世界最偉大推銷員如是說
如果你每天肯花時間了解顧客，那將大大增加成交的希望。
——[美]喬·吉拉德
1.消費流行對客戶心理的影響
客戶對一種新商品，開始往往持懷疑態度。但由於消費流行的出現，大部分客戶的認知態度會發生變化，首先是懷疑態度取消，肯定傾向增加；其次是接受新商品時間提前。在日常生活中，許多客戶唯恐落後於消費潮流，一出現消費流行，就密切注視它的變化。一旦購買條件成熟，馬上積極購買，爭取走入消費潮流之中，這樣消費心理就從認知態度上發生了變化。認真分析不難看出，這是消費流行強化了客戶的購物心理。
客戶購買商品，有時是由於生活需要，有時是因為人們為維護社會交往而產生的消費需求。在消費流行中，有時明明沒有消費需要，但看到時尚商品，也加入了購買行列，對流行商品產生了一種盲目的購買驅動力，如求新、求美、求名和從眾心理動機。
在消費流行中，消費心理會發生反方向的變化。因為在正常的生活消費中，客戶往往要對商品比值比價，心理上作出比較和評價後，再去購買物美價廉的商品。但是，在消費流行的衝擊下，這種傳統的消費心理受到衝擊。一些流行商品明明因供求關係而抬高了價格，但是，客戶卻常常不予計較而踴躍購買。相反，原有的正常商品的消費行為有所減少。如為了購買時裝，對其他服裝產生了等一等或遲一些時候再購買的消費心理。
在正常的消費活動中，客戶購買商品，是某種具體的購買心理動機起主導作用。如購買商品注重實用性和便利性的求實心理動機，在消費流行中就會發生變化，對實用便利產生了新的理解。一些流行商品從總體上比較，比原有老商品有新功能，當然會給生活帶來新的便利，特別是一些食品和家庭用品。這些客戶加入消費流行，是心理作用強化的直接結果。
有些客戶由於對某種商品的長期使用，產生了信任感，購物時非此不買，形成了購買習慣，或者對印象好的廠家和商店經常光顧。在消費流行的衝擊下，這種具體的消費心理發生了新的變化，雖然這些人對老商品、老牌子仍有信任感，但整天耳濡目染的都是流行商品，不斷地受到家人、親友使用流行商品時的那種炫耀心理的感染，也會逐漸失去對老商品、老牌子的偏好心理。這時，如果老商品、老牌子不能改變商品結構、品種、形象，不能適應消費流行的需求，就會有相當一部分客戶轉向流行商品，如果這些企業趕不上流行浪潮，就會失去老客戶。
個人購物偏好心理是消費生活中較長時間的習慣養成的，這種習慣心理的養成是建立在個人生活習慣和興趣愛好之上的。在消費流行中，這種偏好心理也會發生微妙的變化，有時是客戶個人認識到原有習慣應該改變，有時是社會風尚的無形壓力使之動搖和改變。