麵對客戶主動要求打折的請求,銷售人員要給客戶樹立一種“一分錢一分貨”的思想,要讓客戶明白如果產品可以隨意的打折的話,隻能說明一個事實,那就是產品不夠好,或是摻有水分,像這樣可以隨意打折的產品,客戶敢放心的購買嗎?
打折是業務員在銷售過程中經常麵對的一個問題,這時,業務員夾在公司製度和客戶要求之間,很是為難,如果處理不好,還會丟掉自己辛辛苦苦開發的客戶。
打折背後的動機分為兩類,第一類是“真實的猶豫”型,第二類是錦上添花型。雖然兩類動機有時會很模糊,有時可以轉化,其共同之處在於都是認可了我們產品或服務的“性能”,但是根本的不同在於對性能價格比的認同。對於第一類,談判失敗的可能性很大。這一類的客戶雖然對我們銷售的產品或服務有相當的認同,但是他不能確定這個性能價格比是否合適。第二類客戶已經認同了性能價格比,他的打折要求隻是不能放過一個讓自己特別滿意的機會。在我們判斷如何應對打折的時候,判斷出對方屬於哪一類動機是關鍵的第一步。
對付第一類客戶的方法,主要有兩種,第一種是關鍵的,也是比較高級的,就是你的產品和服務是否解決了客戶什麼難以解決(或者比較撓頭)的問題?如果客戶沒有意識到這一點,那麼就是業務代表的任務去向客戶指出這一點。第二種辦法是技巧性的,就是類比。我們剛才談到,第一類客戶是在沒有外界參考,完全是靠業務員的遊說來了解我們的產品的,那麼我們在遊說的時候,就一定要注意把我們的產品歸入哪一個檔次。這主要是在性能方麵的說明。比如客戶會提到XX,大家注意,如果客戶把我們歸為XX一類的時候,我們的業務就非常危險了,如果不小心,你將來幾乎肯定麵臨一個艱苦的價格談判。
第二類客戶的打折要求又可以細分成4種:第一、履行職務型,第二、找感覺型,第三、曆史習慣型,第四、預算限製型。
判斷客戶的打折要求,切忌不能憑以往的經驗。高級的客戶代表,善於通過了解客戶的細節來判斷本客戶打折要求的潛在動機。這些信息包括:對方公司的規模,業務狀況,公司自身的定位,公司營業的期望,公司營銷的取向,廣告投入的方向,廣告投入的決策過程,客戶公司的競爭對手,對方談判人員的位置,權力和性格,影響對方談判的人員和其他因素等等。