當客戶準備討價還價時，聰明的銷售人員要學會轉移客戶的關注點，隻要把客戶的關注點從價格轉移到品質上，客戶便不會死咬住價格的問題不放了。
購買欲望的產生來自於顧客對商品的需要。商品越是符合顧客需要，顧客就越感到價格合適。這就是專門為顧客定做的任何一件產品的價格都對企業有利的緣由了。因此，推銷員應強調產品的性能、特點、實用性、先進性，使顧客最終認識到你的產品實用價值很高，購買該產品後能得到諸多實惠，相比之下，價格就顯得其次了。
一位女士想購買××牌的美容霜，但又覺得太貴，有點舍不得，便產生了價格顧慮。於是，售貨員說：“小姐，您不知道，這種美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物營養素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝功能的特殊功效。可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能保持皮膚潔白、柔嫩、富有彈性與光澤，從而達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天隻需使用一次，適用於任何類型的皮膚。一瓶可使用半年。”那位女士在聽了這番細致的解釋後，心裏的價格障礙也就隨之而煙消雲散了。
在向客戶銷售產品時，如果銷售人員真的很不想降價，那麼當顧客不斷問及價格的問題的時候，你就可以不斷地把話題轉移到跟價格不相關的但卻有關聯的話題上去。舉個例子，當顧客說：“能便宜點嗎？”，換了一般的人都會說：“我們的價格很低了”之類的。但是，不同的回答，卻可以讓顧客忘記了自己的問題，當顧客這樣問時，我們反問：“您喜歡這款產品嗎？”或者“您想得到更多更好的服務嗎？”之類的問題來將顧客要聊到的尷尬話題引開。看似這些不起眼的反問，其實這是將顧客的思想從價格上轉移到產品的品質、對產品的喜歡與否，產品的售後服務好壞這樣的方向上。漸漸地，他如果覺得這件產品確實品質不錯，自己確實喜歡，而又可以得到這樣好的服務，那多花點錢其實也是值得的。經過多方的轉移和引導，慢慢地顧客就不會再去使勁的討價還價了，或者甚至就不討價還價，爽快地成交了！