“是什麼方案呢？”眾人問道。
“我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天裏。比如說今年定的目標是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然後再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬美元的業績了，隻要每個星期做80萬美元就行了。”
“80萬美元還是太大，怎麼辦？”
“我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣就會切實可行。”
“您每天在銷售計劃上大概用去多少時間呢？”
“我每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準備，才能一直保持高額的銷售業績。”坎多爾弗先生說。
當麵對較大額的訂單一籌莫展的時候，為什麼不像多爾弗那樣先做個銷售計劃呢？“做事講方法、行動有效率”，應作為所有銷售人員的信條之一。沒有計劃的人會永遠被工作攆著走。
計劃複雜的訪問可能要花幾個星期，但多數類型的銷售一旦訪問目標確定清楚後，隻要銷售人員找出下列幾個問題的答案，很快就可以完成訪問計劃了：“所推銷的產品或服務對這位客戶有什麼利益？”“什麼推銷方法最令客戶感興趣、心悅誠服？”“可能遇到什麼障礙、阻力？客戶可能隱瞞了什麼話？最佳處理（而非回答）的方法是什麼？”“適當時機來臨時，有沒有準備好三四個問題來結束訪問？”當你有了這些問題的答案時，就可以在製訂計劃時根據客戶的特點做好相應的準備工作了。
一般計劃的主要內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪裏），短期的銷售目標。必要時要製定銷售進度表，銷售進度表一般有以下幾個內容：簡短的內容提要；銷售的任務目標；實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周製定一次。
完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而製訂的作戰計劃和提供給客戶作為參考的計劃。
第一種計劃，銷售人員的行動計劃，也叫作戰計劃。製訂作戰計劃，一般包括以下幾個步驟：
設定目標，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。
進行預測。不管銷售人員的主觀意向如何，實際上是被客觀環境所包圍的。如果忽略了對客觀環境的分析預測，銷售計劃則隻是沙上建塔，空中造樓。
設想銷售計劃。銷售計劃是根據銷售人員“主觀意向”和所處的客觀環境而加以確定的，為了實現銷售目標，必須突破客觀環境的限製。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計劃體係。
第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書。它產生的作用非常大，若是這種計劃製訂得很好，可以說銷售就成功了一半。
銷售人員在製訂銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售對象不同可能出現的各種情況。
根據不同的銷售對象，銷售人員需要自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反複研究、設想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
當客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反複審查、研究銷售人員提供的計劃書，都使其感到的確編得非常好。要製訂出具有如此效力的計劃來，銷售人員有必要進行一番有關財經知識的學習。
當客戶認為編製的計劃切實可行時，銷售人員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，製定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。銷售人員如果把計劃做得非常細致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次隻需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。
編寫合情合理並能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計劃都能製訂出來。另外，客戶常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區別，到底有什麼利害得失。因此，編製一份囊括這兩種情況的比較分析表也是必要的。
製訂計劃是實現遠大的發展目標的前提。沒有完善的銷售計劃，就如同一盤散沙，自己沒有目標，沒有方向感。
5.經常性地進行一下市場谘詢
世界最偉大推銷員如是說
不論你推銷的是什麼東西，如果你每天肯花一點時間來了解顧客，做好準備，鋪平道路，那麼你就不愁沒有自己的顧客。
——[美]喬·吉拉德
有許多業務精英喜歡依照市場谘詢法的原則尋找準客戶。所謂市場谘詢法，是指推銷人員利用社會上各種專業的市場信息谘詢服務部門所提供的信息來尋找客戶的辦法。
在國外，市場谘詢行業十分發達。在美國和日本，就有許多專業的市場信息谘詢服務公司，這些谘詢公司專門從事市場調查和市場預測工作，搜集各方麵的市場供求信息，為社會上各行業的推銷人員提供市場谘詢服務。
市場谘詢法的好處在於，由於市場谘詢業者專門從事市場調查研究工作，擁有豐富的推銷經驗和知識，可提供比較可靠的準客戶名單或尋找客戶的引子，從而可以節省推銷員的推銷時間，使其全力以赴地進行實際推銷。當推銷人員遇到實際問題無法解決時，能夠從專家那裏獲得專業的解決方法。
在市場谘詢機構裏，一般都聘請了各方麵的專家學者，他們更了解消費者的心理，更熟悉市場行情，更清楚誰是真正的客戶。推銷員可以充分利用這些專家的知識優勢，集各家之長來進行市場調查、市場分析、預測、市場評價等，同時以有償轉讓的方式，為社會各方麵提供準確可靠的市場信息，這樣一定可以取得理想的推銷效果。
由於市場谘詢業者站在中立的立場，以中間介紹人的身份來參與市場活動，他們能夠提供比較客觀的谘詢意見和比較可靠的市場信息。而且由於直接的經濟利害關係，谘詢業者往往會竭盡全力來促成交易的成功。
當然，這種方法也存在著一些不足。市場谘詢法會使推銷員處於被動地位。如果推銷員完全依靠市場谘詢人員提供信息，往往容易喪失開拓精神，失掉許多推銷機會。同時，由於市場谘詢人員所提供的信息具有間接性，其中有的信息是第二手材料，有些信息裏反映的是市場谘詢人員的主觀看法，因此，不可避免地存在許多主觀片麵的因素，甚至出現一些與實際情況大相徑庭的錯誤信息。
市場谘詢法的適用範圍也有一定限製性。一般來說，這種方法主要適用於尋找某些選擇性較強的準客戶。在準客戶的特征很容易識別的情況下，最好不要使用市場谘詢法，以節省推銷費用。
由於新產品層出不窮，市場信息的有效期日益縮短，如果完全依靠谘詢，推銷員可能因許多過時的信息而浪費時間，錯過推銷時機。
在利用市場谘詢法尋找客戶時，推銷員一定要積極主動、謹慎地選定市場谘詢機構，詳細介紹有關推銷品的基本情況和特點，與谘詢機構密切配合、相互協作，同時輔助以其他的方法以取得最佳推銷效果。隨著我國第三產業的不斷發展，市場谘詢業也會得到迅速的成長，因而市場谘詢法的適用範圍和作用也會逐漸擴大和加強。
隨著市場谘詢行業的不斷發展，專門從事市場調查和市場預測工作的專業市場信息谘詢服務公司，如雨後春筍般冒了出來。在工業發達的國家裏，有些大廣告公司和公共關係公司都在其國內和國外許多地方設有辦事處，進行市場調查，為用戶提供廣告、包裝、公共關係、市場谘詢等多項服務。
市場谘詢是一種比較經濟和比較理想的現代化推銷手段。利用市場谘詢法尋找客戶，是現代推銷方式發展的一個方向，是現代社會分工協作發展的客觀要求和必然趨勢。這種方法既可以為社會經濟發展服務，也可以進一步推動我國信息工業的發展。