在和客戶交流的過程中，一定要聽懂客戶話語中最原始的信息，而不是改造後的信息，你一旦被客戶製造的購買假象所迷惑，你的銷售就可能一敗塗地。
俗話說：“買賣之間兩條心。”也就是說，在銷售的過程中，客戶和銷售者之間的想法永遠是不一樣的。銷售者的想法是，如何把自己最便宜的產品賣最好的價錢，而客戶的想法卻是，如何掏最少的錢，買最好的東西，甚至不掏一分錢，就可以得到自己想要的東西。
當有客戶主動熱情地與你打交道的時候，千萬不要喜出望外、得意忘形，很有可能他和你打交道的目的並不是為了購買你的產品，而是為了自己內心不可告人的陰謀。很多營銷人員都將所有的精力放在如何將產品銷售給客戶這一方麵，從而忽視了客戶投機取巧的心理意圖。
在一次營銷過程中，菁華陶瓷彩繪廠就因為自己的疏忽大意，缺乏辨別客戶陳本意思的防範之心、結果誤入了客戶設計的全套，使自己跌進生意的陷阱之中。
一天，一個自稱身居日本的外籍華人來到菁華陶瓷彩繪廠的營銷部門，對接待人員說，自己是日本的工藝品代理商，想代理他們廠的陶瓷彩繪在日本銷售，並提出了2000萬的購買意向。營銷部門很久都沒有接到這麼大的業務了，這突如其來的喜悅讓接待人員喜上眉梢，他們立即向廠部傳達了這一喜訊。
第二天，在廠方接待的晚宴上，代理商托言要向日本客戶介紹陶瓷彩繪的基本知識，所以想參觀陶瓷彩繪的工藝製作過程。唯恐丟了這筆大生意，廠方代表沒有多想便應允。
在廠方眾人的陪同下，日本代理商參觀了整整一天的時間。代理商的要求近乎苛刻，他不但仔細地察看了陶瓷彩繪製作的全過程，而且還逐字逐句地傾聽廠部人員做出的解釋，在接連發出讚歎，不斷舉起相機“哢嚓、哢嚓”拍照時，還不斷詢問技術熟練的操作工，凡是不清楚的地方都會一一向技術人員請教。代理商的這一舉動沒有遭到廠部任何人的懷疑和反對，反而稱讚日本人做事認真。
經過一番談判，代理商滿載而歸，從此一去不複返，留下的那份2000萬元的購買意向書，自然就成為一張沒有實現的空頭支票。讓人不可思議的事情是，半年以後，標有英文字樣的“日本製造”的陶瓷彩繪，在韓國、新加坡等國的市場上市。由於他們的產品價格低廉，而且質量也不比菁華陶瓷彩繪廠的產品差，所以他們迅速占領了國外幾乎所有的陶瓷市場。直到此時，廠部的營銷人員才猛然醒悟，可一切都已為時晚矣。
菁華陶瓷彩繪廠在這次的營銷過程中，一味地想著銷售自己的產品，想著把這單生意做成，而完全沒有對客戶偽裝的信息進行辨別和警醒。其實，當客戶提出某種要求時，我們一定要認真聽客戶的每一句話，從中找到他的真正意圖。
每一單生意的背後都有可能隱蔽著一個陰謀和陷阱。作為一名營銷人員，我們要時刻保持清醒的頭腦，避免在銷售的過程中，中了客戶的奸計，卻還傻乎乎地被蒙在鼓中。千萬不要把客戶當成一個隻會掏錢的傻子，說不定他就是你不久之後的競爭對手，正在偷取你的商業機密!
要想、辨別客戶話語中的真假，方法相當簡單，你隻需要將客戶所說在每一句話都聽進心裏，並用你的大腦對這些信息進行快速的過濾，提取客戶話語中的重點部分。然後再從這些重點的話語中辨別哪些信息是真的，哪些信息是用來迷惑你的。