口齒伶俐並不是一個優秀銷售員的先決條件，因為在現代的勸導銷售環節中並不需要你很健談。真正的成功者是那些善於傾聽的人，他們知道在約見顧客時要鼓勵客戶說出自己的需求，挖掘出他們的願望與需求。
得民心者得天下。其實，滿足客戶需求者，亦可得“天下”。在愈來越市場化的今天，這種理念已被奉為商場競爭的黃金定律，製勝法寶。很多銷售人員都明白，隻有抓住客戶的心，才能在搏殺激烈，競爭殘酷的競爭中鷹擊長空，一鳴驚人。
魯國有兩戶人家，分別有兩個才華橫溢的公子，都是一個習禮，一個學法。一家的公子，一個以禮事齊，一個以法事楚，皆富貴。另一家的公子，一個以禮事秦，一個以法事韓，卻遭殺身之禍。何也？齊以禮治邦，楚以法強國，以禮事齊，以法事楚，可謂適得其所，功成名就。韓弱，以禮保國家，秦強，以法奪天下，以禮事秦，以法事韓，可謂適得其反，終身敗名裂。
以現代的觀點來看，在這個故事中，楚、齊、秦、韓皆為客戶，隻有看清他們的需求，了解他們的意向，按照他們的需求準確供給，才能取得營銷的成功。這也讓我們明白了一個最簡單的道理：客戶需求什麼，我們就給什麼。
如果銷售人員一直滔滔不絕地說，那就會像是戰場上的炸彈一樣。盲目地朝我們想當然的目標去轟擊，結果很可能無法命中目標。而如果我們利用顧客自己提供的最新情報，就可以精確計算方位，提高命中率。
美國著名的福特汽車公司，每年擁有250萬顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請一些顧客與產品設計人員和汽車推銷員討論產品及銷售服務等問題，並專門設計一種軟件數據係統，供各部門經理和雇員詳細了解掌握顧客的意見。一次有位顧客抱怨說，乘坐福特汽車不願在後排，因為後排空間太小腿伸不開，很不舒服。聽到這個意見後，公司立即將前排座位下部進行了調整改進，加寬了前後排之間的距離。這一舉動贏得了顧客的普遍稱讚，使福特汽車更加暢銷。
那麼，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢？善於提出開放性問題、營造安全空間是兩個很有用的工具。w.boraid.com
1. 銷售人員善於問開放性的問題
想讓客戶分享他的真實願望嗎？關鍵在於問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學會問“對"的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。i
好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利於銷售人的預先框設，同時又將答案精準地指向商品所具有的客觀功能。好的問題包括但不限於：客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。
2. 為客戶營造足夠的安全空間
其實不僅僅在家庭、團隊等社會公認的親密關係中我們需要“安全感”，在銷售關係中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。當客戶感覺到可能會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設計時，他們就會進入到防禦狀態。處於心理防禦狀態下的客戶，他們會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關於現狀的困擾。所以，銷售人員要善於在銷售過程中為客戶營造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：
(1).即使我分享了自己的個人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為修理我、嘲諷我、強迫我的工具。例如我確實需要某種類型的商品，但同時我並不想將自己的某個隱私性問題公諸於眾。在醫藥行業中，客戶特別需要這方麵的心理保障。銷售人員要善於通過舉例、承諾等方式來為客戶提供安全感。
(2).分享隱私可能會給我帶來好處、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層麵的慰藉。
總而言之，銷售人員善於傾聽就能及時準確地把握客戶的需求。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”傾聽，不僅可以滿足客戶的社交需求、尊重需求及自我實現需求，還可以了解客戶實質的和潛在的需求，從而為有針對性地製訂營銷方案提供依據，最終實現銷售。