客戶說“你們的產品有……缺點”的背後的潛台詞是客戶對你的產品有很大的異議，如果我們不能解決客戶的這種異議，就不能取得客戶的信任，更別說拿到客戶的訂單了。
如果客戶說：“你們的產品有……的缺點”。麵對客戶的這種借口，有很多銷售人員往往會反駁說：“哪有那回事？”然後又把改善的部分囉囉唆唆地說了一大套，甚至還會跟客戶發生爭辯，搞得麵紅耳赤。
銷售人員應該明白的是，客戶之所以有反對意見，大半是基於某種誤解，由於日積月累的偏見所致，銷售人員務必尋找出原因，方能適當地做一個處理。此時銷售人員可以采用以下幾種方法征求客戶意見：
（１）開放型。“這是怎麼回事呢？”要概括地詢問。
（２）半開放型。“您說的是關於產品還是售後服務呢？”
（３）肯定型。“關於哪幾點非常好呢？”隻談優點。
（４）否定型。“關於哪幾點是不理想的？”隻談缺點。
（５）選擇型。“您說的是操作、設計、安裝方麵，還是售後服務方麵？”讓顧客在幾個問題中選擇。
（６）強製型。“在故障方麵您以為如何？”隻集中強調某一點來講。
這些探討方式均可發生功效。
當客戶對銷售人員說“你們的產品有……的缺點”時，可以斷定這是一個曾經受過傷害的客戶，所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。客戶曾經被“蛇咬過”的經曆深深地印在他的腦海裏，如果這個“心結”不打開，想把類似產品推薦給他幾乎沒有可能，但這並不等於這個客戶從此以後就不再需要此類產品。
關鍵問題就是要把客戶的“心結”打開，如何打開“心結”呢？有個觀點就是“在哪裏跌倒，就在哪裏爬起來”。人們為什麼被魚刺卡了，是因為吃魚時沒有將魚刺剔幹淨；情侶為什麼分手，可能因為人們當初談戀愛時對愛侶太挑剔。下次吃魚時將魚刺剔幹淨不就可以了嗎；下次談戀愛時對自己的愛侶多一份寬容不就可以了嗎？
同樣的道理，如果客戶曾經覺得這個產品不要用，銷售人員可以與他一起找原因，如果是銷售人員的原因，那就真誠地向客戶道歉，必要時適當補償對方的損失。隻要對方受傷的心靈得到安撫，關係就可以重新建立，生意也就可以繼續了。