世界最偉大推銷員如是說
要多談產品的價值，盡量少談產品的價格。
——[美]喬·吉拉德
不論產品的價格多麼公平合理，隻要客戶購買這種產品，他就要付出一定的經濟代價。正是由於這種原因，推銷員起碼應等客戶對產品的價值有所認識後，才能與他討論價格問題。如果在此之前就與客戶討論價格，那就有可能打消他的購買欲望。所以，銷售員在商談中要盡量做到先談產品價值，後談價格，多談價值，少談價格。
顧客在看好一件商品後，談價格就成為了與銷售人員之間的語言交鋒。價錢談不妥，那麼銷售人員此前所有的準備都白費，顧客也落得個失望而歸。而價錢合理，物有所值，或物美價廉，那麼雙方就會輕鬆成交，顧客也會滿意地掏腰包。可見，價錢問題是銷售人員在銷售過程中值得重視的。
有時，客戶的某種需要遠不止追求價格低方麵，隻憑價格，無法吸引客戶的目光。有的銷售人員在遇到顧客詢問價錢問題時，隻管報價，而不顧顧客的心理因素。顧客嫌貴，就冷冰冰地把顧客推到打折或特價區，或者指責顧客“不識貨”。顧客嫌太便宜，擔心產品質量，則更容易遭到銷售人員的白眼。這樣的銷售人員業績肯定不會太好。
陳先生為了參加一個婚禮，先去一家店購一套禮服，這家店裏有許多這樣的禮服，並且標價比較低，他一向很少單獨出來購物，心裏沒什麼把握。銷售人員站在旁邊，告訴他這是本市價格最低的，但是陳先生看來看去，無法決定是否購買。
商品已是“本市價格最低的”，為什麼顧客還是沒有選擇購買？因為顧客看中的並不是“價格最低”這一個要素，而是考慮到很多方麵，比如商品的用途、使用場合等等。這些因素要遠比價格重要得多。銷售人員要與顧客達成交易，應先避談價格，而是耐心詢問對方買衣服的緣由，他喜歡的花邊和樣式，以及他是否經常穿這套衣服等等。這樣迎合了顧客的特殊需要，自然顧客就會選購他要的東西，並且感激銷售人員提供的幫助。
一般情況下，客戶在作出購買決定之前，都會詳細比較商品的性能、功效、款式，並向銷售員提出價格異議。在處理價格問題時，銷售人員應多向對方介紹商品的優點、功能和效用等。在此時必須強調“一分錢，一分貨”，通過對商品的詳細分析，使客戶認識到花這麼多錢是值得的。
比如，一位女士想購買××牌美容霜，但又覺得太貴（180元錢一瓶），有點舍不得，便產生了顧慮。看到客戶猶豫不決，銷售員說道：“小姐，您不知道，這種××牌美容霜含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。它可以消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能保持皮膚的潔白、柔嫩、彈性與光澤，從而達到美容的效果。況且，它需要的用量很少，一天隻需使用一次，一瓶可使用半年，並且適用於每一種類型的皮膚。”那位女士在聽了這番細致的解釋後，心裏的價格障礙也就隨之煙消雲散了。
在銷售洽談中，銷售員要多談及產品價值方麵的話題，盡量少提及價格方麵的話題。這是因為，在交易中，價格是涉及雙方利益的關鍵，是最為敏感的內容，所以容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法是多強調產品對客戶的實惠，能滿足客戶的需求。
銷售理論研究表明，價格是具有相對性的，往往客戶越急需某種產品，他就越不計較價格；產品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此，要多談產品的價值，少談產品的價格。
銷售員在銷售洽談的過程中，要切記的原則是：一定要避免過早地提出價格問題。因為產品價格本身是不能激起客戶購買欲望的。隻有使客戶充分認識了產品的價值之後，才能激起他們強烈的購買欲望。客戶的購買欲望越強烈，他們對價格問題的考慮就越少。