世界最偉大推銷員如是說
收入最高的銷售人員，永遠可以開發出自己的成交風格。
——[美]湯姆·霍普金斯
欲擒故縱中的“擒”和“縱”，是一對矛盾的統一體。在軍事鬥爭中，“擒”是目的，“縱”是方法。古人有“窮寇莫追”的說法。事實上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，他也會“狗急跳牆”，集中全力拚命做最後的反撲。不如暫時放敵人一步，使敵人喪失警惕性，鬥誌鬆懈，然後再伺機而動，殲滅敵人。欲擒故縱被曆代軍事家運用得惟妙惟肖。
欲擒故縱主要利用人們對事物的態度，是越朦朧越想尋求其清晰的心理。如果能把謎麵說得撲朔迷離，人們就越想尋求謎底，破解謎麵。胃口吊得越高，消化得就越好。
在銷售行業裏，也有經典的運用欲擒故縱來銷售的故事。
一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲了李先生家的門，他的妻子開門請銷售員進去。李太太說：“我先生和隔壁的趙先生正在後院，不過，我和趙太太願意看看你的炊具。”
銷售員說：“請你們的丈夫也到屋裏來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。”於是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調表演。他用他所要銷售的那套炊具溫火煮蘋果，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮，兩種方法煮成的蘋果區別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是男人們總是會裝出一副毫無興趣的樣子。
這個時候一般銷售員，看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，鼓動她們買，如果這樣做的話，還真不一定能銷售出去，因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裏，對兩對夫婦說：“多謝你們讓我做了這次表演，我實在希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。”說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣，他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
李先生說：“現在能向你購買嗎？我現在確實有點喜歡那套炊具了。”
趙先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”
銷售員真誠地說：“兩位，實在抱歉，我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。”
李先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道呀？”
這時，銷售員感到時機已到，於是銷售員說：“噢，為保險起見——你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司發貨就給你們運來。這一般要等1個月，甚至可能要兩個月。”
兩位丈夫趕緊掏錢付了訂金。大約1個月以後，商品送到了他們家。
人似乎總是想要得到難以得到的東西，“欲擒故縱”推銷法就是利用了顧客的這個天性，實現了交易目的。“欲擒故縱法”是一種很有效的銷售方法。