世界最偉大推銷員如是說
說出客戶想知道的，但要保留一點當做你的秘密。
——[美]喬·吉拉德
在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，即將報價的基本單位縮至最小，從而隱藏了價格的“昂貴”感，客戶也便容易接受了。
一位客戶看中一塊圖案特別、質地精良的地毯，問銷售員價格。“每平方米24.8元！”銷售員回答。“這麼貴？”客戶聽後直搖頭。過了一會兒，又有一位客戶問這塊地毯的價格時，銷售員微笑著反問道：“你為多大的房間鋪地毯？”“大約10平方米吧！”銷售員略加思索後說：“使你的房間鋪上地毯，隻需1角多錢。”“一角錢？”客戶一臉的驚訝和好奇。“你的房間10平方米，每平方米是24.8元，一塊地毯可以鋪5年，每年365天，這樣你每天的花費不就是一角多錢嗎？”銷售員解釋道。最後，客戶欣然買下了這塊稱心如意的地毯。
這種把商品價格分攤到使用時間或使用數量上的做法，常使價格顯得微不足道，非常容易客戶接受。
齊格勒曾銷售過廚房成套設備，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是鍋。這種鍋是不鏽鋼的，為了導熱均勻，鍋的中央部分設計得較厚，它的結實程度是令人難以置信的。當齊格勒在銷售時，客戶經常表示異議：“價格太貴了。”“先生，您認為貴多少呢？”對方也許回答說：“貴200美元吧。”這時，齊格勒就在隨身帶的記錄紙上寫下“200美元”。然後又問：“先生，您認為這鍋能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您確實想用10年、15年、20年、30年嗎？”“這口鍋經久耐用是沒有問題的嘛。”“那麼，以最短的10年來算，對您來說，這種鍋每年貴20美元，是這樣的嗎？”“嗯，是這樣的。”“假定每年是20美元，那每個月是多少錢呢？”
齊格勒邊說邊在紙上寫下了算式。“如果那樣的話，每月就是1.67美元。”“是的。”“可您的夫人一天要做幾頓飯呢？”“一天要做二三次吧。”“好，一天隻按兩次算，那您家中1個月就要做60次飯！如果這樣，即使這套極好的鍋每月平均貴上1.67美元，和市場上賣的質量最好的成套鍋相比，做一次飯也貴不了3美分，這樣算就不算太貴了。”齊格勒總是一邊說一邊把數字寫在紙上，並讓客戶參與計算。在計算的過程中總能讓客戶不知不覺地摒棄“太貴了”這個理由促成購買。
從心理學的角度來說，當一個人所麵對的是一個較小的決定時，他一般更容易作出肯定的反應。以小藏大談價格的技巧正是基於這一思想，使客戶產生了一種數字上的錯覺，在讓客戶最容易接受的時候巧妙地促成了交易。
價格問題容易使銷售陷入僵局，銷售員為了全麵掌握商談的主動權，就要把握好與客戶討論價格的時機。銷售員要做到：不主動提出價格問題；當客戶提出價格問題時，盡量往後拖延；客戶堅持馬上答複時，要講清價格相對性的道理。