有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，銷售人員注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。
當我們向客戶推銷業務時，要對客戶說他們想聽的話，而不是您自己想說的話。要知道客戶所需要的是什麼，然後針對其需要，說些他們想聽的建議和利益，而不是硬向客戶推銷你想賣出去的產品。如果介紹的信息及產品是客戶不需要的，客戶可能對於銷售人員產生不信任甚至抵觸情緒。以下兩個小案例很好地說明了不了解客戶需求帶來的後果。
案例一：
某日，一個披著長頭發的年青男子來到一家瓷磚店內，四處張望，導購員小張立即跑上前去接待。
導購員：“這是我們這裏銷量最大的產品，花色雖然很大眾化，但價格十分優惠。”
年青男子：“太沒特色了。”
導購員：“特色是少了點，但很多家庭考慮的是實在。”
年青男子：“我想買用在酒吧的瓷磚，沒特色肯定不行。我去其他店裏看看。”
案例二：
一個中年男子帶著一個年輕女子，將車停在專賣店門口後來到店內購買車窗貼膜。
導購員：“歡迎光臨。我們公司這個月正在進行優惠大酬賓活動，這款產品原價108元/片，現價68元/片，絕對超值、實惠，很多工薪階層都選它。”
年輕女子：“這家店是不是嫌咱沒錢呀！走，我們去別處看看。”
“不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。”隻有了解需求，才能快捷地給客戶提供相應的服務。確認了客戶的需求，就可以有針對性地推薦我們的產品與服務，便於快速地滿足客戶的需求。我們的產品很多，特點、優點各不一樣，銷售人員不可能一口氣把所有的信息及產品介紹完。客戶和銷售人員的時間都是寶貴的，不應該將時間用於介紹客戶不需要的信息上。這無法體現便捷的服務目標。
為什麼傾聽客戶說話如此重要呢？因為了解對方的問題所在與真正需求是銷售成功的前提。營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度。可能地讓客戶多說話，他們說的越多透露的信息就越多，而且在說的過程當中，他們會逐漸堅定購買決心。你想要客戶說出你想要知道的答案，隻要做一個好的聽眾就可以了。
簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價格上比你低呀，或別的公司品牌實力比你強呀，或別的公司具備其它優勢。但這些都不是主要原因，或者說隻是客觀原因，有一個重要的問題，就是我們沒有認真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。
早在2500年前，中國的兵法聖人孫子就提出一個概念：知己知彼，百戰不殆。打仗需要對敵人進行全方麵的了解，避其實擊其虛，就能無戰不勝。商業活動也是這樣，我們可以把客戶當成我們的敵人，不過戰勝這個敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實需求和潛在需求，滿足他各方麵的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。
如果沒有研究客戶的真實需求，盲目采取行動，那最終隻會讓你白費力氣，浪費了大好的簽單機會。所以，如果要想提高自己的簽單水平，最關鍵的是提高分析客戶的水平，隻有能準確地對所服務的客戶進行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會提高。