當與客戶進行討價還價時，我們一定要想方設法摸清客戶的底牌，要摸清客戶能夠接受的底價是多少，而這需要我們對客戶進行必要的試探。
當你的報價遠超出自己的最優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵了。在這種情況下勢必要盡快摸清對方的價格意圖。
有一個旅遊者講了自己在旅途中一次討價還價的經曆。
當我在印度尼西亞巴厘島度假的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“兩萬盧比。”
“八千！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的木雕喊：“他出八千！天哪！”又對著我說：“最低了，我賣你一萬三，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”
我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有九千，就算我出到九千，距離一萬三，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“一萬二，一萬二啦！”
我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你一萬，半賣半送！”
我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就八千啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？
因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是那麼得意了，因為八千盧比，一定也在他的底線之上，搞不好七千他也賣。
對於銷售人員來說，應該怎麼摸清客戶的底線呢？
1．可以用編造老板意見的方法來抬高底價。
比如客戶想花5元買一個電源插座，而你要的價是20元。你可以說：“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到7.5元，您能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，這並不意味著你要以7.5元賣給他們。然而，如果他覺得7.5元也可以，你就把他的商談底價提高到7.5元，現在與你的要求隻差2.5元，而不是5元了。
2．通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。
“如果您隻付５元，我給你看銅接點的插座可不可以？”
用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
3．推薦質量更好的產品，確定他們願意給出的最高價格。
“我們還有更高性能的插座，但是每個20元。”
如果客戶對這種性能感興趣，你就知道他願意花更多的錢。
有種辦法可以解除客戶的警惕，他會跟你說些真心話，要是他知道你在賣這種商品，他就不這麼做了。
你說：“我喜歡跟您做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，接著你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢您買？”他也許會說：“我覺得5元是最低的價格，但我想8元也是可以的。”
客戶有一個期望價，也有一個拒絕價，商談中銷售人員不知道他的拒絕價是多少，因為銷售人員總是考慮他的期望價。如果運用這些技巧，銷售人員很可能就會摸清客戶的拒絕價。