世界最偉大推銷員如是說
維係一個老客戶比得到一個新客戶付出的代價要小得多。
——[美]喬·吉拉德
一旦你的競爭對手開出的條件比你的優惠，你的老客戶完全有可能“變心”，這時候你就危險了，如何才能留住老客戶？
推銷員要時刻保持一顆警覺的心，隨時發現老客戶發出的危機信號。在這裏，危機信號是指老客戶有傾向於其競爭對手一方的舉動或已與競爭對手建立了關係的行為。出現危機信號，說明競爭對手正在施展手段來爭奪你的客戶，等待你的將會是一場“競爭大戰”。如果推銷員未能及時發現這一信號，那你的客戶就會悄無聲息地被對方“挖走”。因此，推銷員無論何時都要有高度的警惕性，不可麻痹大意，高枕無憂。要經常保持與客戶的聯係，留心客戶的一舉一動。如果發現危機信號，要及時采取相應的補救措施，將客戶挽留下來，繼續保持雙方的合作關係。
一般來說，老客戶提出終止交易的原因有這幾個方麵：一是同行業的競爭。客戶總是歸順於競爭實力強的賣主；己方的產品質量較差，競爭力低，不如競爭對手的，或提供的服務不周全，客戶不滿意。二是客戶以終止交易為借口，逼迫賣方再作出一些讓步，以便獲取更多的優惠。三是客戶自身的問題。比如，資金方麵出現困難，產品積壓，能源及原材料短缺，致使生產不景氣，等等。
查明了老客戶終止交易的原因後，推銷員就能有針對性地就交易的條件而提出承諾，從而挽回老客戶。比如，降低產品價格，使之低於同行競爭對手的價格；改進產品質量，增加產品的功能，使之更好地滿足客戶的需要；改善服務措施，為客戶提供更及時更優質的服務；改變付款方式，采用分期付款或延期付款，等等。當然，推銷員所提出的新承諾必須是有依據的，不能超出權力範圍，否則，必須向本單位主管領導請示，得到領導同意之後，方能對客戶提出。
推銷員還可通過強調以往雙方之間的友好合作，給雙方所帶來的利益，來挽回已破裂的關係，希望客戶看在以往長期合作的交情上，恢複業務關係，並重新就交易的條件進行協調。
避實就虛，多方進攻，實際上是一種改變交涉對手的方法。如果買方提出終止交易的人職位較低，那麼可以找他們的上司打交道，走上層路線，以期扭轉不利的局勢；如果買方提出終止交易的人是最高層領導，如廠長、經理、總經理等，則應尋求第三者斡旋，才有可能改變情況。這個出麵調解的第三者必須是能夠對對方施加影響的人，如對方的密友、老領導等。另外，有時候也可以通過找與推銷品關係密切的其他部門的有關人員進行交涉，促使客戶放棄終止交易的決定。
所以，有時候當上層路線走不通的時候，也可走下層路線，在客戶的基層部門（直接使用或經營推銷品的部門）尋覓到支持者，則能化險為夷，轉危為安。
要是老客戶已經失去，這時候從客戶利益出發，努力地去亡羊補牢，猶未為晚。隻要從客戶利益出發努力地去填平鴻溝，堵塞裂縫，已離去的客戶還有希望再回到你身邊的。
與開發新客戶相比，維持老客戶付出的時間和精力更少，更合算。有經驗的專業人員在穩定的老客戶身上實現了大部分的推銷額。所以，你要想方設法地提供比競爭對手更好的服務留住老客戶。同樣作為競爭者，你也可以想辦法挖走對方的客戶。
從現在開始，你應該對老客戶有一個新的認識，你需要定期檢查老客戶的情況，監視競爭對手的作為。競爭對手正在以什麼方法和你的客戶接觸？客戶的需求是否有所變化？是否還有其他的業務機會？付出超過對待新客戶的努力，你將得到更多的回報。