世界最偉大推銷員如是說
麵對寡言少語的客戶，從對方的身體語言中揣摩出他們的真實意圖，尋覓客戶的真實想法。
——[日]原一平
與客戶打交道的時候，最好能摸透對方的性格，這對說服有很大的幫助。如果忽略了這一點，往往會遭遇“話不投機”的尷尬。細心揣摩對方的性格，然後采取有針對性的溝通策略，才能將不同性格的客戶個個俘獲。
1.忠厚老實型客戶
這類客戶對待每件事都很認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做。對於銷售員他們都有一種本能的防禦心理，對於交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但隻要你能夠誠懇地對待，他們一旦對你產生了信任，就會把一切都交給你。這類客戶通常情況下很少說話，當你向他們詢問時，他們隻是“嗯”、“啊”幾句應付你。平時聽你說話，他們隻是點頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。
銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，隻要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他對你信任了；反之，如果他認為你這次欺騙了他，以後即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔一絲一毫的風險。因此，對這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時，也增加了銷售員的直接收益。
這類客戶大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不願購買的理由時，一般是等到他詢問之後再有針對性地予以解決。
2.自命不凡型客戶
這類客戶喜歡誇誇其談，甚至喜歡吹牛，自己認為什麼都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就會打斷人家說：“我知道。”這種客戶一般都非常令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己的真實感受，因為對於銷售員來說，銷售商品、發展客戶才是最終目的。這些客戶常常是在炫耀自己，對著銷售員總是這樣說：“你們這些業務，我都清楚。”“我以前見過你們這些銷售員，他們一個個都從我這兒逃走了，誰也別想賺我的錢。”不過，這些客戶有一個最大的優點，那就是毫不遮掩，心裏有什麼就說什麼，你如果想探詢什麼消息，就可以找這些客戶，他們一定會炫耀似的說給你聽，並且知無不言，言無不盡。對於這類客戶即使不能順利達成交易，也千萬別得罪他，也許將來探詢消息時你還需要他的幫助。
由於這類客戶比較善於表現自己，銷售員在與他們交談時，必須盡量顯示出自己的專業知識，使他們對你產生敬佩。這樣他就會對你產生信任感，並且交易成功率也就很大。還有一種方法，就是根據他這種自誇的心理，抓住他說的話，然後攻擊他，使他進入你所設的陷阱中，他為了顧全麵子，會硬著頭皮與你成交的。當他說對你們公司的業務很熟悉，或者他打斷了你的銷售介紹說明，並且說這些他都知道，也不屑看你帶來的樣品時，你可以這樣對他說：“先生，對於我們的商品，我就不說什麼啦，您都知道了嘛！對於它的優點您就更熟悉了，而我們的業務您也是再熟悉不過了，看在這麼優秀的商品與服務質量的麵上，您打算選取哪個品種？準備購買多少呢？”這樣一說，由於前麵的話是他說的，他不能否定，所以他為了顧全麵子，就必須考慮與你成交，否則就會使他感到尷尬。
對於這種客戶還有一種特別的銷售方法，大致是這樣的：你可以讓客戶覺得你把他看成一個客戶的客戶。你表現出對和他成交與否漠不關心的樣子，並且不時地對他說：“先生，咱們的成交與否，我倒不是十分在意，隻是想和您交個朋友。況且，我們公司是一個很專業的公司，對於所服務的客戶與商品都是有一定條件的，您不想買，大概就不符合我們公司的條件，所以成不成交無所謂，但是我們相識一場，交個朋友還是應該的。”邊說邊裝出一副不在乎的樣子。這樣一來，傷了他的自尊心，於是他為了顯示自己的特殊，為了顯示自己符合這些條件，他會立刻抓住你與他想成個朋友的機會，要你把商品賣給他。
見到這種客戶，不要一聽他說他對你的業務都很熟悉，你就膽怯，就不向他說你的專業知識，其實他們隻不過是挖空心思在你麵前炫耀罷了。
3.誇耀財富型客戶
這類客戶有兩種類型：一種是真正擁有一定的財富；另一種是崇拜金錢者。
第一類客戶有錢，但不希望別人奉承他們，他們的主要方向是有一個品質好、包裝好的名牌商品。所以對這類客戶要誠懇地把自己商品的優點告訴他們，並且對他們的財富持一種不在乎的態度。這樣客戶會對你這種態度產生好奇，然後在他對你好奇的基礎上，加快自己推銷的步伐，他與你的交易成功率就增大了。