世界最偉大推銷員如是說
如果有人說“價錢太貴了”，並不意味著他今天不會掏錢購買。
——[美]喬·吉拉德
“再便宜一點吧！”“你就不能再便宜一點兒嗎？”每當銷售員聽到客戶說這話的時候，都有一種自己快瘋了的錯覺，但即便如此，也能從中獲利。
為什麼銷售雙方在你來我往的一輪一輪討價還價中都感到疲憊不堪，卻仍然樂於此道呢？主要因素可能還是企業的定價製度。由於定價製度不健全、不科學，導致銷售員即使開出了價也非最後的不可變更的價格，而是留有餘地的。
身為銷售員，當你碰到討價還價的客戶時，你要先確認問題在哪兒，確定客戶是不是在其他店裏看到同樣的東西，但價錢卻比你這更便宜。事實上別忘了告訴他，即便是同樣的商品，你也不能單憑價錢來決定是否購買，因為，除了其本身的價格外，商品價錢可能還包括運送和售後服務等。換言之，你要告訴你的客戶沒有哪樣商品真的是完全一樣的。
有些銷售員說：“這是我的底價，我賣給你一分錢都掙不到，還要賠錢，要不要隨便你！”可是，問題是這到底是不是真的底價？作為銷售員的你應該心裏有數吧！
那麼在討價還價的過程中，究竟我們有哪些選擇呢？以買賣房子為例，假若你是中間代理商，你向買房子的人這樣說：“這是我們公司對這套房子及房內的家具能給你的底線。你可以考慮3天，如果你能接受咱們就成交，若你不能接受我就把現金退給你。”
“底價”策略可能會增加交易的力量，也可能會減弱。如果你所提的“底價”不被對方信任的話，那這種力量必然減少。當然，在提最後條件時的用語和時機，也是決定策略成敗的重要因素。
假若你看對方就要開出“最後底價”，那你不妨先下手為強。
某地產經紀人正在向客戶推銷A、B兩處地產，而這時他真正想賣出去的是A房子，因此他在跟客戶交談時這樣說：“您看A房子怎麼樣？已經有兩人看中了，要我替他們留著。所以您還是先看B房子吧！其實它也不錯的！”
客戶當然兩座房子都要看的，而經紀人在客戶的心中卻留下了“A房子已經被人認購，肯定不錯”的感覺，在這種心理暗示的作用下，他就會覺得B房子不如A房子。最後，帶著遺憾走了。
過了幾天，這位經紀人又高高興興地找到了這位客戶，告訴他：“您現在可以買到A房子了，您真的很幸運，以前訂購A房子的客戶資金一時周轉不過來，我勸他們不如暫時緩一緩。我那天看您對A房子有意思就特意給您留下來了！”
聽到這些，客戶當然會在心裏慶幸自己終於有機會買到A房子了，現在自己想要的東西送上門了。此時不買更待何時？一次買賣很快成交了。
當客戶討價還價時，往往表明客戶對商品有興趣，隻要銷售員讓一點價，生意就能成交。而事實上客戶也有可能隻是在試探底價，以便和你的競爭對手的底價進行比較。