世界最偉大推銷員如是說
對於強者來說，困難愈多成就愈大，具體的對推銷這個職業來說，在大的機構推銷可以獲得更大的成功。
——[美]克萊門特·斯通
推銷員要結識企業的高管並不容易，不過絕對值得一試。你可以參加精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的高手。在你費盡周折終於獲得了向高管做首次推介的機會後，你會發現情況與平常的推介完全不同。
你首先要能成功打通對方公司的“看門人”這一關。擋在銷售人員與高層客戶之間的人往往會將你拒之門外，你需要千方百計地說服“看門人”為你敞開拜見高層客戶的大門。過了“看門人”這一關，你就有了與某位高層預約會談時間的機會，到那時“看門人”會保障在你與那位高層會談的時間裏無人打擾。
在拜訪高管客戶之前，銷售人員必須做更多的準備工作。要知道，高管們的時間是寶貴而有限的。他會期待前來推銷的人員對他的公司、產品、顧客以及整個行業有更加詳細的了解，能夠為他提供更多的價值。由於高層經理的日程安排都非常緊湊，這就要求推銷員的談話必須簡短、有針對性。你必須很快向對方展示你了解像他們那種層次的管理人員所關心的話題。你還必須對對方公司的業務有一個詳細的了解，這一點是顯而易見的。另外，你還要了解這個行業，特別是要了解那位高層目標客戶的公司的市場競爭地位。如果處理得當的話，你所做的準備工作都會有所回報。除了批準買賣合同，高層客戶還能為你打開“攻入”整個組織的大門。
如果你攻克了高層客戶的心，與攻克的是較低層級的管理人員相比，你與對方公司的合作關係將建立在更廣的議題上，持續的時間也更長。一位銷售培訓公司的高層客戶經理說：“即使隻接觸到對方公司的某個部門，也有達成交易的機會。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對方整個組織的長期的情況。”
在向高層銷售時，你要考慮以下情況。
不同層級的管理者關注問題的時間跨度不同。中層與低層經理傾向於關注短期性事務，但是高管人員關注的是長期性的問題，比如低層客戶想知道的是在未來3～6個月內賣家可以如何改善其績效，而高層經理考慮的是5～10年後的事情。
針對不同層級的管理者，賣點也不同。如果你的產品或服務對客戶公司的核心競爭力毫無影響，對方的高層又怎麼會關注你呢？如果你有辦法以更快的速度把產品送到顧客的手中，同時減少出錯率，那你就有機會與CEO見麵。
高層管理者的說話方式與一般管理人員是不同的。因此，銷售人員必須了解戰略性的經營術語，並將之融入自己的推介詞中，這一點非常重要。
如果你想與大客戶做成大筆的買賣、保持長期的關係，高管人員無疑是關鍵的人物。所以，推銷員不可避免地要與高層客戶接觸。隻要高管點了頭，客戶公司的大門將為你敞開。