當與客戶進行討價還價時,我們一定要想方設法摸清客戶的底牌,要摸清客戶能夠接受的底價是多少,而這需要我們對客戶進行必要的試探。
當你的報價遠超出自己的最優價格時,一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口,而且是一副“要麼接受,要麼走人”的態度,那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想:“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話,就能避免這種局麵了。在這種情況下勢必要盡快摸清對方的價格意圖。
有一個旅遊者講了自己在旅途中一次討價還價的經曆。
當我在印度尼西亞巴厘島度假的時候,有一次去逛街,看上了一個木雕。
“多少錢?”我問。
“兩萬盧比。”
“八千!”我說。
“天哪!”小販用手拍著前額,做出一副要暈倒的樣子,然後看著我,“一萬五。”
“八千。”我沒有表情。
“天哪!”他在原地打了一個轉,又轉向旁邊的攤子,對著那攤子舉起手裏的木雕喊:“他出八千!天哪!”又對著我說:“最低了,我賣你一萬三,結個緣,明天你帶朋友來,好不好?”
我笑著聳聳肩,轉身走了,因為我口袋裏隻有九千,就算我出到九千,距離一萬三,還是差太遠。我才走出去四五步,他在後麵大聲喊:“一萬二,一萬二啦!”
我繼續走,走到別的攤子上看東西,他還在招手:“你來!你來!我們是朋友,對不對?我算你一萬,半賣半送!”
我繼續走,走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來,拉著我,我好奇地跟他走,原來是那攤販派來的,把我拉回那家店。“好啦!我要休息了,就八千啦!”
現在,每次我看到桌子上擺的這個木雕,就想起那個小販。我常想,我為什麼能那麼便宜地買到?
因為我堅持了自己的底線。
我也想,他為什麼會賣?想到這裏,我又不是那麼得意了,因為八千盧比,一定也在他的底線之上,搞不好七千他也賣。
對於銷售人員來說,應該怎麼摸清客戶的底線呢?
1.可以用編造老板意見的方法來抬高底價。
比如客戶想花5元買一個電源插座,而你要的價是20元。你可以說:“我們都覺得這個產品的價格還可以。如果我能讓老板降到7.5元,您能接受嗎?”拿老板做擋箭牌,這並不意味著你要以7.5元賣給他們。然而,如果他覺得7.5元也可以,你就把他的商談底價提高到7.5元,現在與你的要求隻差2.5元,而不是5元了。
2.通過提供一種質量較差的產品來判斷他們的質量標準。
“如果您隻付5元,我給你看銅接點的插座可不可以?”
用這種方法,你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮,他們確實關心質量。
3.推薦質量更好的產品,確定他們願意給出的最高價格。
“我們還有更高性能的插座,但是每個20元。”
如果客戶對這種性能感興趣,你就知道他願意花更多的錢。
有種辦法可以解除客戶的警惕,他會跟你說些真心話,要是他知道你在賣這種商品,他就不這麼做了。
你說:“我喜歡跟您做買賣,但是這件不是我的,以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝,接著你說:“我很遺憾不能賣給你這個插座,但就咱們倆說,到底多少錢您買?”他也許會說:“我覺得5元是最低的價格,但我想8元也是可以的。”
客戶有一個期望價,也有一個拒絕價,商談中銷售人員不知道他的拒絕價是多少,因為銷售人員總是考慮他的期望價。如果運用這些技巧,銷售人員很可能就會摸清客戶的拒絕價。