2.掌握接近高層主管的方法
銷售人員不能把自己局限為賣家的角色，而應以合作夥伴的身份出現，為客戶公司的高層經理提供你的價值：
（1）幫助對方提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就做不到這一點。
（2）幫助對方以更快的速度提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們就不能這麼快實現利潤的提升。
（3）幫助對方以更大的把握提高利潤，自己要認為：如果沒有你，他們的把握不會這麼大。
（4）高層主管經常聚集的地方，比如慈善集會、行業展會、高層論壇等。
（5）其他高層主管的引見。
（6）通過公司較低層級的經理的層層引見，最終結識高層，要有理由地從長期、戰略的角度來和高層主管談一談。
（7）平等對話。
（8）向高層主管提供一個推介話題清單。
（9）樹立高層主管的威信和專家地位。
（10）談論話題應與高層主管的職責範圍相掛鉤。
（11）會談結束時要確定雙方下一步的工作。
3.建立和客戶高層間的良好關係
（1）為客戶提供滿意的產品、技術或服務。了解客戶的需求及特征，提供針對性強的個性化解決方案和產品，讓客戶滿意，贏得客戶的信任。
（2）提供附加值高的服務。提供附加值高的服務讓客戶得到更多利益或價值，使自己和競爭對手區別開來，使客戶也感到我們在為他的利益著想，從而使雙方共同受益。
（3）建立起有效暢通的聯係紐帶。一方麵，企業要為客戶提供便利的聯係方式，提供各種服務或谘詢的聯係渠道，以滿足客戶的各種需求。另一方麵，在產品、技術和服務上贏得客戶信任、偏好的同時，銷售人員（或其他人員）通過一定的聯係方式和技巧，要能隨時找到客戶。需要時，能及時與客戶溝通。
（4）建立客戶檔案，為高層客戶提供個性化的服務。
（5）抓住機會、吸引高層客戶注意。一方麵，可以通過各種活動，如參觀考察活動、客戶關懷行動、個性化活動等，及時有效地將重要信息傳遞給客戶，並給客戶留下深刻的良好印象。另一方麵，在雙方有共同願望建立起企業間的關係時創造並把握好機會。我們需要客戶，客戶需要我們。為了各自不同的戰略目的和共同的項目，一起向前發展，需要有這種合作形式。由於有合作基礎，知己知彼，又可減少客戶風險。
（6）製定合理的方案、價格和服務。雙方一起製定合理的技術和實施方案，我們要提供合理的價格、優質的服務，要有別於其他競爭對手。
（7）製訂高層客戶公關計劃，建立起與高層客戶個人和公司間的友誼。製訂高層客戶公關計劃，有選擇、不間斷地參加客戶的招標活動，挖掘客戶潛力，不斷成單續單。有時為了保持關係，明知不能中標，也要參加投標。這時可幫助客戶分析采購策略，提出建議或谘詢意見，甚至設計方案。
（8）建立客戶聯誼組織。以某種方式將客戶組織在一起，是保持與客戶之間良好關係的十分有效的方法，如會員協會、俱樂部、客戶聯誼會等。
（9）參加市場活動。如論壇、展示會、驗收會、旅遊、技術交流會等。明確銷售人員的責任，使之真正了解自己在保持客戶關係中的作用。
在高層客戶做戰略決策和重大決定的時候，銷售人員最好把他思考的問題的重心找出來，找到跟你銷售的解決方案相關的一點。抓住這個關鍵點，你才能得到高層客戶的重視和認可。