銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上，在與客戶通電話時能站在位客戶提供價值的角度設計對話。
你在與潛在客戶接觸前，是否能事先知道客戶麵臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？比如，性格上猶豫不決的客戶，說話迂回，不好意思與人對視，語氣較輕，看上去想與任何人都保持距離。麵對這樣的客戶，首先要找出他們不能做出決定的原因，然後幫助他們明確目標。最好能從寒暄入手，化解雙方的陌生感，同時為他們提出一些建議和方案，再逐步引導出他們真正的需求。你若能以關切的態度站在客戶的立場上表達你對他們的關心，協助解決潛在客戶麵臨的問題，讓客戶感受到你願意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感。例如，當客戶的複印費用因管理不良而逐年升高時，你若能承諾協助他解決複印費用的問題，客戶會注意你所說的每一句話。
讓我們分別來看看下麵兩位電話銷售人員與客戶的對話方式。同樣的通話內容，但是卻取得了截然不同的銷售成果，究其原因就是在對話的設計上。
銷售人員甲：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
客戶張經理：有的。我們在招一個電工。
銷售人員甲：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。
張經理：不好意思，這個職務不急，暫時不需要要，謝謝。
銷售人員甲：哦！沒關係，那您有需要時再給我電話好嗎？
張經理：好的。再見！
再讓我們來看看第二個銷售人員是如何與客戶溝通的：
銷售人員乙：張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？
張經理：有的。我們在招一個電工。
銷售人員乙：請問您這個職位缺了多久了？
張經理：有一段時間了？
銷售人員乙：大概多久呢？
張經理：哦！有半個多月了吧。
銷售人員乙：啊！這麼久了？那您不著急嗎？
張經理：不急，老板也沒提這個事。
銷售人員乙：張經理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼辦呢？
張經理：沉默。
銷售人員乙：張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發現了什麼事情，而老板卻發現電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。