猶豫不決，而身邊的陪伴卻起了“參謀”作用，為客戶出謀劃策，提供意見，甚至幫助下決定購買權。客戶一般對銷售人員的推薦不加理睬，卻極其信賴陪伴人的眼光，因此，銷售人員有必要和客戶的陪伴人打好關係。
銷售人員在處理購物者的陪伴人的意見時，不能對顧客片麵強調商品特點，或者一味迎合顧客身邊陪伴的觀點，應該具體問題具體分析。聰明的銷售人員都會借助客戶陪伴人的力量來促使成交，發揮購物者的陪伴人的積極作用，減少其對銷售過程的消極影響。
顧客及其陪伴人一同進店，銷售人員首先應通過其相互之間的親密程度及購買知識的專業度來判斷誰是顧客，誰是陪同人；其次要判斷陪伴購買者中誰是第一影響者，也就是有購買決策力的人。因為顧客如果要采取購買行為必定會征求第一影響者的意見，而第一影響者也會對顧客及其他影響者產生極大的影響力。
麵對顧客不同的陪同人員，你可以用不同的策略。
跟來的顧客：他是跟著想買商品的顧客同來的，本人並無購買商品的願望，但售貨員如親切地接待他，他也可能要買點什麼，或者成為下次購買的顧客。“您看這個怎麼樣呢……”售貨員可以麵向跟著來的顧客這樣征求意見。
中年的伴侶顧客：主要是男主顧的發言對購買商品作用較大。“您的意見呢……”售貨員可以較多地麵向男顧客征求意見。
年輕的伴侶顧客：往往是女性顧客的發言作用較大。售貨員應拿著商品較多地麵向女顧客，請其挑選商品為好。
帶孩子的顧客：可以俯下身子或蹲下來向那個小顧客征求意見說：“你看哪個好啊……”
和男顧客同來的女顧客：要特別注意創造條件多讓顧客發表意見為好。
銷售人員不要眼中隻有購買者，而漠視陪伴人的存在。購買者的陪伴人雖然不具有購買決定權，但具有購買否決權，其語言對顧客的影響是非常大的。
銷售人員在說話的時候與陪伴人做更多的眼神交流，讓陪伴人感受到尊重與重視。在一些不重要的問題上銷售人員不妨征求陪伴人的看法，整個麵談中70%的時間放在顧客身上，25%的時間就可以放在顧客的陪伴人身上。總之，要讓顧客的陪伴人感受到你的誠意、尊重和重視。
如果銷售人員在銷售前期處理好與顧客陪伴人的關係，就為銷售後期可能出現的陪伴人的消極影響打了一劑預防針。
有的顧客陪伴人可能會給顧客推薦商品，顧客覺得滿意並且你認為確實也不錯，這時你可以給顧客施加一些壓力，比如可以這樣說：“小姐，你的朋友對你真了解，她給你推薦的這款商品確實非常適合你。”這種說法會給顧客壓力，同時讓陪伴人與你站在一起。