世界最偉大推銷員如是說
即使交易完成，也要把握好你現在的客戶，因為他們的人際關係有助於你拓展新的客戶。
——[日]原一平
客戶管理是指對與已經有業務往來的客戶進行係統的輔導與激勵，從而創造新的業績。
某車市來了三位客戶。經過與銷售人員的溝通協商，一位客戶購買了一輛白色雪弗萊轎車，另一位客戶買了越野山地跑車，而第三位客戶買了一部農用車。
交易完畢，銷售人員簽單收款，而三位客戶心滿意足地各自去看自己的車。
當客戶離開車市後，車市老板找到銷售人員並問：“剛才買車的那三個人你做了記錄沒有？”
“還要做記錄？他們已經購買了我們的車，我們的銷售已成功了啊！”銷售人員不以為然地說。
“那你清楚那三個人都是什麼身份嗎？當他們其中的一個下次來車市，你能快速準確地認出他嗎？你又用什麼方法讓那三個人記住我們的產品，讓他們記住你呢？”車市老板問。
銷售人員頓時目瞪口呆。
把東西賣出去並不表示銷售工作的完成。不進行客戶管理，是售後服務不完善的表現。作為銷售人員，不能忽視客戶管理工作。
對客戶的管理，通常包括以下方麵。
客戶資料檔案：隨時掌握客戶的銷售資料，並將客戶資料加以建檔、分別管理。
銷售額增長率：控製銷售業務的增長狀況和市場占有率。
銷售額的統計：分析月、年度銷售額並評估銷售的內容。
銷售額比率：本公司商品的銷售額占該客戶的銷售總額的比率。
經費比率：分析“銷售經費增加”與“銷售額增加”額度的比率高低。
貨款回收狀況：留意貨款回收的快慢與延遲現象。
了解公司的方針：使客戶了解公司的行政方針，通過正當操作來增加銷售額。
銷售項目：客戶的銷售項目是否全部為本公司商品？是否在為重點商品促銷？
商品的陳列狀況：本品牌商品在經銷店內的陳列狀況（地點、空間、高度等）對促進銷售非常重要。
商品的庫存情況：造成商品缺貨或久置庫存時，應分析原因，確定是客戶對本公司的商品不關心還是銷售員調度不足。
促銷活動的參與：客戶是否積極參與本公司所舉辦的促銷活動？頻率是多少？銷售數量是否增加？
拜訪計劃：銷售員對各類客戶的拜訪是否正確，並正確執行？
支持程度：銷售員應檢討與客戶的人際關係、意見溝通及對本公司的支持程度，並盡量經常與客戶交換意見，強化彼此關係。
信息的傳達：銷售員是否及時、正確地傳達促銷活動或其他活動的信息，並追蹤客戶是否遵循或積極銷售。
對客戶進行有效的管理，首先根據客戶的資料來劃分出最佳和最差客戶。最佳客戶是指對銷售員微笑，喜歡銷售員的產品或服務，使銷售員有生意可做的那些客戶。他們是銷售員希望的回頭客。好的客戶會這樣做：讓銷售員做自己擅長的事；認為銷售員做的事情有價值並願意買；通過向銷售員提出新的要求，來提高技術或技能，擴大知識，充分合理利用資源；帶銷售員走向與戰略和計劃一致的新方向。
最差的客戶正好相反，他們會這樣做：讓銷售員做那些做不好或做不了的事情；分散銷售員的注意力，使銷售員改變方向，與銷售員的戰略和計劃脫離；隻買很少一部分產品，使銷售員消耗的成本遠遠超過他們可能帶來的收入；要求很多的服務和特別的注意，以至於銷售員無法把精力放在更有價值且有利可圖的客戶上；盡管銷售員已盡了最大努力，但他們還是不滿意。
在管理方式上，視行業不同而選擇“恰當時間”拜訪，重要客戶要先去拜訪，並且依客戶重要性而設法延長拜訪的時間。
要想加強服務與促銷，必須對“產品使用者”（包括中間商和最終消費者）加以有效管理。僅僅是提升客戶的滿意度並不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機會，提高經營績效。