世界最偉大推銷員如是說
如果善於攻破對大件銷售有負責權的人，便能事半功倍。
——[日]原一平
很多推銷員把眼光都鎖定在小客戶身上，認為小客戶更容易被說服。大客戶接觸起來往往有困難。其實這種想法是大錯特錯了。大客戶通常比小的客戶麻煩少，而且，當你忙於與小客戶做生意時，你的對手已經把那些大客戶搶走了。這時，你已經失去了再跟這些大客戶合作的機會。聯係的隻是很多的小客戶，往往把自己累垮在不斷奔波之間。這就像撿芝麻一樣遍地摸索，最終的收成卻非常可憐。好一點的可能小單不斷，但大單沒有一個；糟糕一點的可能隻是靠著有數的幾個小單艱難生存。
作為銷售人員，你不應該逃避或放棄和高層客戶交易的機會。你應該小客戶大客戶兼顧，不能隻顧了撿芝麻，卻丟了西瓜。勇於與大客戶談生意，有助於你的銷售邁上一個新台階。
一個香港IT公司的經理，贏得了一個與某國際銀行的技術經理15分鍾的麵談機會。麵對這個大客戶，IT公司經理決心一定要把他“拿下”。
銀行方麵的高層是個CTO（Chief Technology
Officer，首席技術官），一般技術上的領導分為兩類，一類是戰略思考型，另一類是幹勁型。因為這個CTO要接觸太多的廠商，很多廠商來了之後滔滔不絕進行產品介紹，讓他特別反感。於是這位CTO告訴IT經理，最好在15分鍾講完。
這個經理想了3天，他想這個CTO會問什麼問題，就把這些問題都寫下來。列了大概十幾個問題，再加上如何回答，寫了兩頁。見麵前一天，他把問題精簡到一頁紙上。
見麵的時候，就直接把那頁紙給對方，說：“我把您可能要問的問題都寫在紙上，請您過目。”
這個CTO大吃一驚，因為他見到太多人一見麵就狂講，拚命灌輸產品，而這個人不同。於是CTO認真看了看這張紙。看完之後問了幾個問題，IT經理回答得都還不錯，該CTO立刻拍板定案。
IT公司銷售經理麵對CTO這個大客戶，並沒有表現出畏懼和恐慌，也並沒有因為對方的身份而輕易放棄成交的機會，而是抓住了對方心態和競爭對手的弱勢，巧妙地利用高層客戶時間較少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同時讓高層客戶感受到了對方的精心細致，產生信任。最後，生意成交也是理所當然的。
其實，一些銷售人員並不是不願意與大客戶成交，而是對大客戶存在恐懼心理。他們往往都認為大客戶都是難以接近的，而且很難摸透對方的心理需求，由於種種原因，使這些銷售人員寧可多找幾個小客戶交易，也不願意花費力氣“攻取”一位大客戶。
然而，大客戶果真像諸多銷售人員認為的那樣深不可測、難以溝通嗎？其實，了解了大客戶的心理，再選擇適當的應對方法，大客戶的訂單也不難拿。
以下的幾種策略能夠幫助你有效地接近高層客戶，順利與高層客戶溝通，達成交易。
1.了解高層客戶的心理需求
很多銷售人員將高層銷售作為重中之重的任務，往往采取很多途徑努力爭取與大客戶高層保持融洽的關係，但是對公司文化、產品解釋、服務價值等闡述不多，造成大客戶高層在決策時往往很猶豫。加之與大客戶高層接觸有很多障礙，單兵作戰時會感到無所適從，很容易造成丟單現象的發生。即使簽約，也需要進行多次討價還價，而且訂單利潤過低。
因此，在向高層銷售時，需要考慮以下情況：高層主管一般都較難接近，高層關係建立不易。所以，在拜訪高層主管客戶之前，銷售人員做好更多的準備工作顯得非常重要。同時，應該考慮到不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同，高管人員相對更關注長期性的問題，對其闡述的產品利益點也不能一概而論。客戶中不同部門的不同層級的主管，所關心的內容不同，有不同的需求，不能一視同仁，應該逐個擊破。