客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。如果不仔細傾聽，遺漏客戶無意中提供的重要信息，就很有可能錯失許多解決問題的切入點。
傾聽當然並不是要求銷售人員坐在那裏單純地聽那麼簡單，銷售人員的傾聽是為達成交易而服務的。也就是說，銷售人員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，銷售人員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題，然後，銷售人員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現成交。如果銷售人員對客戶提出的相關信息置之不理或者理解得不夠到位，那麼這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。
一個管理谘詢公司的董事長李先生由於長時間做銷售養成的習慣，每次坐飛機，都要認識一下坐在身邊的乘客。因為他感覺多認識一些人會對自己以後的工作和銷售有很好的幫助。
某次，李先生應一家公司的邀請，到廣東去授課。他的鄰座坐著一位麵無表情的老兄。他立即向那人打了個招呼，說：“您好！這是我的位置”，他指了一下裏麵那個位置，那人看了他一眼，麵無表情地站起來讓他進去。
飛機起飛了，這位老兄根本沒有一絲和李先生交流的意思，連看都不看他一眼，隻是看著另一側，而且麵色陰暗，好像是遭受了什麼打擊。如果是一般的人，見到鄰座的臉色那麼難看，肯定是惟恐避之不及。可是，李先生不一樣，他認為這是一個認識人的好機會。
李先生尋思著要找一個切入點和這位老兄交流一下，這時那位老兄“哎”的一聲歎了口氣，李先生一聽他歎氣，馬上抓住這個機會，當即就在旁邊也歎了口氣。這位老兄掉頭看了他一眼，頭一轉過來，他就有機會和老兄交流了。
因為這位老兄感覺很不高興，等頭一轉過來，李先生就對他說：“先生，心情不好啊！我看您在歎氣！”李先生接著說：“時間還蠻長的，我們聊聊吧！說不定我能幫上你呢。”他眨眨眼睛，大概心裏想著反正也是沒事幹，就吐吐苦水吧。他就跟李先生介紹了他的情況。原來他是深圳一家橡膠模具廠的廠長，現在橡膠模具在深圳競爭越來越激烈。他們工廠連續三個月沒有開出工資了，瀕臨破產。很多人堵在工廠的門口，向他討要薪水。
李先生就很好奇：“那您大老遠跑到北京來幹什麼？”
他說：“我來幹嘛？找人谘詢啊！你看企業已經運轉了三年，都沒有感覺會遇到這樣的危機。現在突然有問題了，而且自己還解決不了。北京的專家多，就來請教請教。”
當時李先生就問了一句：“那你聯係好谘詢公司了嗎？”他回答：“還沒有。”
李先生頓時感到心跳加速——有機會了！馬上拿出一張名片遞給他，說：“我是北京一家營銷谘詢公司的董事長，我們可以溝通交流一下嗎？”他看了一下李先生的名片，說：“那咱就交流一下唄！反正飛機上也是呆著。”
就這樣，在飛機上，李先生靠著自己的主動與客戶交談又找到了一個客戶。因此溝通中最重要的是“傾聽”。傾聽會使了解變得全麵和深入，傾聽期間可以尋找到合適的“切入點”。
在一個家電市場上，一位年輕的銷售員，陪著一位中年婦女挑選洗衣機，幾乎把店內所有牌子、不同型號的洗衣機都看過了，可是這位顧客還是不打算買。這時，銷售員並沒有急催著讓顧客趕緊買，而是不急不躁地同這位中年婦女拉起家常，從中了解到她家有一個癱瘓的婆婆，經常尿床。買洗衣機主要是為了洗被褥。既然如此，為什麼這位顧客還在“舉棋不定”呢？原來，這位顧客有個想法：多少年來我靠手工搓洗也熬過來了，好不容易才積攢了幾百塊錢，一下子花掉，值得嗎？對此，銷售員一麵表示同情，一麵在心裏琢磨：看來，就洗衣機談洗衣機已不能促成這筆交易了。銷售員問：“大姐，你的小孩上學了嗎？”顧客答：“過兩個月就上學了。”銷售員說：“那將來你更忙了。又要管家務，又要輔導孩子學習。孩子初學階段要打好基礎啊！大姐，我看這洗衣機值得買，既可以使您從繁重的家務中解放出來，又可以贏得更多時間來指點孩子的學習。”這番話，樸實無華，充滿了動人之情，終於撥動了慈母的心弦。那中年婦女高高興興地把洗衣機買走了。
銷售人員傾聽客戶談話時，最常出現的弱點是他隻擺出傾聽客戶談話的樣子，內心裏迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將“傾聽”這個重要的武器舍棄不用。您聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，您的銷售便如“無的放失”。