世界最偉大推銷員如是說
銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們全都堅信持續不斷的教育，他們學習、掌握並使用各種知識和技能。
——[美]湯姆·霍普金斯
短缺因素對產品的價值會起到很大的影響作用，利用這一原理，銷售人員可以給顧客施加壓力，使之順從。銷售人員使用“數量有限”的策略，告訴顧客某商品供應緊張，不能保證一直有貨的時候，顧客就會及早地采取購買行動。
當銷售人員發現顧客對某個商品感興趣時，對其進行巧妙引導，在說明商品的優點、價格實惠的同時，不妨加上這樣的提醒：“此款商品剛剛賣出一個，這是最後一個了，如果錯過，就得等一個星期以後再來買了。”顧客在聽了這樣的話之後，往往會迅速作出決定，先買了再說。
在意大利有一個專售首批新產品的市場即萊爾市場。同樣一件產品，價錢都相同，在這裏卻賣得出奇的好。原因是什麼？原來這家市場的任何一種新產品都隻銷售一次，售完為止，不再第二次進貨。即使一些商品客戶很喜歡，搶上手的喜上眉梢，沒搶到手的懊悔不迭，要求市場再一次進貨，可得到的卻總是讓人遺憾的回答：“很抱歉，本市場隻售首批，賣完便不再進貨，即使是搶手貨也是如此。”麵對這樣的回答和做法，許多客戶難以理解，在閑談中，他們已經把這種奇怪的現象，不斷地向別人訴說，於是在人們心目中逐漸形成了這樣的觀念：萊爾市場都是最新的產品，要想購買新產品，必須當機立斷。所以每當新產品上市，就會出現客戶蜂擁搶購的場麵。
我國內地也有一些商店，成功地運用了萊爾市場的銷售模式，比如專門經銷一式一款的衣服或皮包以及其他隻有一款的物品。事實上這些東西的質量、款式不見得比其他商場的同類物品好，但因其具有“唯一”性，所以價格要高出同類商品幾成甚至幾倍。
山西太原有一家“百圓”褲業公司，所有的褲子都賣100元。公司人不多，沒有自己的工廠，將設計好的褲樣送到廣東深圳一帶采購布料並在當地加工，同時定位在城鄉結合部，嚴格按照一定的標準，包括店麵設計、經營方式、服務標準等都有要求，在全國發展了400多家連鎖專賣店。
利用“隻有一次機會”誘惑客戶，這種方法會使顧客產生這樣的心理效應：“我不會再錯過這次機會了，就買它了。”當客戶受到誘惑的時候，是不會輕易放棄機會的。銷售人員若能抓住這個心理，讓客戶難舍自己喜歡的商品，就會促使成交。
比如，“時間有限”、“獨家放映”、“隻限3天”等策略，都可以引起顧客的關注，讓顧客趕在時間到達之前果斷地作出行動。
“物以稀為貴”，反映了人們的一種深層心理，就是害怕失去或者怕得不到。在消費方麵，這種心理也非常明顯。顧客對越是買不到的東西越是想要得到它，而商家正是利用了顧客的這種害怕買不到的心理，采取“名額有限”等方式來吸引顧客。
銷售人員要善於在銷售中恰當地給顧客製造一些懸念，如“優惠僅3天”、“有人已訂購”等，讓客戶覺得如果不買，就會錯過最佳的購買機會，等到以後想買也買不到了。這樣促進顧客迅速購買，自己的交易也就迅速達成了。