世界最偉大推銷員如是說
做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜歡做的事。
——[日]原一平
使用電話有許多的便利，但也有它的局限性。因為電話剝奪了關鍵的溝通工具（你的眼睛），你隻能用語言來溝通，所以必須弄明白客戶的意見。記住，因為你看不到對方的臉，所以你必須仔細傾聽、從聲音中捕捉信號。傾聽是連接你和客戶的紐帶。
準客戶的心情、口音，以及個性，在幾分鍾的電話通話中都可以表露無遺；推銷員應當仔細地聽他的口音，這是知道準客戶可能是哪裏人的一大線索。這可是個很好的話題，如果你曾經去那兒遊覽過，或者你也來自同一個地方，那將縮近你與準客戶間的距離。在傾聽中，你應把握準客戶的心情。如果他很明顯地無禮或急躁，你隻要說：“我感覺得出來你很忙（或不是很順利）。我們另訂個比較合適的時間，我再打過來給你好嗎？”這比繼續喋喋不休的效果要好得多。我們都見過隻顧自己說而從不留心聽的人。對這樣的人，我們唯恐避之不及。假設你這樣對待客戶，他們會作出同樣的反應。那麼你的介紹將沒有任何用處。
出色的溝通技巧從傾聽開始，而傾聽絕不是簡單的聽，它包括以下幾個階段：全神貫注，渾然忘我；評估；理解；（消化）吸收；反饋。
另一個重要之處就是將身體語言帶入電話交談中，如“噢”、“哼”或“我明白”之類。成功的電話營銷人員必須能傾聽客戶的需求，能理解並加強電話溝通。
在整個推介中，你應留心聽購買信號。它們可能在你向客戶作完自我介紹之後，或在你的電話推介過程之中出現，或許它們根本不會出現。盡管這樣，你還是必須一直認真傾聽。
有時候一次電話並不能起到多大的作用，這就需要繼續跟進。對供應商而言，通過跟進電話可以加強與客戶之間的聯係。商業利潤得靠貿易不斷循環而獲得。要得到效益就要買賣雙方保持良好的合作關係。交貨後的跟進電話就是保持這種友好合作關係的好方法。
跟進電話有六個步驟：自我介紹；提醒客戶雙方在上一次進行的業務交往；對產品進行補充宣傳；看看對方有什麼反應；說服對方；就繼續交易達成協議。
像所有商業關係電話一樣，跟進電話應事先有所準備，即在打電話的同時，提出報價單，催促對方迅速與自己達成交易。有些買主願意買你的貨，但實際上他們並未作出任何行動，其主要原因有惰性；工作太忙；對方希望與你討價還價。
與新客戶打交道時，要遵循這樣一項原則：開門見山地與客戶談生意，不要東拉西扯，說些不著邊際的話。但隨著雙方開始熟絡起來，這項原則是可以改變的。這時，客戶就不隻是一名客戶了，他同時是你的朋友。要與客戶公司裏麵的人建立起聯係通常不是件輕而易舉的事。你為了要從對方那裏爭得一筆廣告生意，或者要贏得一份計算機維修合同，不論是什麼，首先你得讓對方接聽你的電話。