世界最偉大推銷員如是說
除非時機成熟，否則絕不報價。
——[美]喬·吉拉德
有一個人講了他一次討價還價的經曆：當我在印度尼西亞巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。“兩萬盧比。”
“8000！”我說。
“天哪！”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“15000。”“8000。”我沒有表情。“天哪！”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的木雕喊，“他出8000！天哪！”又對著我，“最低了，我賣你13000，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有9000，就算我出到9000，距離13000，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“12000，12000啦！”我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來！我們是朋友，對不對？我算你10000，半賣半送！”我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就8000啦！”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麼能那麼便宜地買到？因為我堅持了自己的底線。我也想，他為什麼會賣？想到這裏，我又不是那麼得意了，因為8000盧比，一定也在他的底線之上，搞不好7000他也賣了。
對於銷售員來說，應該如何得知客戶的底價是多少呢？一個有效的方法是抬高底價。比如，客戶想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個商品的價格還可以。如果我能讓老板降到17.5元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，並不意味著你要以17.5元賣給他們。然而，如果他覺得17.5元也可以，你就把他的商談底價提高到17.5元，現在與你的要求隻差2.5元，而不是5元了。
另外，還可以通過提供一種質量較差的商品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付15元，我給你看銅接點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
當然，你也可以推薦質量更好的商品，確定他們願意給出的最高價格。比如可以說：“我們還有更高性能的插座，但是每個25元。”如果客戶對這種性能感興趣，他就願意花更多的錢購買。這種辦法可以消除客戶的警惕，他會跟你說些真心話。比如你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式消除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“最多18元。”於是買賣輕鬆成交。
用抬高底價的辦法來應對客戶的價格底線，是推銷員最常用的談價格策略。