大件物品的價格相對來說較貴，客戶會覺得不合算。這時，采取降價或者打折扣的方法來說服客戶，效果都不會太好。反之，銷售人員采取對比的方法把報價化整為零，效果會更好一些。
購買大件物品時候，客戶往往嫌價錢貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑於承認你推銷的商品定價的確過高。怎樣說才是恰當的呢？
比如說，一套家庭組合音響價格是2000元錢，顧客嫌貴，一位立體聲錄音機推銷員曾向他的顧客這樣證明其錄音機的價格：“你說得一點也不錯，2000元的確不是一筆小數目。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個十年八年沒有問題，就假定它隻能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。這樣一天分攤的費用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有餘的。”
在這段話中，銷售員先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然後，又給他算了一筆賬，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數目，但一化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費的煙錢一比，就更微不足道了。於是，顧客心安理得地掏出了錢包。
一位立體聲錄音機網店主曾向他的買家證明其錄音機的價格，隻相當於買家在一定時期內抽香煙和乘公共汽車費用的總和。
另一位家庭用具網店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，但它的使用期是10 年，這就是說，你每年隻花200 元，每月隻花16 元左右，每天還不到6 角錢。考慮到它為你節約的工作時間，6 角錢算什麼呢？
為了消除價格障礙，推銷員在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導顧客，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較等。由於顧客往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。