永遠不要和客戶爭辯對與錯。因為那樣的話，客戶會產生抵觸情緒，從而很可能搞砸交易。
當客戶提出疑問甚至質問的時候，我們該如何應對呢？正麵的直接的回複，會衝擊對方的自尊心，讓對方感覺到自己被“打壓”，從而產生抵觸情緒，這樣導致的直接結果是他不與你進行合作……此時，我們在與客戶的交流中，在道理上，是“獲勝”了，可是，在結果上，卻是“失敗”了。因而這“勝”也是“敗”。這就好比婚姻中的男女，如果一味地爭執某件事情的對與錯，傷了對方的同時，也會傷了自己——這種類似的情況下，就沒有了“贏”和“輸”，而隻剩下了“雙輸”。
在交流過程中不要與客戶爭辯，哪怕客戶的觀點是錯誤的。要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭辯贏了，你還是輸。
在魯方舟負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。魯方舟所在的公司極想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。魯方舟接管這一地區後，花了3年時間去兜攬他的生意，可是也沒有什麼結果。
經過13次不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾台發動機，可是魯方舟希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病的話，以後他會買我幾百台發動機的。
發動機會不會發生故障？魯方舟知道這些發動機是不會有任何故障的。過了些時候，魯方舟去拜訪他。那位負責的工程師見到魯方舟就說：“魯方舟，我們不能再多買你的發動機了。”
魯方舟心頭一震，就問：“什麼原因？難道我們的發動機有什麼問題嗎？”
那位工程師說：“你賣給我們的發動機太熱，熱得我的手都不能放在上麵。”
很顯然。他是在找借口，還是不想買魯方舟公司的發動機。隻要有一點常識的人都知道：要將手放在正在運行的發動機上，根本就是不可能的。
魯方舟知道如果跟他爭辯，是不會有任何好處的，過去就有這樣的情形，現在，魯方舟想運用讓他說出“是”字的辦法。
魯方舟向那位工程師說：“史密斯先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？”他完全同意，魯方舟獲得他的第一個“是”字。
魯方舟又說：“電工協會規定，一台標準的發動機，可以較室內溫度高出華氏72度，是不是？”
他說：“是的，可是你的發動機卻比這溫度高。”
魯方舟沒和他爭辯，隻問：“工廠溫度是多少？”
他想了想，說：“嗯——大約華氏75度左右。”
魯方舟說：“這就是了。工廠溫度是華氏75度，再加上應有的華氏72度，一共是華氏147度。如果你把手放在華氏147度的物體上，是不是會把手燙傷？”
他還是說“是”。
我向他做這樣一個建議：“史密斯先生，你別用手碰發動機，那不就行了！”
他接受了這個建議，說：“我想你說得對。”
我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多3萬元的貨物。
魯方舟費了幾年的時間，一直進展不大，最後才知道爭辯並不是一個聰明的辦法。應該充分了解對方的想法，設法讓對方回答“是”，那才是一套成功的辦法。
爭辯是銷售的第一大忌，不管客戶如何批評我們，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：“您無法憑爭辯去說服一個人喜歡啤酒。”與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。因為與顧客發生爭辯，很容易使顧客感到他沒有受到應有的尊重。推銷員取得爭辯勝利的同時，他將很可能取得推銷的失敗。所以，顧客永遠是對的。