客戶的異議並不意味著交易就一定會失敗，麵對客戶的異議，如果我們能妥善地解決好客戶的異議，就能更好的說服客戶，進而贏得成交的機會。
要想解決客戶的異議，就必須了解客戶購買產品的動機，從而對症下藥，克服客戶的異議，這樣客戶就找不到拒絕你的理由了！這就是所謂的以不變應萬變，這也是站在客戶角度看問題的思考模式。
齊德勒先生是一位烹調器的推銷員。一次他在向一位家庭主婦作了產品介紹後，約好第二天再去拜訪她。到了第二天，這位家庭主婦雖然在家等著他的拜訪，但聽了他對產品進一步的說明後說還要再想一下，這件事還要同丈夫商量後再決定。
這時，齊德勒先生雖然知道這次成交的機會不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈夫商量一下，還是打發他走。於是他說：“這很好，我到晚上再來，可以嗎？”主婦不置可否。於是，齊德勒先生提出：“讓我問你一個問題，什麼時候你丈夫帶食品回家？”她反問：“你這是什麼意思?他根本不帶食品回來。”齊德勒問道：“那誰買呢?”她說：“我買。”齊德勒問：“你經常買嗎?”她說：“當然。”齊德勒說：“食品很貴吧?一星期的食品將花費你20元或25元，是嗎?”她說：“什麼20元或25元!應當是120元或125元，你大概從來沒買過食品吧?”齊德勒說：“是的，讓我作保守一點的估計，你每星期花費在食品上至少50元，是嗎?”她說：“是吧。”接著，齊德勒拿出一個筆記本，對顧客說：“夫人，你每星期花費50元買食品，一年如以50個星期算，那將花費2500元（齊德勒邊說邊在本上寫下50 × 50）。你剛才告訴我，你已結婚20年了，這20年來，每年2500元，共花費了50000元（寫下），這是你丈夫信任你讓你買的。你總不會每次把食品都給他看吧！”她聽後笑了。齊德勒說：“夫人．你丈夫既然信任讓你用50000元錢買食品，他肯定會讓你再花400元買烹調器，以便更好、更省地烹調一下一個50000元食品吧?”就這樣，齊德勒賣出了一套烹調器。
這種正確判明顧客異議，掌握顧客的真正想法，然後想方設法地加以化解的技巧，是齊德勒經過多年的不斷摸索、研究才得以弄懂的。
作為一名銷售人員，你可能會經常聽到顧客提出的各種各樣拒絕購買的理由。例如：“太貴了”、“效果真像你說的那樣嗎”、“我不需要你們的產品”、“我已經選擇其它的品牌了”等等。而這些異議恰恰說明了客戶對產品有渴望和需求，隻是他還沒有完全被說服。可見，異議並不可怕。中國有句老話，“嫌貨才是買貨人”。銷售人員應當坦然麵對和接受異議，妥善的解決好異議。因為，異議是銷售真正的開始。