引言
在戰爭中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應的準備，這樣才不會疲於應付。目標製定了，就要馬上行動。要想實現心中的目標，就要製訂具體的計劃。製訂計劃是實現遠大的發展目標的前提，銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排。在執行銷售計劃時，銷售員必須要以嚴謹的態度對自己的計劃負責，定期評估並隨時督促自己盡全力來控製計劃的進度，以實現銷售目標，這樣才能真正搞好銷售工作。
1.收集信息，為計劃提供科學依據
世界最偉大推銷員如是說
如果你想把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他的與你生意有關的情報。
——[美]喬·吉拉德
推銷工作離不開信息，不掌握必要的信息，推銷工作就會盲目進行。20世紀90年代初我國積壓了大量黑白電視機銷不出去，主要原因就是把推銷重點放在了城市，而城市居民又熱衷於購買彩電。後來推銷人員通過收集信息，了解到廣大農民由於經濟條件等原因的限製，黑白電視機在農村有廣泛需求。於是迅速把黑白電視機的推銷重點由城市轉向農村，很快打開了市場，使這種商品由原來的滯銷變成了搶手貨。
由於市場經濟的發展，推銷人員越來越認識到信息的重要性。從資源角度來看，人們把信息稱為“無形的財富”。從經濟角度來看，人們則認為信息是最“廉價”的商品。日本企業管理研究專家鹽澤茂曾說過：“一個優秀的推銷人員，總有自己保質保量的信息網。正因為有了信息網並能巧妙地加以利用，才能在企業中作出大家公認的成績來。”
日本非常重視信息的搜集工作，日本企業界普遍認為：“信息、情報是企業不可輕視的法寶。”日本商社在130個國家和地區建立了160個分支饑抅，雇員達3000多名，其情報中心每天接到各地發回的電報4萬份，電話6萬多次，郵件3萬多件；5分鍾內就可以和世界各地接通聯係。
推銷工作的信息需求，不僅局限於一般性的信息知識，而且通過掌握信息知識和信息技術，可以開發有價值的信息；推銷工作所需要的信息，都是時效性較強的、實用的、具體的信息。
推銷工作對信息的需求，一般分為兩個層次。
第一是推銷決策層次對信息的需求，包括市場信息、產品信息、消費信息、國際市場信息等。企業的經營者為了推銷自己的產品，必須進行推銷決策。而推銷決策的基礎，就是要掌握大量的相關信息，否則，就會造成推銷決策的失誤。
第二是推銷人員對信息的需求。因為推銷人員要把產品推銷出去，需要掌握更詳細、更具體的信息。這些信息一般包括：
市場需求的準確信息。
競爭對手的有關信息。常言道：“知己知彼，百戰不殆。”尤其在商品經濟發達的今天，生產者和經營者眾多，競爭相當激烈，如果不了解和掌握競爭對手的有關信息，推銷工作必然帶有盲目性。隻有清楚地掌握競爭對手的商品質量、價格、包裝、標準、工藝、外形、結構、服務等方麵的信息，才能揚長避短地製定推銷策略，有效地打開消費者的大門。
新需求信息。新需求信息是與老客戶相對而言的信息，是指老客戶之外新出現的需求信息。社會需求是不斷變化的，推銷工作不僅要抓住老客戶，向他們推銷商品，更要開拓市場，抓住新客戶。要抓住新客戶，首先要掌握出現新客戶的信息，隻有掌握了新需求信息，才能明確推銷工作的方向，把推銷業務不斷地擴大。
在搜集相關客戶信息之後，推銷人員就要根據具體的推銷目標對這些信息進行科學管理。管理客戶信息時，推銷人員不妨借助現代企業常用的客戶漏鬥管理模型來對客戶信息進行有效管理。
利用客戶漏鬥管理模型，推銷人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶，並將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏鬥模型，推銷人員對客戶信息的整理通常要經曆以下三個階段。
1.目標市場
根據明確的企業產品定位，確定哪些客戶會對本企業的產品產生需求；再根據搜集到的相關客戶信息，分析客戶對企業產品的需求量大小。然後根據以上分析結果把客戶進行有秩序的分類。在這一階段的工作結束後，通常那些需求量更大的客戶，會被列為重要的潛在客戶，需要推銷人員對這些客戶加以認真對待。
2.潛在客戶
