世界最偉大推銷員如是說
每筆生意都會成交，老客戶都在你的名冊裏。
——[美]喬·吉拉德
建立客戶檔案，是有計劃地完成售後服務的有效手段之一。銷售員要把購買自己產品的客戶進行整理、歸類，建立客戶資料庫。可以利用“個人消費者卡片”對客戶進行登記，然後把所登記的卡片進行整理，形成資料庫，了解客戶的意見和要求，以便及時采取對策和加強服務。在與客戶進行聯係的基礎之上，充分了解客戶資料，然後建立客戶檔案，就可以為以後的銷售打下良好的基礎。
1.客戶檔案的內容
通常，客戶資料卡中應包括基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀等四個方麵的內容。基礎資料指客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學曆、年齡、創業時間、與本公司的起始交易時間、企業組織形式、業種、資產等。客戶特征主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。業務狀況主要包括銷售實績、經營管理者和銷售員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本公司的業務關係及合作態度等。交易現狀主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等方麵。
一般情況下，客戶檔案又分成個體客戶和團體客戶兩大類。
個體客戶一般是指消費者個人而言。對於個體客戶而言，要搜集和研究的資料有以下方麵：姓名、性別、年齡；籍貫、民族、學曆；職業及其社會經曆；家庭狀況及社會關係；性格特征、愛好興趣及休閑方式。
經濟狀況包括客戶個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平等；對銷售品的需求情況，包括是急需還是非急需，需要量多還是少，需要什麼品種及規格等；購買決策情況，即客戶有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等。
作息時間，即客戶什麼時候上下班，什麼時候休假，弄清作息時間以便銷售員登門拜訪。
工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼；家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼；目前有哪些問題、需要和願望等。
團體客戶是指企事業單位而言。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的；企業法人代表及注冊資金或固定資產；企業規模、經營範圍及經營發展規劃；經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務方麵。比如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等。對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等；對銷售品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。