財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，商業信用如何等；購買程序及貨源情況。比如，企業購買原材料、零配件、機電設備等產品需要經過哪些部門負責審批；企業有哪些固定的貨源，即供貨單位，其價格和服務情況如何；等等。
關鍵人物及其個人情況。關鍵人物是指團體客戶中對購買事宜有決策權的人，或對購買決策有重大影響的人。
組織機構及人員情況。團體客戶單位有哪些組織機構，它們分別管理哪些方麵的事務；企業員工有多少，工人多少，技術人員多少，高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何；等等。
誰是客戶的主要競爭對手。
客戶單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
2.客戶檔案的填寫和管理
第一次拜訪客戶後即開始整理並填寫“客戶資料卡”，隨著時間的推移，應注意對其進行完善和修訂。填寫的“客戶資料卡”應適當保存，並在開展業務過程中加以充分利用。“客戶資料卡”的建檔管理應注意下列事項：是否在訪問客戶後立即填寫此卡；卡上的各項資料是否填寫完整；是否充分利用客戶資料並保持其準確性；每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡（因卡內注明了該客戶進貨日期、進貨數量、進貨種類、庫存數量等資料）。
在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應注意把握以下原則：
客戶檔案建立後不能置之不理，否則就會失去其價值。因為客戶的情況總是會不斷地發生一些變化的，所以客戶的資料也應隨時進行調整。通過調整剔除陳舊的或已經變化的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行追蹤，使客戶檔案管理保持動態性。
應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點客戶不僅要包括現有客戶，而且要包括潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發展創造良機。
客戶資料搜集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用。所以，不能將建立好的“客戶資料卡”束之高閣，要能進行更詳細的分析，使之變成活材料，從而提高客戶管理的效率。
為客戶建立檔案，就是將客戶的各項資料加以科學記錄、保存，並分析、整理、應用，借以鞏固雙方的關係，從而提升銷售業績的管理方法。