潛在客戶就是那些有購買意向的目標市場中的客戶。他們是否對你的產品具有購買意向，這需要公司的廣告宣傳和市場調查的配合，如果僅靠推銷人員的個人努力，那整體工作效率就較低。所以，推銷人員在這一階段不僅要認真分析自己掌握的客戶相關信息，還要充分利用公司資源展開分析，最終確定哪些客戶的購買意向較強，哪些客戶根本無意向你購買產品或服務。這將有助於在下一步工作時，推銷人員時間和精力的合理分配。
3.目標客戶
目標客戶就是那些有明確購買意向、有購買力，而且在短期內有把握達成訂單的潛在客戶。
推銷人員必須明確對方是否具有購買力，即客戶是否有能力購買你推銷的產品或服務。其中又分三種情況：有明確購買意向，但是暫時沒有能力購買；有明確購買意向，購買能力不強；有明確購買意向，購買能力強。顯然，符合第三種情況的客戶首先需要推銷人員花費較多的時間和精力；屬於第一種類型的客戶，推銷人員可以暫時放一放，但仍要保持聯係；屬於第二種類型的客戶，同樣要保持聯係，而且要積極爭取。
要成功地從事推銷，必須搜集和掌握信息，通過加工整理搜集到的大量信息，從中發現有價值的信息，為正確的推銷決策提供科學依據。
2.製定合理的銷售目標
世界最偉大推銷員如是說
成功沒有什麼秘訣，關鍵在於自己要設立目標勇往直前；許多人活了一輩子，卻一直沒有目標！很多人早上起床後，糊裏糊塗地過了一天，不知道生活的目標是什麼，這多可憐啊！我，絕對不是這種人！我每天都有目標，而且是前一天就計劃好的。
——[美]喬·吉拉德
有些人從來就沒有人生目標，做事也從來不確立目標，總是走一步算一步，認為目標可有可無，沒有多大的作用。沒有目標的銷售就好像是沒有航標的船，隻能在江麵上隨波逐流。沒有目標，銷售員無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的產品賣到了哪裏，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前。
世界最偉大的推銷員喬·吉拉德給自己的目標和計劃就是每天拜訪30個客戶，如果哪天沒有達到，他就是不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑借這種堅忍不拔的精神，使他當之無愧地成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
要想成為成功的推銷員，必須有明確的銷售目標。沒有銷售目標，也就沒有具體的行動計劃，做事就會敷衍了事，也就沒有責任感，更談不上堅強毅力、昂揚鬥誌了。
推銷員不但要製定銷售目標，他的銷售目標還必須是合理的、實際的。過於盲目、不切實際的目標隻能徒增銷售壓力。
陳明剛開始做銷售時，和大多數的銷售人員一樣，對未來懷有美好的憧憬。為了想盡快提高銷售業績，他給自己做了規定：每天必須跑完多少個客戶，每個月必須達到多少銷售指標，每個季度要完成多少銷售額等，如果完不成，就不吃飯、不睡覺。最初他還能堅持下去，比如拜訪的客戶時間長了，一天內沒有拜訪完限定的目標，他就摸黑趕路，晚上也要與客戶交涉。隨著任務量的逐漸增多，陳明有點吃不消了，不是因前一天跑客戶差點跑斷了腿，導致第二天疲憊不堪、虛弱無力，就是被龐大的銷售額搞得頭昏腦漲。就這樣，他一邊不辭辛苦地進行著這項體力勞動，一邊不忘統計銷售業績這個腦力勞動。時間長了，由於沒有完善的銷售計劃，加上他給自己限定的目標太多，陳明當初選定一個又一個要完成的目標被無奈地放棄了。
像陳明一樣，一些銷售人員總是抱有很大的目標，想著這個月、這半年內要拿到多少訂單，一天內要拜訪幾個客戶，卻想不出辦法如何實現這個目標，往往在還沒有為目標努力之前，就被龐大的數字和任務壓倒，最終不得不放棄或縮小目標。而如果樹立了合理的銷售目標，再加上可行的銷售計劃，就會起到事半功倍的效果。
檢驗製定的目標是否合理，就需要對銷售目標進行評估。比如，這個月的銷售目標是100萬元，那麼這個100萬元是否能完成呢？這個目標合理嗎？這就要求銷售員評估目標實現的情況，評估目標的進展。隨著計劃的進展，就會在其中發現很多的問題。這些問題往往是決定性的，這就要求有所改進、有所行動，目標的實現過程其實也是不斷進步的過程。隻要不斷地進步，在正確的軌道上進行著，離成功也就不會太遠了。