在與顧客打交道的過程中，銷售人員如果過早的提出價格問題有可能會打消客戶的購買欲望。因此，銷售人員一定要把握好提出價格的確切時間，最好能做到一語定成交。
無論產品的價格是多麼公平合理，但隻要顧客購買這種產品，就要付出一定的經濟代價。基於此，在洽談中，推銷員不應過早地提出價格問題，起碼也要等顧客對產品的價格有所認識之後，你才能與之討論價格問題。否則，如果在此之前與顧客討論價格，那就有可能打消他的購買欲望。相反，當顧客對某種產品的欲望已很強烈時，他對價格的考慮也就越少。
最後出價策略是指談判一方給出了一個最後的價格，告訴對方不準備再進行討價還價了，要麼在這個價格上成交，要麼談判破裂。西方談判界把最後出價形象地描述為“要麼幹，要麼算”。 這種方式是以“這已是最後的出價”或者“這是最低的價錢”的說法，給對方施加壓力，使對方接受你的價格的報價技巧。
克萊斯勒的總裁亞科什曾經成功地使用過一次最後出價法。當時，亞科什剛剛上任克萊斯勒的總裁，而克萊斯勒公司正因為工人要提高工資鬧罷工而處於困境中。果斷的亞科什明白，要挽救瀕臨倒閉的克萊斯勒公司，必須壓低工人的工資。他首先把高級職員的工資降低了10％，把自己的年薪也從36萬美元降到了10萬美元。然後對工會談判代表說：“17美元一個小時的工作有的是，20美元一個小時的工作一件也沒有。你們必須在明天早上做出決定。如果你們不幫我的忙，明天上午我就宣布公司破產。你們還可以考慮8個鍾頭。”亞科什迫使工會做出了讓步，答應了他的工資價格。
最後出價與最後時限是不可分割的兩個方麵，在談判過程中，這兩種技巧往往合二為一混合使用，隻是在使用中側重點不同而已。
第一，規定了最後時限，不是說可以讓對方提出無限的要求，本方可以做出無限的讓步，隻要談判在最後時限前結束就可以了；相反，在規定最後時限的同時，也一定給出了一個最後出價。所以，實際上是指在最後時限前、在最後出價的基礎上結束談判。
第二，規定了最後出價，也不是說談判時間可以任意拖延下去，而是同時也規定了結束談判的時間。隻是由於側重點不同，強調的方麵不同，給人的印象也不同，好像有最後出價與最後時限的區別。
最後出價很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對抗，導致談判的破裂。一般說來，商務談判中談判者往往不願意中斷談判。因為任何經理、老板都明白，市場競爭是何等激烈，一旦自己退出談判，很可能有許多在旁的競爭者會乘虛而入，取代自己的位置。所以，在商務談判中對待使用最後出價的戰術，往往是慎而又慎的。當談判中出現以下情況時，可以考慮選擇這一談判技巧來達到自己的目標：
1.談判的一方處於極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手隻能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。
2.討價還價到最後，所有的談判技巧都已經使用過，均無法使對方改變立場，做出自己所希望的讓步。
3.討價還價到這樣一種情況，自己的讓步已經到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限製地提出要求。