世界最偉大推銷員如是說
讓別人喜歡你、信任你、對你感興趣，你在銷售中就可以達到頂尖的成就。
——[美]湯姆·霍普金斯
世界著名推銷大師托德·鄧肯在推銷時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問其他關於購買方麵的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到成交。
托德·鄧肯開始搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，托德·鄧肯締結了很多大額保單。
優秀的推銷員可以讓顧客的疑慮通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎……我是××汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
當一次談話開始的時候，如果能夠誘導對方說出更多的“是”，我們以後的建議或意見，就比較容易獲得對方的認同。
運用“是”的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員成功地拉住了一位闊氣的儲戶。這個出納員叫艾伯遜，他是這樣介紹情況的：
這人進銀行來存款，我按照規定，把存款申請表格交給他，有的項目他馬上就填寫了，可是有的項目他拒絕填寫。這事如果發生在以前，我會告訴那位顧客，如果你不把表格填上，那我就拒絕你的存款要求。很慚愧，我以往都是這樣做的。當然，每當說出這種具有權威性的話後，我就會感到很自得。
但那天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要求的，而談些顧客方麵的需要。最主要的，我決定使他一開始就說“是、是”。我說，我的意見跟他完全一樣，他既不願填滿表格，我也認為並不“十分”必要。
我對那位顧客說：“如果出現什麼事情，你有錢存在銀行裏，你是不是願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”
客人馬上回答：“當然願意。”
我接著說：“那麼，你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，如果出現什麼情況，我們立即把這筆錢移交給他。”
那位顧客又說：“是，是的。”
那位顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情況都填在表格上，而且還接受了我的建議，用他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的具體情況，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說“是、是”，我們之間就不會為了填表格的事而發生爭執，並且顧客很愉快地依我的建議去做了。
也許並不是每個說服都這麼簡單，但這個案例卻提供了一個思路。下次當我們被拒絕時，要記住赤足的蘇格拉底，並且問一些能夠獲得對方“是、是”反應的問題。
推銷員應當誘導顧客盡量地多說“是”，不給顧客拒絕和反駁的理由。顧客說出“是”，就表示他已經對推銷員表示信任和認同，而接下來的推銷工作就會順利得多。