真正偉大的銷售總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能抓住客戶話中透露的信息，越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利於銷售的關係。
銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立於不敗之地。 而要讀懂客戶的內心，就需要從客戶的言行舉止中深入了解客戶，抓住客戶話中透露出的信息。
某家名表的專櫃前，一位銷售人員正在向客戶推銷手表。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。
“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧。”
“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。”
“那你今天想買一塊什麼樣的表呢？”
“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”
通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：
一．客戶對商品的心理需求傾向於情感層麵：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什麼商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。
二．客戶對新手表的比較注重性價比，不太關注是否時尚。
三．在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：
1．情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。
2．功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。
3．價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。
所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的係列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”
有鑒別的去聽必須要建立在專心傾聽的基礎上，因為不用心聽，就無法鑒別出客戶所傳遞出來的信息。例如“太貴了”，這幾乎是每一位客戶的口頭禪，言外之意就是“我不想出這個價”，而不是“我沒有那麼多錢”。如果不能辨別其背後的真正含義，就往往會錯把顧客的借口當做反對意見而加以反駁，從而很容易激怒顧客，同時也讓顧客找到了為自己進行辯護的借口，也就會在無形中增加了推銷的阻力。
所以，隻有對客戶的談話內容進行恰當的鑒別，才能摸清客戶的真實意圖，而隻有在掌握了顧客真正意圖的基礎上，才能更有效地調整談話策略，從而對客戶進行更有針對性的說服工作。