客戶說“太貴了”，可能意味著價格超出了他的消費水平，也可能是他感覺根本不值這麼多錢。
“價格太貴了！”這是銷售人員麵對客戶拒絕時聽到最多的一句話，也常常成為自己不能實現業務增長的一塊擋箭牌。真的這樣嗎，還是我們沒有發現“貴”背後的潛台詞？
“潛台詞”之一:“我不認為問題很嚴重，所以犯不著花這麼多錢來解決！”
黃曉明的桑塔納已經開了多年，車商想賣新車給他，雖然把車的性能說得繪聲繪色，但最後卻被拒絕了。黃曉明認為價格太貴。可不久之後，他買了一輛更貴的車。朋友問他為何做這樣的決定，他是這樣回答的。
黃曉明：“上次車商說新車時尚氣派，可我不在乎這些，所以沒買。這次車商沒說車，而是問我的車是不是經常有故障，維修要占用我多少時間，一年保養又得花費多少。”
朋友：“你如何想的？”
黃曉明：“把耗在4S店的時間加起來還真不少，有道理啊。更讓我提心吊膽的是拋錨，我常跑高速，有一次就因為熄火誤了事！”
朋友：“也是車商提醒你的？”
黃曉明：“是，其實新車比舊車好誰都知道，隻是他說話更替我考慮，後來就買了他的車了。”
不難看出，當客戶說“貴”的時候，症結可能在你自己，沒有把握好“需求認知”這一銷售的關鍵環節，甚至完全忽視了。銷售人員往往錯誤地理解他們的工作，不是想方設法把馬帶到有水的地方，強迫馬喝水，而是讓馬口渴。
這裏的一個關鍵點是學會如何從解決客戶問題的角度來考慮你的產品陳述，而不隻是做一個機械的產品代言人。換言之，你首先得考慮你的產品能夠解決客戶哪些問題，不管這些問題是否真實存在，這樣在需求認知階段才能找準位置，確定方向。道理聽起來顯而易見，但應用卻不一般。
“潛台詞”之二:“你的價格比競爭者高，我難以作決定！”
降價？那麼利潤呢？你駕馭銷售的能力呢？顯然，這時客戶已進入購買的“評估選擇”階段，賣方需要做的，是摸清和影響客戶的評估準則，弱化價格，把競爭對手比下去。
一位客戶決定要租用企業郵箱了，一來為了職業形象，二來也可以少些垃圾郵件和故障。他有幾個選擇，年費從500至900元不等。他想要便宜的，最終卻選了一個最貴的。為什麼？且看下麵的對話。
客戶：“你的價格太貴了！”
網絡運營商：“您現在每天收到的垃圾郵件有多少？”
客戶：“少說也有50封，真不知道他們是怎麼搞到的，現在毫無個人隱私可言！”
網絡運營商：“您如何處理的呢？”
客戶：“也不能一下子清空啊，一些有用的郵件甚至客戶的郵件也夾雜在裏麵，所以還得一個一個看，至少是標題。”
網絡運營商：“這很占用您的時間嗎？”
客戶：“當然！碰到連續幾天在外講課，郵箱就爆滿了！不看吧，又生怕遺漏了重要信息。”
網絡運營商：“有這樣的事發生嗎？”
客戶：“別提了，最近就有一次，因為沒及時看到客戶的問訊郵件，丟了一個機會！”
網絡運營商：“那真的很不幸。除了垃圾郵件，您現在郵箱服務器的穩定性如何？”
客戶：“經常停機檢修，而且不定期。每次停機，郵件是收不到的。”
網絡運營商：“這妨礙到您與客戶的溝通嗎？”
客戶：“是的，我很擔心。因為這個原因，客戶郵件丟失不是一次兩次了，而雙方都不知情。”
網絡運營商：“這對您的業務影響有多大呢？”
客戶：“已經有客戶對我抱怨了，就是因為郵件溝通的問題！”
網絡運營商：“所以一個運行穩定、能有效隔離垃圾郵件的電子郵箱對您很重要？”
客戶：“我想是這樣。”
網絡運營商：“哪一點讓您特別注意呢？”
客戶：“機會成本。如果不再發生郵件丟失、遺漏，機會也就不會浪費。當然，沒了垃圾郵件，我能有更多時間與客戶聯絡，這也是機會成本。對了，你說過你們在這些方麵有技術優勢，怎麼做的？”